Come ampliare il tuo business e la Lead generation

Aumentare il proprio business

Aumentare il proprio business. Questo è uno degli imperativi che caratterizza ogni entità imprenditoriale. Aziende, liberi professionisti, organizzazioni, associazioni: c’è sempre bisogno di fare un salto in avanti. Motivo?

Crescere, aumentare i profitti, guadagnare di più e dare maggiori opportunità alle persone che condividono il tuo obiettivo. Ogni azienda ha come scopo la crescita e deve puntare verso il miglioramento dello status. Ma aumentare il business d’impresa non è semplice, in parte presenta anche dei rischi. Qual è la direzione giusta?

Come procedere per far crescere gli utili aziendali e portare avanti un corso di miglioramento con idee virtuose? L’idea di partenza prevede basi solide, per questo si inizia sempre con l’analisi dei punti chiave della promozione.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Inizia sempre da una buona analisi SWOT

Impossibile ignorare questa necessità. Per aumentare il proprio business bisogna prendere coscienza di ciò che ti circonda. E delle tue capacità, debolezze, espressioni che possono diventare strutturali. L’analisi SWOT diventa il punto di partenza per le attività che vogliono aumentare il fatturato. Qui puoi capire quali sono i punti di:

  • Forza.
  • Debolezza.
  • Opportunità.
  • Minacce.

Uno schema chiaro, una matrice divisa in quattro aree, consente di elencare i passaggi per fare in modo che ci sia una chiarezza fondante. E si possano mettere in atto delle azioni capaci di trasformare debolezze in vantaggi, sfruttare al massimo le opportunità e tamponare le minacce fino a farle diventare delle leve favorevoli.

analisi swot
Schema SWOT.

Come puoi notare dal grafico in alto preso da Wikipedia, il processo comprende dei fattori interni ed esterni. Che, quindi, puoi influenzare direttamente o meno. Al tempo stesso ci sono riquadri che contemplano elementi utili per raggiungere il risultato e altri che tendono a frenare il percorso. E che devi piegare alle tue necessità.

Analisi del contesto e del target

Insieme alla matrice SWOT, puoi operare anche sul target da raggiungere con questo tentativo di aumentare il tuo business aziendale. Così puoi avere un ampliamento e adeguamento del documento, che sintetizza le buyer personas, vale a dire il “pubblico idealtipico” che dovrebbe rappresentare i tuoi potenziali acquirenti.

Quest’evoluzione è indispensabile per adeguare il lavoro di promozione e, in generale, migliorare l’intero funnel di vendita, che magari avevi già ottimizzato. Vendere di più con l’inbound marketing è possibile solo se ti adegui al contesto.

Incrementare il raggio d’affari vuol dire intercettare nuovi segmenti di mercato, capire come raggiungere un numero superiore di utenti o se soddisfare delle necessità diverse del pubblico. Magari prendendo spunto da una metodologia, che caratterizza anche grandi aziende come McDonald’s e che si divide in tre aree operative:

  • Fidelizzare i clienti già acquisiti.
  • Recuperare quelli che hai perso.
  • Trasformare l’occasionale in fisso.

Per fare questo devi conoscere il tuo target. Ma anche approfondire lo studio della concorrenza. Una buona analisi di benchmark può essere decisiva per capire come i competitor hanno affrontato un determinato settore e cosa offrono.

Analisi del contesto e del target
Hai iniziato l’analisi della tua realtà aziendale?

Il passaggio elencato serve a capire come puoi superare ciò che gli altri hanno già fatto. Magari affrontando la concorrenza con una prospettiva che si svincola dallo scontro frontale. L’approccio in questione si trova nel libro Oceano Blu.

Questo criterio – illustrato nel testo del 2005 scritto da W. Chan Kim e Renée Mauborgne – può essere sintetizzata così: inutile nuotare in un mare di concorrenti preparati, soprattutto se sono più agguerriti di te per affrontare un mercato molto competitivo. Cerca un settore (nicchia) per i tuoi clienti nel quale sei l’unico a offrire un servizio.

“Per fare breccia nei confronti della maggioranza occorre puntare a raggiungere non il vasto mercato, bensì una nicchia.” – Seth Godin

Modifica e definisci il tuo marketing mix

Per aumentare il proprio business è utile lavorare sull’analisi SWOT, per capire chi sei e come puoi limitare le minacce e gli aspetti negativi. Al tempo stesso devi modificare il tuo marketing mix: vale a dire l’insieme degli elementi controllabili che un’azienda usa per raggiungere gli obiettivi. In cosa consiste questa schematizzazione aziendale?

  • Product: prodotto.
  • Price: prezzo.
  • Place: distribuzione.
  • Promotion: promozione.

Sono le 4P del marketing e in una fase di rivalutazione del tuo giro d’affari – con tentativo di ampliare il possibile ventaglio di offerte e clienti – devi rimettere in discussione l’equilibrio che hai trovato in precedenza. Senza dimenticare l’ultima fase di questo percorso, probabilmente la più importante per gestire una prospettiva aziendale a lungo termine.

Misura, migliora e preparati a cambiare tutto

In una fase di ampliamento del business, devi prendere in considerazione la necessità di misurare con attenzione certosina le azioni che metti in pratica per raggiungere il tuo obiettivo. Questo per capire se funziona effettivamente ciò che hai deciso di attivare per fare il passo in avanti. Perché procedere alla cieca vuol dire dirigersi verso un fallimento.

Questo significa individuare dei KPI (key performance indicator) capaci di sintetizzare il successo ottenuto da determinate strategie di web marketing (SEO, social media, lead generation) studiate per accompagnare il processo. Non dimenticare la fase successiva: migliorare ciò che hai fatto con i dati sotto mano. Senza improvvisare.

Quali sono gli strumenti da valutare per aumentare le vendite? Puoi creare un sistema di lead generation capace di guidare il contatto verso un percorso di marketing automation, o magari aprire un blog aziendale per intercettare possibili query informative. Che poi dovrebbero portare i clienti verso le landing page. Questo può ritenersi valido ma deve essere testato, monitorato e misurato. Solo così puoi attivare un meccanismo utile per il tuo nuovo corso di vendita.

