In Italia questa tecnica non funziona esattamente come all’estero. In questo articolo vediamo alcune fondamentali differenze da tenere quando parliamo di Lead Generation in Italia.
La teoria di questa attività vincente ci viene in particolare da paesi come gli Stati Uniti e la Gran Bretagna. Purtroppo la loro esperienza non è applicabile al 100% al mercato italiano e nel creare la tua strategia devi adattare la teoria di questa disciplina a dei principi pratici tipici del nostro paese.
Noi pensiamo che in Italia debba essere progettata per l’azienda che ci investe tempo e soldi; non basta quindi ottenere più visite o più contatti. L’obiettivo del 99% dei nostri clienti è aumentare le vendite. Il restante 1% vuole creare un parco clienti più selezionato.
Indice
Come funziona la LEAD GENERATION in teoria
Quali sono i prerequisiti di questa teoria
Quali sono le condizioni in Italia
La Generazione di Contatti in Italia
Lead generation Agency
COME FUNZIONA LA LEAD GENERATION IN TEORIA
La GENERAZIONE DI CONTATTI (così la possiamo tradurre in italiano) è una strategia che prevede l’uso di contenuti digitali (testi, immagini, video, audio, ecc.) diffusi tramite i canali web più adatti (blog, social, landing page, ecc.), studiati per “attirare” l’interesse del potenziale cliente affinchè contatti l’azienda.
Questa strategia prevede dei veri e propri percorsi di selezione detti “funnel”, attraverso i quali le persone che vuoi attrarre arrivino fino in fondo mentre le altre, meno interessanti, ne escano prima.
Il percorso solitamente inizia con l’arrivo del prospect (persona che non è ancora divenuta un contatto) su uno dei tuoi canali di comunicazione, questo solitamente avviene in due modi:
- intercettando una ricerca (es. Google)
- inserendosi in un’attività già in corso (es. i social)
Attrai la sua attenzione con un “lead magnet”, cioè prometti un contenuto estremamente contestualizzato alle sue necessità/interessi. Per avere questo contenuto di solito si chiede un’azione, solitamente la registrazione dei dati personali in un form (in particolare vengono richiesti l’indirizzo email ed il numero di telefono per poter poi proseguire nel funnel).
Ora hai ottenuto un LEAD cioè i dati della persona in target che proseguirà il suo percorso attraverso il funnel che hai creato per lui fino ad arrivare alla richiesta o acquisto.
QUALI SONO I PREREQUISITI DI QUESTA TEORIA
Per prima cosa è necessario stabilire quali sono le persone che ti interessano (il cosiddetto “target”) e più ce ne sono a portata di mano (o di web) più risultati otterrai (per la legge dei grandi numeri). E’ preferibile che il target sia utilizzatore del web in modo abituale; infatti più le persone stanno sul web, maggiore è la probabilità che vedano il tuo “lead magnet”. Questo ovviamente è più probabile se ci sono le seguenti condizioni:
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- diffusione della banda larga
- popolazione non troppo vecchia
- possibilità di effettuare la maggior parte delle operazioni in digitale
- assenza di barriere culturali o linguistiche
QUALI SONO LE CONDIZIONI IN ITALIA
Partiamo con le differenze puramente demografiche:
- le città che contano qualche milione di abitanti sono poche
- la popolazione è piuttosto frammentata su tutto il territorio
questo rende i potenziali clienti meno “a portata di mano”.
Ma le distanze con il web si accorciano, peccato che ancora oggi la diffusione della banda larga sia un problema; sono molto poche le utenze coperte dalla fibra rispetto a quelle totali. Qualche zona addirittura è ancora digital divide.
Quindi l’utilizzo di internet è piuttosto castrato e solo il 66% degli italiani accede al Web (fonte Digital in 2017, wearsocial.it ).
Poi ci sono caratteristiche di natura culturale. Basti pensare a quante differenze ci sono tra una provincia ed un’altra (per non dire da un comune ad un altro). Una grande ricchezza culturale e una varietà sociale che riduce le caratteristiche comuni tra i tuoi potenziali LEAD.
Il Digital, e l’informatica in generale, non vengono integrati ed approfonditi nel nostro percorso di studi; persino molti giovani hanno una conoscenza estremamente superficiale degli strumenti digitali. Se poi ci mettiamo che il 22% della popolazione ha almeno 65 anni (fonte Istat 2016), possiamo capire perché le novità stentino a diffondersi nel nostro paese. Siamo anche un paese di persone che non amano leggere (in particolare le istruzioni d’uso), in Italia il 64% degli uomini tra i 25 e i 74 anni non leggono neppure un libro all’anno ;le donne vanno un po’ meglio con un 51% (fonte ansa 2017).
Ma la principale caratteristica ci deriva dalle nostre tradizioni. Queste ci hanno legato alla convinzione che le persone sia meglio averle di fronte quando si acquista o contratta qualcosa; insomma cerchiamo il rapporto umano. Cosa buona da un lato, perchè ci ha reso più socievoli di molti altri popoli e più diffidenti verso la comunicazione di massa. É anche un male perchè ci ha convinto che la credibilità della singola persona sia trasferibile direttamente all’azienda per cui lavora o al prodotto che vende.
Aggiungiamo che non siamo molto propensi ad informarci (anche tramite il web) quando non conosciamo la materia, perchè l’italiano ha “l’arte di arrangiarsi”.
Comunque l’85% degli italiani ha almeno uno smartphone (infodata il sole 24ore 2017) e 22 milioni usano Whatsapp e 15 Facebook messenger (fonte Vincos 2017). Siamo un popolo di pettegoli?
LA GENERAZIONE DI CONTATTI IN ITALIA
Tenendo in considerazione quanto detto sopra è chiaro che la teoria della LEAD GENERATION importata dall’estero va adattata alle peculiarità del nostro paese, pena l’investimento di risorse in attività poco proficue.
Volendo elencare alcune delle caratteristiche principali della GENERAZIONE DI CONTATTI, per dirla all’italiana, potremmo di che sono:
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- Metterci la faccia, perchè a noi italiani piace sapere con chi abbiamo a che fare. L’assenza di un riferimento umano rende l’azienda astratta e lontana dal “nostro mondo”. Giovanni Rana è stato uno dei primi a farlo negli spot televisivi (anche il riferimento ad un ente o azienda autorevole può avere un certo effetto).
- Sfruttare canali semplici e leggeri, perchè la poca dimestichezza con la navigazione e la scarsità di banda potrebbero portare il target ad abbandonare il funnel prima di essere arrivati in fondo.
- Conoscere il target, se fai attività a livello nazionale non pensare che i gli usi e costumi della tua zona siano condivisi nelle altre zone.
- Evitare l’eccesso di informazioni, visto che non amiamo leggere (e di roba da leggere ne gira tanta) punta solo sugli argomenti che interessano maggiormente il tuo target (magari crea un link per quelli che vogliono approfondire) e “scrivi denso”.
Lead generation Agency
Se vuoi vedere alcuni casi di attività che hanno applicato con successo la strategia di LEAD GENERATION, li puoi trovare nel nostro articolo: Esempi di Lead Generation che funziona
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