I punti essenziali per organizzare una campagna di lead generation

Sai cosa significa definire i passi di una campagna di lead generation? Per alcune realtà aziendali questa è la strada essenziale per ottenere dei buoni risultati. E per fare in modo che le conversioni arrivino sfruttando uno dei metodi più efficaci. Ovvero la raccolta e l’organizzazione dei contatti legati ai tuoi potenziali clienti, i nomi da raggiungere.

Il punto essenziale è questo: puoi lavorare con il social media marketing, con la SEO e con il content marketing ma non c’è niente di più efficace del contatto diretto con le persone che potrebbero diventare parte integrante del tuo progetto.

Questo è vero se c’è una buona attenzione nei confronti delle tecniche che ti consentono di creare una strategia di lead generation efficace. Quali sono i punti decisivi di questo percorso? Perché non puoi improvvisare e lavorare sulla raccolta dei contatti senza una definizione chiara degli strumenti e degli obiettivi? Ecco quello che devi sapere.

Per approfondire: fare email marketing con MailChimp

Significato di lead generation: definizione

Prima di capire come fare una campagna di lead generation è giusto sottolinearne l’essenza. Con questo termine si intende il lavoro per organizzare i contatti di persone utili al tuo scopo in liste ponderate. In questo modo puoi raggiungere le persone che ti interessano. In che modo? Con le email, o i messaggi privati. Ci sono più modi per fare lead generation ma la base di partenza è questa: organizzare i contatti in modo da raggiungerli con un’unica azione.

Per questo, come vedrai in seguito, c’è bisogno di uno strumento che ti consenta di lavorare in modi differenti. In primo luogo devi immagazzinare i contatti e poi li devi segmentare. Questo punto è essenziale per ottenere dei risultati migliori.

La divergenza tra un messaggio inviato a una massa indistinta e un contenuto pensato intorno a profili ben delineati è chiara: solo conoscendo bene il target di riferimento puoi fare la differenza. Altrimenti rischi di sprecare le risorse con una comunicazione che prova a essere valida per tutti. In realtà rischia di essere vuota, inutile, superficiale.

Cos’è e come funziona la strategia

Quando lavori su una campagna di lead generation devi puntare su elementi chiari, non puoi sorvolare su ciò che ti consente di raggiungere i risultati. Ecco, quali sono? In primo luogo l’azione ha bisogno di un obiettivo.

Cosa vuoi raggiungere con la tua attività di lead generation? Vuoi vendere prodotti online o preferisci lavorare su prenotazioni? Tutto dipende dal tipo di business che vuoi sviluppare, ma la base di partenza è un’altra: questo lavoro è strettamente collegato con altri aspetti che non puoi sorvolare. Qualche elemento? Ecco cosa devi considerare.

Lead magnet: attira le persone giuste

Prima di iniziare con il tuo lavoro di lead generation devi capire qual è la strada necessaria per intercettare i contatti da inserire nella lista. Per questo devi avere un lead magnet, un elemento che permetta al tuo business di raccogliere email.

Nella maggior parte dei casi parliamo di doni ed elementi vantaggiosi per le persone che vuoi raggiungere. Qualche esempio concreto? A volte si dà la possibilità di scaricare ebook dopo aver lasciato l’email, oppure si dà accesso a documenti e ricerche avanzate. In altri casi c’è la possibilità di ottenere uno sconto, una versione trial di un tool. Insomma, devi dare qualcosa per ottenere dei benefici. Su questo si basa il concetto di lead magnet.

Ora punta sulla lead nurturing

Nella maggior parte dei casi una campagna di lead generation porta a raccogliere dei contatti che poi raggiungi con l’invio di messaggi targettizzati. Il tutto per raggiungere uno scopo. Però il percorso per ottenere dei risultati concreti in termini di conversioni passa anche attraverso la lead nurturing. Vale a dire tutto ciò che ti offre la possibilità di alimentare i contatti, a prescindere dai semplici messaggi commerciali. Che vanno a finire nello spam se non crei fiducia.

Non sempre i contatti che hai individuato e conquistato sono pronti per acquistare o prenotare. Soprattutto nel B2B, che prevede processi di vendita più lunghi, può esserci bisogno di un flusso di email capace di alimentare il pubblico.

In che modo? Magari con contenuti avanzati, sempre più precisi e pensati per portare i contatti verso l’azione che ti interessa. In questo caso si può parlare di top of funnel content, vale a dire messaggi inviati e pensati per persone che si trovano nella prima parte del flusso. Subito dopo trovi i middle of funnel e i bottom of funnel content. Che ovviamente sono rivolti a contatti avanzati, già alimentati in passato e diretti verso l’acquisto del tuo bene o servizio che proponi.

Strumenti per fare lead generation

Definiti i punti essenziali di una campagna di lead generation, devi capire come mettere in pratica il tuo progetto. Per questo hai bisogno di un software per inviare i tuoi messaggi. E per far fruttare la lista di contatti che hai generato attraverso i lead magnet. Come fare tutto ciò? Devi usare uno dei tanti tool di email marketing. Qualche esempio?

Uno degli strumenti più efficaci per inviare newsletter e messaggi di posta elettronica con l’obiettivo di fare web marketing: Mailchimp. I vantaggi di questa realtà sono alla luce del sole, tutti gli esperti di lead generation sanno che con questo software si possono inviare messaggi pianificati, anche con l’ausilio delle tecnologie di marketing automation per:

[mk_blockquote style=”quote-style” font_family=”none” text_size=”13″ align=”left”]gestire le campagne di lead nurturing, esecuzione automatizzata delle campagne, spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa), cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti.[/mk_blockquote]

Mailchimp non è l’unica soluzione disponibile per lavorare in questa direzione. Ci sono altri software per fare lead generation, come Mail up e Sendinblue. Vale a dire realtà pensate per inviare messaggi personalizzati e pianificati a una lista di email raccolte in precedenza. A tal proposito è utile sottolineare anche la necessità di usare plugin e accessori per raccogliere le email. Io, in questi casi, suggerisco il sempre valido OptinMoster: una garanzia per WordPress.

Per approfondire: come fare lead generation con Facebook

Campagna di lead generation: la tua idea

Questi sono i punti essenziali per fare una buona attività e organizzare una campagna di lead generation. Ricorda che questo lavoro non si improvvisa, non può essere affrontato senza un buon lavoro sul calendario editoriale dei contenuti.

Anzi, qui devi lavorare sodo sul flusso delle pubblicazioni per capire qual è l’ordine giusto per affrontare un concetto sempre molto articolato: le persone non vogliono essere disturbate nel luogo più intimo della propria attività online. Si può fare lead generation su LinkedIn, via email, con Facebook. Ma ricorda sempre la regola base: devi essere utile, non un semplice disturbo da mandare nello spam. Sei d’accordo? Lascia la tua opinione nei commenti.