Da leggere: cosa fa un consulente di web marketing

Aumentare il proprio business: Qualificazione dei contatti

Non è facile lavorare su questo fronte. Molti credono che sia sufficiente implementare i prodotti in catalogo o i servizi offerti per ampliare il giro di affari e acquisire nuovi clienti. In realtà non funziona così: prima di aumentare il proprio business hai bisogno di analisi, studio del target e della concorrenza, flessibilità. Vuoi raccogliere tutti i dati disponibili ed avere una fotografia chiara di come fare a far crescere il tuo business?

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Cosa fa una Lead Generation Agency?

lead generation agency

È importante definire la propria attività in modo da gestire al meglio i clienti. Questo vale anche per chi decide di posizionarsi come lead generation agency, perché è fin troppo facile definirsi come semplice agenzia di Digital Marketing.

Al tempo stesso delinearsi come una realtà generica senza alcuna specializzazione, può essere una scelta infelice che porta la singola attività a scontrarsi con un mondo di agenzie di web marketing, che offrono servizi simili, cannibalizzandosi a vicenda. Chi ha letto il libro Oceano Blu di W. Chan Kim e Renée Mauborgne sa bene qual è il punto: meglio cercarsi un mare tranquillo, poco affollato, che competere in uno specchio d’acqua pieno di squali.

Non è il massimo, vero? Ecco perché può essere una buona scelta specializzarsi e posizionare il proprio brand solo in un determinato settore. Come suggerisce anche Seth Godin, è nella nicchia il valore aggiunto. Ma cosa vuol dire lavorare solo sulla generazione di contatti utili? Ecco una spiegazione puntuale e approfondita di questo mondo.

Per approfondire: calcolare il costo di acquisizione di un cliente

Cos’è una lead generation agency

Con questo termine intendiamo tutte le realtà imprenditoriali, che si specializzando nel lavoro di individuare e ottenere i contatti con possibili clienti. Il lead, infatti, è una persona potenzialmente interessata a prodotti o servizi.

E’ compito di un’azienda muoversi verso queste realtà piuttosto che procedere alla cieca. Contattare i lead è un passaggio, che rientra tra le fasi dell’inbound marketing. Perché in questo modo non ti accontenti di sparare nel mucchio.

Una realtà che non conviene, e rientra nell’outbound marketing, è una soluzione che punta verso un pubblico generalista, non targettizzato e che ha bisogno di grandi capitali per organizzare una campagna pubblicitaria ben strutturata. Una lead generation agency, invece, lavora su un piano diverso: trovare e raggiungere le persone giuste.

Cosa fa una lead generation agency

Si specializza in ciò che consente di intercettare i clienti realmente interessati alla tua attività. In particolar modo lavora con tutti gli strumenti del content marketing, per attirare l’attenzione delle persone giuste. In particolar modo si opera con tutto ciò che consente di creare valore agli occhi del pubblico con:

  • Social network.
  • Blog aziendali.
  • Newsletter.
  • Influencer.
  • Native adv.
  • Video marketing.

Tutto questo viene visto nell’ottica di chi vuole vendere con l’inbound marketing: mi faccio trovare dalle persone che hanno bisogno di me, non da una massa informe e interrompendo la fruizione dei contenuti di qualità.

Dalla creazione all’analisi dei risultati

D’altro canto, ipotizzare che una lead generation agency si limiti a creare contenuti è sbagliato. Questa è solo una parte del lavoro, se vogliamo quella più creativa. Ma è impossibile ignorare che, alla base di una strategia di successo, c’è il lavoro di raccolta e analisi dei risultati. In questo modo è possibile avere un percorso completo fatto di:

  • Studio della situazione di partenza con analisi di:
    • Brand.
    • Contesto.
    • Competitor.
  • Ipotesi con strategia di content marketing.
  • Attivazione di tutti i canali per acquisire lead.
  • Raccolta dei dati e studio dei risultati.
  • Operazioni per ottimizzare la strategia.

Il lavoro di una lead generation agency segue un ciclo continuo, in cui il risultato viene sfruttato attraverso un’opera di CRO (conversion rate optimization). Ciò significa migliorare costantemente la propria attività, basandosi su numeri reali e non semplici ipotesi. I dati vengono presentati al cliente, ma anche usati per ottimizzare.

Chi ha bisogno di un’agenzia così?

Soprattutto il settore B2B, quello che include aziende con un funnel di vendita più lungo. Spesso il B2C contempla dei business, che si concludo attraverso una vendita diretta. O magari una semplice richiesta di contatto.

funnel
Il content marketing funnel di Moz.

Altre attività hanno un processo di acquisto diverso, complesso e diviso in passaggi più o meno definiti. Questo è il classico esempio del funnel diviso in TOFU, MOFU e BOFU. Vale a dire top, middle e bottom of funnel content che si differenziano appunto per una diversa consapevolezza del prodotto o servizio e una richiesta di contenuti differente:

  • TOFU: articoli del blog, contenuti social.
  • MOFU: case study, white paper, analisi.
  • BOFU: versioni trial, coupon, sconti.

Prima soddisfi l’utente con contenuti semplici, poi approfondisci e mostri un buon motivo per effettuare l’acquisto. E infine mandi l’ultimo contenuto che in effetti rappresenta il passaggio finale verso la conversione.

I vantaggi concreti della lead generation

Chi decide di puntare su una soluzione del genere, e quindi su una lead generation agency, può operare su un principio base del digital marketing: la fidelizzazione dei contatti. Se coltivi la tua lista, il database delle email, e li alimenti con contenuti di qualità attraverso un lavoro ben studiato di lead nurturing puoi avere ordini e acquisti sempre puntuali.

Perché anche questo fa parte del concetto di inbound marketing: il funnel non si chiude con la vendita ma con la fidelizzazione e la possibilità di trasformare il contatto in ambassador, un evangelista che fa il tuo nome ai propri contatti e parla bene del prodotto/servizio. Continuando ad acquistare da te perché nel lavoro trova ciò che serve.

Quindi è chiaro che ciò che fai attraverso gli strumenti della lead generation, deve essere supportato da tutto ciò che abbraccia la reputazione del tuo brand, dal servizio clienti alla qualità dell’opera. Senza dimenticare community management, customer care service sui social network e content curation attraverso le varie piattaforme su internet.

I vantaggi non riguardano, ovviamente, solo chi opera nel B2B. Queste aziende, che si interfacciano con clienti, che non appartengono alla cerchia dei consumatori finali, sono inclini al lavoro di lead generation e hanno bisogno di servizi adeguati. Ma anche chi vende al cliente finale può aver bisogno di un’attività del genere. Perché non scegliere il meglio?

Da leggere: usa il digital marketing per sfruttare le fiere aziendali

Tu hai bisogno di trovare nuovi contatti?

Questa è la tua ambizione, trovare clienti utili per avere sempre una rubrica adeguata alle tue esigenze. D’altro canto non puoi e non devi improvvisare: lavorare sulla quantità dei contatti non vuol dire per forza ottenere ciò che desideri. In sintesi: per ottenere buoni risultati devi puntare verso una strategia compatta, ben studiata. Vuoi approfondire questo tema per la tua impresa o cerchi un supporto alla tua attività di lead generation? Contattaci per conoscere i nostri servizi.

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Trovare nuovi clienti e mercati con il marketing internazionale

marketing internazionale

Hai un obiettivo, sacrosanto per un’azienda: aumentare il numero dei clienti. Poi magari preferisci lavorare su un funnel di vendita ben articolato, per trasformare i lead in prospect e selezionare i contatti che fanno comodo al progetto. In questo caso il marketing internazionale può diventare una risorsa preziosa e imprescindibile.

Ciò significa aprire il proprio progetto a dinamiche differenti,  molto più complesse rispetto a quelle che hai affrontato fino a questo momento. Trovare nuovi mercati è un passaggio essenziale per un’azienda; lavorare sul marketing internazionale può essere una soluzione. In che modo? Ecco una serie di passaggi da ricordare.

Lavora su una buona analisi SWOT

Questo è il punto di partenza per intraprendere qualsiasi passo in termini ampliamento del proprio mercato e raggio d’azione internazionale. Senza una buona ricerca degli elementi di forza e debolezza, insieme a opportunità e minacce, non puoi procedere. Il rischio è quello di muovere i tuoi passi senza la giusta consapevolezza, ignorando gli effetti e i risvolti.

analisi swot
Ecco un esempio di analisi SWOT – Fonte immagine

L’analisi SWOT, infatti, ti dà la possibilità di osservare in modo analitico chi sei, cosa fai e dove si trovano gli snodi cruciali da sviluppare, ma anche da tamponare e convertire, prima di intraprendere qualsiasi azione di internazionalizzazione della tua azienda. Solo così puoi muoverti bene per trovare clienti online su nuovi mercati.

Da leggere: come ottimizzare il posizionamento SEO

Analizza il mercato e la concorrenza

Per dare valore all’analisi SWOT, hai bisogno di una buona ricerca rivolta verso competitor e target di riferimento. Uno dei punti da sviluppare riguarda proprio la possibilità di osservare come si sviluppa l’esigenza del pubblico, quali sono i parametri relativi all’interesse degli investitori e dell’advertising. In sintesi, c’è mercato intorno a un argomento?

Prima di lanciare la propria attività in un settore devi avere il polso della situazione. Io inizierei con tre snodi: volume medio delle query relative al tema che vuoi affrontare, costo per click in dollari o euro relativo all’investimento necessario su Google AdWords (ora Ads), evoluzione delle necessità nel tempo. Come registrare questi dati così importanti?

Con Google Trends puoi recuperare quest’ultimo valore, la tendenza di un’urgenza espressa sul motore di ricerca. In seguito puoi acquistare un abbonamento per ottenere volumi mensili, ma anche il CPC, ovvero, quanto vale un click su un risultato sponsorizzato all’interno del circuito proposto da Mountain View per sponsorizzare i contenuti.

Attenzione alla differenza linguistica

La possibilità di consultare uno strumento avanzato deve essere subordinata alla circostanza di effettuare delle ricerche in lingua. In questo caso Semrush è una buona soluzione, dato che consente di ottenere i dati rispetto a diversi paesi. Ad esempio per quelli che hanno la stessa matrice linguistica, ma localizzazioni differenti; come avviene con UK, USA, Australia e i paesi sudamericani.

Semrush
Analisi delle ricerche con Semrush.

Ciò che cercano (e come lo cercano) gli americani è diverso dagli inglesi. In una ricerca preliminare, tutto questo deve emergere sempre con la massima chiarezza possibile.

Devi fare l’analisi del contesto culturale

Quello culturale è un problema che spesso viene sottovalutato, pensando che l’unico scoglio per raggiungere nuovi mercati sia quello della lingua, ma non è così, perché per ottenere buoni risultati e fare una buona attività di marketing internazionale, devi studiare il contesto culturale. Vale a dire quell’insieme di codici non scritti, che regola la vita quotidiana in un gruppo.

Un gruppo con valori condivisi, che può percepire la tua attività comunicativa come veritiera, efficace, inutile, pungente o magari offensiva. Dipende da mille fattori, e tu devi avere almeno una mappatura di base per capire cosa evitare e cosa promuovere. Senza dimenticare, che una buona soluzione potrebbe essere quella di avere un interprete madrelingua, capace di guidare traduzioni e impostazioni della comunicazione su terreni poco impegnativi.

Uno step intermedio che intercetta la traduzione dei testi: attenzione a come si organizza il testo nei siti web, perché i caratteri vengono inseriti da destra verso sinistra. Quindi la struttura della pagina web risente di questo elemento.

Adeguare il sito web alle necessità

In primo luogo, devi predisporre una strategia di marketing capace di adattarsi a questa nuova impostazione, per trovare clienti in settori geografici differenti da quello nazionale. Ciò significa aggiungere, togliere o modificare elementi.

Vale a dire ciò che è già stato fatto in precedenza in modo da accogliere nuovi strumenti, adatti alla promozione del brand a livello internazionale. Uno dei primi passi da promuovere è l’adeguamento del sito web in relazione a possibili:

  • Traduzione dei testi.
  • Ottimizzazione del codice.

Dalla prospettiva tecnica, ci sono dei passaggi importanti da effettuare per comunicare a Google la lingua della pagina. Questo con l’hreflang, un tag utile per far sì che a ogni ricerca geolocalizzata corrisponda la pagina giusta. La search engine optimization (SEO) è indispensabile per farsi trovare da persone interessate, e questo è un passaggio essenziale.

Crea delle campagne in linea con il pubblico

Una volta impostata la base di partenza, con il sito web e le relative landing page per far atterrare i possibili clienti, devi impostare delle attività per attirare lead verso queste risorse. Con la search engine optimization, ad esempio.

Ma non solo. Per ottenere dei risultati puoi iniziare a lavorare con campagne di social media marketing, come quelle che puoi impostare con Facebook Ads. Questo strumento è ideale per avere buoni frutti in termini di marketing.

Soprattutto dal punto di vista internazionale, perché hai tutti gli strumenti a disposizione per creare dei messaggi specifici, che poi andranno a intercettare un determinato tipo di pubblico. Non è forse questo il tuo obiettivo finale?

In questo caso può essere utile ricordare che esiste il pixel di tracciamento, una stringa di codice necessaria per raccogliere delle informazioni rispetto a chi visita il sito. Così è possibile targettizzare al meglio l’audience e fare in modo che il messaggio pubblicitario raggiunga le persone giuste. Sarà più semplice maturare dei risultati.

Per approfondire: cos’è una web agency, definizione

Marketing internazionale: hai esperienza?

Non è facile aprire la propria attività a nuovi mercati, soprattutto se questa rivoluzione riguarda paesi esteri, con i quali non condividi lingua e cultura. A volte basta un dettaglio non allineato alle buone pratiche del marketing internazionale, per commettere errori difficili da recuperare, oppure investire male le proprie risorse. Sei d’accordo?

Se vuoi maggiori informazioni su come trovare nuovi clienti in mercati esteri, contattaci per conoscere il nostro listino di consulenza.

Pet economy: aumenta la propensione a spendere per le cure veterinarie verso i nostri animali da compagnia

Dal 2015 ad oggi la spesa mensile procapite per i nostri Pet è passata da meno di 50 euro a 50-100 euro (fonte ASSALCO).

Sempre più aziende puntano sulla Pet Economy, perché è un mercato in continua crescita in termine di fatturato e di “potenziali clienti”.

Nasce l’esigenza di comunicare in modo scientifico ed efficace il proprio prodotto e marchio, perché oggi è sempre più difficile accaparrarsi un proprio spazio stabile in questo mercato.

La prima cosa è: cominciare dai dati (sotto trovi un’analisi economica molto interessante) .

Conoscere i dati che riguardano il mercato, la concorrenza, i pet e soprattutto le necessità, desideri ed abitudini dei proprietari di animali, è fattore imprescindibile del successo.

Noi, come Publidesign, operiamo nel marketing strategico ed operativo da vari anni ed abbiamo coniugato la nostra passione per i cani con il nostro lavoro. Il progetto di marketing specifico per le aziende Pet, si sviluppa anche grazie anche alla nostra community www.mypetshero.it.

Proprio perché i dati sono importanti, condividiamo questa interessante ricerca pubblicata come tesi di Laurea della dott.sa Giulia Seminara, che ha acconsentito alla divulgazione:

Animali da compagnia e pet economy.
Un’indagine sulla disponibilità a pagare per le cure veterinarie del proprio cane

Riassunto

L’espletamento di ricerche dirette a verificare la rilevanza dell’animale all’interno delle famiglie ha consentito di sviluppare una tesi di carattere socio-economico, riguardante gli animali da compagnia e, in particolare, il cane.

In tale contesto è emerso il modo in cui il pet incide sull’economia della famiglia che cura la sua salute e alimentazione, con benefiche ricadute sull’economia del settore.

Pertanto, l’elaborato analizza il rapporto uomo-animale da due angolature differenti: il legame affettivo che si crea tra loro e la conseguente disponibilità della famiglia a programmare una serie di costi per il benessere del proprio animale.
Il questionario utilizzato è stato impostato per verificare la disponibilità dei proprietari a sostenere una spesa per una serie di servizi veterinari da effettuarsi in un determinato arco temporale.

In particolare il questionario ipotizza l’acquisto presso un presidio veterinario di un “pacchetto preventivo” per le cure del proprio cane necessarie, in particolare, per la profilassi delle malattie più frequenti. Sono pacchetti utilizzabili nell’arco temporale di un anno e comprensivi di visita clinica, esami di laboratorio, vaccini e servizi extra come la visita con un educatore cinofilo o un nutrizionista. L’acquisto anticipato di tali servizi può rivelarsi utile per il proprietario perché gli consente sia di ottenere un risparmio sul costo totale delle singole visite sia di avere un controllo continuo e complessivo sulla salute del proprio animale.

Per ottenere una panoramica più completa, nel questionario sono state inserite ulteriori domande afferenti la sfera personale dell’intervistato, nonché le aspettative che esso ripone nella proposte della propria clinica veterinaria.
Si è scelto di approfondire l’interessamento dei proprietari di animali verso questa nuova tipologia di profilassi programmata poiché tale proposta sta riscontrando notevole apprezzamento verso gli utenti delle cliniche veterinarie che già l’adottano. Una costante ed adeguata attività divulgativa di questo metodo “a pacchetto” consentirebbe ai proprietari di animali domestici di apprezzare i benefici della programmazione delle cure per il loro animale (e il conseguente risparmio economico) e alle strutture veterinarie di programmare al meglio la loro attività professionale.

Scarica lo studio completando i dati qui sotto


Usa il digital marketing per sfruttare al massimo le fiere aziendali

fiere aziendali e digital marketing

La fusione tra fiere aziendali e digital marketing può regalare grandi risultati. Il motivo è semplice: puoi trovare l’equilibrio tra due forze, che possono dare buoni frutti alla tua realtà. Da un lato usi gli strumenti del web per amplificare la voce. Dall’altro, invece, accorci le distanze con i tuoi potenziali acquirenti. Questo non è un dettaglio da ignorare, anzi.

La diffusione della promozione digitale, tramite i CRM e i tool per fare email marketing, ti consentono di raggiungere un numero infinito di persone con singole azioni. Lo stesso vale per il blog aziendale e i social network: fai una sponsorizzazione, definisci il target e parla al tuo pubblico. Ma sempre con l’intermediazione del monitor e di internet.

La fiera aziendale rivoluziona tutto questo. O meglio, ti consente di ritornare a quelli che erano i primi strumenti di web marketing per intercettare possibili clienti e passare da lead a prospect. Insomma, qui c’è il primo inbound marketing, che puoi sempre sfruttare per ottenere maggiori risultati. Soprattutto se fondi queste attività con il web. In che modo?

Da leggere: come vendere con un funnel

Le fasi preliminari che anticipano la fiera

Già prima dell’evento, puoi ottenere dei vantaggi dalla fusione tra fiere aziendali e digital marketing. In che modo tutto questo si trasforma in realtà? Semplice, devi creare interesse e attesa intorno alla tua presenza rispetto a quest’evento.

Puoi sfruttare i canali social per avvisare il pubblico che tu ci sarai, che questa è l’occasione giusta per conoscersi di persona e stringersi la mano. A volte basta questo per instaurare rapporti duraturi e solidi. Ma se nessuno sa che ti trovi nella fiera, sarà difficile rintracciarti. A questo punto devi attivare tutti i tuoi canali per raggiungere i contatti.

Puoi usare la pagina Facebook o l’account Twitter. Magari la newsletter e un articolo sul blog aziendale. Se vuoi fare le cose in grande puoi lavorare con le Digital PR e pubblicare dei comunicati stampa su testate online, per mettere in primo piano la presenza in un determinato evento. Ma quali contenuti promuovere? Cosa devi comunicare?

Adegua il sito web e i canali social

Racconta quale sarà il tuo scopo, cosa hai preparato per la tua esposizione. Qui puoi lavorare sullo storytelling, sulla capacità di narrare attraverso testo, video e immagini il valore aggiunto dell’esistenza offline.

Questo passaggio è fondamentale perché consente al tuo network di adeguarsi all’evento. In che modo? Prepara una copertina di Facebook e uno slideshow in home page per ricordare al pubblico la partecipazione all’evento.

Tutto questo indicando luogo, data e ora dell’avvio. Come ottenere un buon prodotto? Per un lavoro semplice e poco impegnativo puoi sfruttare il sempre valido Canva.com . Questo tool offre delle basi già pronte da usare come preferisci.

Come raccontare online la tua presenza?

Il giorno è arrivato, sei in pubblica piazza. Unire fiere aziendali e digital marketing è importante in questa fase, perché il web ti dà tutti gli strumenti per ottenere il massimo. E creare un vero e proprio stream di contenuti.

Individua dei collaboratori in grado di aiutarti nel raccogliere contenuti capaci di rispecchiare ciò che succede nel corso dell’evento. Per ottenere dei flussi: ciò che puoi pubblicare durante l’appuntamento e quello che, invece, deve essere usato in un secondo momento. Vale a dire nelle attività di sintesi che puoi pubblicare su blog aziendale e altre realtà.

Come coinvolgere il pubblico online

Vuoi lavorare con la fusione tra fiere aziendali e digital marketing? Puoi operare sul visual storytelling dell’account Instagram e pagina Facebook pubblicando delle foto, descrivendo cosa succede nel corso della fiera e quali sono gli impegni del tuo stand. Ma soprattutto puoi creare delle attività per sfruttare i canali video live.

Senza dimenticare altre soluzioni. Penso a possibili interviste con fornitori e clienti che si avvicinano al bancone, ma puoi anche pensare a test o quiz. Magari a prove sul campo del prodotto con un piccolo riconoscimento a chi partecipa.

Post fiera: ora raccogli i contenuti online

Tutto finito, si ritorna alla normalità. Ma come puoi sfruttare ancora la fusione tra fiere aziendali e digital marketing? La risposta è semplice e si traduce con un’unica parola: content curation. Se hai lavorato bene, la quantità di materiale a disposizione è tanta. Perché hai dato compiti specifici ai tuoi collaboratori: ci sono foto, video, interviste, appunti.

Come sfruttare i contenuti dopo l’evento?

In primo luogo, puoi preparare un post da pubblicare sul blog aziendale e raccontare ai lettori la tua esperienza. Qui puoi usare tutti i codici comunicativi: c’è la narrazione testuale, ma anche quella delle immagini e dei video. Mi raccomando, lavora sui volti e metti in primo piano le persone che sono passate dal tuo stand e hanno apprezzato il tuo lavoro.

digital marketing online
Crea i tuoi contenuti per raccontare l’evento.

Lo stesso puoi fare con la newsletter e con i social, rispettando la natura di queste piattaforme. Nell’email puoi essere più dettagliato, mentre su Facebook o Instagram vanno bene le foto con una breve didascalia.

In questa fase, devi mettere a frutto il lavoro di raccolta contenuti per mostrare a chi ti segue che, dietro all’azienda, ci sono persone reali in carne e ossa. Non devi creare tante pubblicazioni, ne basta una per riepilogare cosa hai fatto durante l’evento e quali attività hai svolto insieme al pubblico. Ma tutto questo risulta inutile se con c’è il tuo impegno.

Da leggere: esempi di lead generation che funzionano

Fiere aziendali e digital marketing: opinioni?

Questi consigli, per fondere il mondo offline con il marketing digitale, hanno una condizione essenziale da rispettare: la qualità di base. Non puoi usare Facebook, blog e altri tool per spingere la tua attività in una fiera, se non hai la forza e la capacità di fare la differenza. Ok, hai deciso di partecipare all’evento. Ma poi? Cosa farai? Quale valore stai dando?

In sintesi, perché io dovrei interessarmi al tuo essere presente in un evento? La base di partenza è sempre la stessa, devi avere i contenuti. Poi arriva il benefit di una buona comunicazione online. Sei d’accordo con questo?

Se vuoi aiuto per massimizzare i risultati delle fiere, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi.

Quanto ti costa ogni nuovo cliente? Calcola il costo di acquisizione!

costo acquisizione cliente

Sai come si ottimizzano i fatturati guadagnando di più? Lavorando in modo scientifico. Ecco perché il costo acquisizione cliente è un punto chiave della tua attività professionale. Sei un’azienda? Un libero professionista? Non c’è differenza, devi sempre capire qual è l’investimento necessario per raggiungere un determinato lead e trasformarlo in customer.

Devi prendere in considerazione una prima differenza: quella tra ricavi e guadagni. Il primo punto rappresenta ciò che puoi mettere nelle entrate, mentre il secondo è ciò che riesci a ottenere una volta tolte le spese. Ed è proprio qui che si annida la riflessione rispetto alla convenienza o meno di acquisire un cliente e portarlo nel tuo libro mastro.

Da leggere: come vendere con l’inbound marketing

Cos’è il costo acquisizione cliente: definizione

Con questo termine s’intende l’investimento necessario, per un’azienda o un libero professionista, a trovare nuovi customer per la propria attività. Attenzione, ho usato di proposito il termine “investimento” per far notare subito la prospettiva da accogliere. Non si tratta di spesa ma di strumento necessario per ottenere risultati. Detto in altre parole, non puoi trovare nuovi clienti senza investire denaro, risorse e/o tempo. Ma c’è una formula per calcolare un costo valido?

Come si calcola il tuo costo di acquisizione

Questo valore è importante, perché ti consente di valutare il ritorno degli investimenti (ROI, return of investment). Vale a dire, per usare parole semplici: nel momento in cui metto sul tavolo una certa cifra quanto mi ritorna?

Il passaggio è importante per definire una politica di prezzi, da adottare per le attività legate a una professionalità, la vendita di un prodotto o servizio, la creazione di una landing page specifica.

Anche un e-commerce manager deve calcolare il costo di acquisizione, per capire quale prezzo inserire nelle schede prodotto. Questo step, in definitiva, fa parte della vita imprenditoriale di diverse figure. Ma qual è la formula per trovare il parametro? Tutto si basa su un concetto imprescindibile: devi aumentare i guadagni e ottimizzare le spese.

Formula del CAC

Per definire il CAC (Costo Acquisizione Clienti) basta seguire quest’operazione semplice e immediata: costi totali di vendita per un certo periodo, compresi quelli relativi alla gestione delle risorse umane e marketing, diviso il numero nuovi clienti acquisiti. Per essere ancora più precisi la formula è questa: costi/CA. Ecco i parametri.

  • CA: numero dei clienti acquisiti.
  • Costi divisi in:
    • Marketing campain cost
    • Stipendi team di vendita
    • Costi delle attrezzature
    • Consulenze per ottimizzare
    • Costi per eventi, visite e fiere

Chiaramente l’obiettivo è quello di abbassare il più possibile il CAC. E questo avviene attraverso il miglioramento dei vari passaggi. In primo luogo puoi puntare sulla fidelizzazione: un contatto entusiasta del tuo prodotto o servizio acquista di nuovo e fa da ambassador. Diventa un evangelista del tuo brand. Ma ci sono altre riflessioni da portare a termine per ottimizzare al meglio il tuo costo acquisizione clienti. Iniziamo dal concetto di selezione.

Lo step chiave: non puoi accogliere tutti

Esatto, l’idea di poter essere un punto d’arrivo per ogni persona, che pensa di far affidamento sui tuoi servizi o beni, è impossibile da seguire. Perché tu investi denaro, tempo e risorse per riuscire a trovare clienti. Ma devi fare in modo che le tue azioni siano rivolte verso dei potenziali lead, convenienti al tuo business. I due parametri:

  • Quantitativo.
  • Qualitativo.

Per ottimizzare il costo acquisizioni clienti, devi comprendere l’importanza del principio di Pareto: l’80% dei tuoi ricavi arriva dal 20% dei contatti. Ciò significa che – in linea di massima – conviene avere pochi nomi che pagano bene. Anche questa strategia ha i suoi limiti, è chiaro, ma i vantaggi non sono indifferenti:

  • Lavori solo con persone selezionate e disposte a spendere.
  • Non devi investire tempo per attività e pratiche ridondanti.

Tipo fatturazione, support e account cliente. Tutti passaggi indispensabili per mantenere i rapporti con l’altra parte, ma che si ripetono per ogni contatto. Se ne hai pochi che pagano bene tutto si risolve. D’altro canto per raggiungere quest’obiettivo non basta volerlo: devi puntare su un funnel marketing attento. E su un bene inestimabile.

Il ruolo del marketing nel costo acquisizione

Il concetto chiave del meccanismo è chiaro: non puoi essere al servizio di tutti, conviene puntare verso quelli che riescono a ottimizzare il tuo costo acquisizione clienti. Ma per raggiungere i contatti che preferisci, devi valutare una serie di attività. Se, ad esempio, punti sul Facebook Advertising per intercettare nuovi lead e prospect, devi creare un target personalizzato interessante e valido. Bypassando la pubblicità che spara sul mucchio.

Altra situazione: un funnel di vendita. Anche in questa situazione, è fondamentale generare delle buyer personas per capire chi contattare, come raggiungerlo, quali contenuti forgiare per ottenere l’attenzione. Insomma, i buoni clienti si raggiungono quando c’è un buon piano di marketing alle spalle. Soprattutto per quanto riguarda il lavoro sul brand.

costo acquisizione cliente
Trovare un buon costo acquisizione cliente.

Per mia esperienza personale posso dire che questo è uno degli elementi centrali nel rapporto di acquisizione di lead e prospect. Se le persone vedono in te, nel tuo nome, un professionista o azienda affermata e competente, tutto diventa più semplice.

E puoi ambire ai clienti che preferisci, puntando sugli altospendenti. Ma attenzione: questo non vuol dire abbassare i costi di acquisizione. Perché il lavoro di brand building e awareness ha comunque un prezzo e un impegno da sostenere.

Il segreto per ottimizzare: test, test, test

Ecco un punto che non può essere messo in discussione. Se vuoi ottenere risultati migliori in termini di ottimizzazione del costo acquisizione clienti, non puoi pensare di raggiungere il risultato finale in un attimo. Alla base c’è una mentalità fondata sulla verifica, il confronto tra quello che hai ottenuto e il risultato che puoi raggiungere nel tempo.

Pensare di poter raggiungere il risultato ideale al primo colpo è assurdo, così come può essere la possibilità di cambiare prezzo senza un confronto chiaro e una riflessione basata sui numeri. Insomma, hai un bel lavoro da svolgere.

Per approfondire: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Come ottimizzare i costi di acquisizione clienti

Ecco un parametro che devi calcolare con cura. Perché monetizzare la propria attività come professionista, freelance o azienda vuol dire scoprire tutte le sfumature per riuscire a ottenere il massimo dal proprio impegno. Riuscendo a portare clienti vantaggiosi senza inutili investimenti. Tu come hai ottimizzato questo rapporto?

Se vuoi sviluppare anche tu un Sistema di Acquisizione Clienti per la tua azienda, che abbassi il costo di acquisizione, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi di Qualified Lead Generation.

Gestire i clienti con il CRM: inizia da Hubspot

Hubspot free

Questo è un punto di partenza decisivo per chi vuole ottenere il massimo dalla propria azienda: Hubspot free, versione gratuita. Non conosci questa realtà? Non è un problema. Il CRM è da sempre considerato un tool per situazioni specifiche, destinato solo ad aziende grandi e specializzate nel settore B2B, con funnel di vendita articolati.

Non è così, questo strumento può essere usato da piccole e medie imprese se si approfitta di strutture snelle come quelle offerte dall’azienda portavoce dell’inbound marketing. Proprio così, in molti casi quando parli di Hubspot ti trovi di fronte a un ambassador del farsi trovare dai potenziali clienti.

Sto esagerando? Basta fare un tour nel blog aziendale di questo brand, per rendersi conto che qui si lavora sodo sul concetto di inbound marketing; che non riguarda solo la possibilità di intercettare i potenziali clienti con contenuti utili. Dopo aver conquistato il lead si passa alla gestione del flusso di vendita, il workflow disegnato dal funnel diventa il punto in cui si gestisce la conversione. E qui entra in gioco Hubspot free, ecco cosa significa.

 

Cos’è Hubspot: definizione e spiegazione

Conosciuto da molti come brand informativo del settore web marketing, grazie a un blog aziendale sempre attivo, Hubspot è il nome di un mezzo pensato per applicare nel miglior modo possibile la logica inbound marketing. Vale a dire farsi trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te, dei tuoi prodotti o servizi.

Hubspot è un CRM. Vale a dire un customer relationship management, un programma per gestire relazioni con i clienti. In un funnel di inbound marketing il visitatore arriva sul sito attraverso contenuti e promozioni (social, blog, SEO).

Grazie alle landing page diventa un potenziale cliente. Spesso per portare a termine la conversione l’utente deve lasciare un riferimento, magari un’email o il numero di telefono.

A questo punto devi gestire il lead (persona interessata al tuo lavoro) per affrontare un processo, che può passare dall’informare l’utente per renderlo consapevole delle potenzialità di ciò che fai, quindi diventa prospect.

Fino a trasformarsi in customer (cliente). E poi un ambassador. E’ Facile fare ciò con una semplice email? Non credo proprio, soprattutto se hai decine di contatti al mese da gestire. Per questo strumenti come Hubspot arrivano a darti una mano.

Oltre il CRM: Hubspot è marketing

In realtà paragonare Hubspot free o a pagamento a un CRM è limitativo. Sì, svolge questa funzione organizzando il flusso delle interazioni pre e post vendita con il cliente. Ma può fare ben altro, diventando parte della tua struttura per promuovere il brand su internet. Qualche esempio concreto? Ecco cosa fa Hubspot e a cosa serve.

Creazione del blog e dei post

Già nel piano base Hubspot free consente di diventare un aiuto editoriale. Puoi generare un blog curato in ogni dettaglio e hai la possibilità di creare i contenuti utili per intercettare gli utenti su Google. Come ben sai ci sono molte ricerche informazionali, che riguardano il possibile pubblico, e con un sito statico è difficile coglierle.

blog hubspot
Un esempio di blog creato con questo tool.

Hubspot diventa il cardine per generare contenuti ottimizzati in ottica SEO. Chiaro, devi essere tu a scrivere e a confezionare gli articoli, ma hai al tuo fianco un tool capace di dare i consigli per avere delle risorse online, in grado di farsi trovare dal potenziale pubblico. E questo è un valore importante.

Per approfondire: come organizzare una campagna di lead generation

Ottimizzazione di form e landing page

Il passaggio successivo è quello che ti porta a incassare il lead. Come avviene questo? Con una combinazione virtuosa di landing page, CTA e form per lasciare il contatto. La pagina di atterraggio convince il pubblico e la call to action (chiama all’azione) porta l’utente a lasciare un riferimento utile, che sarà registrato da Hubspot. Da questo punto puoi procedere per ottenere i riferimenti necessari al lavoro commerciale, la vendita vera e propria.

In ogni caso, Hubspot ti dà la possibilità di ottimizzare questi punti, così importanti per chi si occupa di prestazioni e buone conversioni. Avere una call to action efficace, ben studiata, e un form funzionale che diminuisca gli attriti, vuol dire aumentare le probabilità di ottenere clienti. Quindi è un preciso dovere lavorare in questa direzione.

Workflow: trasformare le persone in conversioni

Il grande merito di Hubspot free e a pagamento è questo: una volta inseriti i contatti – intercettati grazie al lavoro con SEO, social e blogging – si procede con la gestione del flusso lavorativo per raggiungere l’obiettivo. Vale a dire la conversione e l’acquisizione di un cliente fedele, capace di trasformarsi da customer ad ambassador.

Workflow hubspot
Ecco come lavora Hubspot.

Certo, questo è il punto d’arrivo ideale. Non sempre è così facile, ma l’idea base è questa: riuscire a muoversi in una direzione chiara. Vale a dire la gestione dei flussi in ogni fase: dalla prima email alla telefonata, fino all’invio della newsletter e dei contenuti utili per fare lead nurturing. Il contatto può essere profilato e inserito in una buyer journey.

Cosa si intende con questo termine? Un percorso tipico del cliente dal primo step all’ultima interazione. Fino alla fidelizzazione, grazie a dispositivi raffinati che abbracciano la newsletter e la marketing automation.

Gestione dei social network

All’interno del pacchetto Hubspot, c’è la possibilità di organizzare il lavoro sui social network, con le diverse pubblicazioni da ottimizzare in modo da rendere l’opera più semplice e immediata. La chiarezza è in primo piano.

calendario editoriale social
Il calendario editoriale su Hubspot.

Non si tratta solo di pubblicare e gestire, ma di raccogliere su un’unica piattaforma i social media marketing tool che ti servono. Ad esempio puoi programmare gli aggiornamenti, monitorare le menzioni e le interazioni. Insomma, su questo punto di vista Hubspot si rivela un ottimo tool di marketing.

Con Hubspot puoi lavorare gratis?

Ovviamente no, ci sono diverse soluzioni per la tua azienda. Le versioni a pagamento offrono una marea di servizi utili, per ottenere vantaggi concreti in termini di gestione dei contatti, ma è vero che con la versione free hai buone possibilità di manovra. Quantomeno puoi iniziare a prendere confidenza con questo strumento.

Perché è giusto ricordarlo: non è immediato, rappresenta comunque una piattaforma di web marketing raffinata e completa. Per quanto possa essere basata sulla massima semplicità possibile si deve settare, pianificare e organizzare con un professionista del settore. Vuoi muovere i primi passi? Qui trovi l’indirizzo per accedere e iniziare la tua sperimentazione di questo tool www.hubspot.com/products/get-started.

Per approfondire: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Hubspot free: è adatto al tuo lavoro?

Prova, la versione gratuita non è impegnativa dal punto di vista economico. Puoi usare la soluzione trial per il sito web e avere una prima opinione rispetto ai vantaggi che può portare questo CRM al tuo business.

Non ti aspettare, però, miracoli e rivoluzioni: si tratta di un sistema per gestire al meglio i contatti, non per trovare clienti online senza muovere un dito. Alla base di questo lavoro, c’è sempre la strategia e l’impegno nel creare buoni contenuti, per intercettare l’utente e portarlo verso il brand. Allora, sei curioso? Vuoi usare questo tool per fare inbound marketing?

Un aiuto per iniziare in modo veloce e corretto

In Publidesign aiutiamo molti clienti ad avviare e gestire CRM integrati con il proprio sito, con il vantaggio di calarci nella tua realtà e capire come essere operativi in breve tempo. Ecco una testimonianza concreta:

testimonial publidesign

Se hai bisogno di un supporto professionale, per inserire il CRM nella tua azienda e sviluppare la tua strategia di marketing, contattaci per conoscere i nostri servizi.

Un CRM per la tua azienda: perché usare questo tool?

crm per aziende

Avere un CRM per aziende, vuol dire fare un passo avanti per gestire al meglio quella che viene vista “la piccola rivoluzione del web”: vale a dire l’inbound marketing. Quando si affrontano dei flussi di clienti attraverso un percorso, più o meno articolato, questa è l’unica soluzione: limare e ottimizzare i contatti. Spesso, diventa la norma.

Molte realtà aziendali affrontano questo percorso, senza considerare l’utilità di una gestione raffinata dei lead (contatti). In molti casi può andare bene in questo modo, ma non è sempre così. Spesso il funnel si articola attraverso passaggi complessi.

Forse hai bisogno di una gestione più attenta dei contatti. Ecco perché devi lavorare in una direzione diversa. Come quella indicata dai CRM per aziende. In cosa consiste? Perché è utile? Continua a leggere per approfondire.

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Come migliorare l’esperienza del cliente (anche) dopo l’acquisto

customer journey

La customer journey è uno dei passaggi fondamentali per organizzare una buona strategia di marketing. Perché sottolineo questo punto? Semplice, attraverso una buona attività si posso scoprire i passaggi decisivi per intercettare le esigenze e le necessità del potenziale cliente. Tutto questo diventa decisivo in ottica inbound marketing.

Prima si parlava solo ed esclusivamente di funnel, un percorso a imbuto che accoglie una varietà ampia e indifferenziata di utenti per portarli verso una conversione. Oggi il concetto di customer journey accoglie delle sfumature diverse, specifiche e descrittive, di un approccio che va oltre la vendita. Ma si impone sul concetto di ambassador.

Di cosa sto parlando esattamente? Perché è così importante lavorare sull’esperienza utente per andare verso tutto ciò che si trova oltre la vendita? Scopriamolo insieme, affrontiamo quest’aspetto (dal mio punto di vista) cruciale per migliorare l’esperienza del cliente dopo la fase dell’acquisto. Prima però diamo qualche dettaglio in più.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Cos’è la customer journey: definizione

Con questo termine il mondo del marketing intende il cammino, che i clienti seguono nel momento in cui entrano in contatto con il tuo brand, fino alla conversione finale. Quest’approfondimento è in grado di definire la natura stessa del lavoro da fare con l’inbound marketing. Infatti qui più che parlare di funnel si lavora con la circolarità. Secondo Wikipedia:

 Indica il percorso e tutti i punti di contatto tra un consumatore e un marchio, un prodotto o un servizio e include, oltre ai momenti di interazione diretta tra cliente e azienda, anche i contatti indiretti, come le opinioni di terzi (social, blog, recensioni).

La visione, un po’ miope, del funnel di vendita vede come ultimo passaggio della customer journey la conversione economica. In realtà non è così se si lavora con una prospettiva legata all’inbound marketing; c’è un passaggio ancora più importante. Sto parlando del momento in cui il brand si prende cura dei clienti, deliziandoli. Cosa significa questo?

Il flusso dell’inbound marketing

Questo è un passaggio decisivo per capire qual è il sentiero che segue l’utente. Se la customer journey comprende tutti i momenti di contatto tra il brand e l’utente, puoi capire che tutto parte nel momento in cui le persone entrano in contatto con il nome grazie alla presenza di blog, social e attività SEO. Poi ci sono tutti i passaggi che portano verso le landing.

Tutto questo si trasforma in vendita, o comunque in una forma di conversione. Però il lavoro non si ferma con questo passaggio, continua verso la necessità di deliziare il cliente trasformandolo in ambassador. Vale a dire un soggetto così felice di essere parte della community da ritornare ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

inbound marketing
Il classico percorso dell’inbound marketing.

Oppure diventa evangelista, un influencer naturale, che non ha bisogno di essere pagato o alimentato. Perché è pienamente soddisfatto della sua esperienza. Ciò avviene per diversi motivi, spesso tutto ciò si verifica grazie a un lavoro certosino sul post vendita. Il tuo lavoro dopo l’acquisto può essere decisivo. In che modo?

Esempio di esperienza post vendita

Qui puoi fare la differenza. Mentre la maggior parte delle realtà continuano a ragionare in termini di contratti chiusi, tu puoi farti notare e andare oltre. Per evitare che le persone dimentichino il tuo nome o lo associno a un’esperienza negativa.

Ci sono diverse aziende, che riescono a lavorare in modo estremamente utile per l’utente nel momento in cui c’è già stata una transazione economica. Cioè, dopo la vendita, c’è ancora un supporto valido per alimentare l’attenzione di chi ha già acquistato ed è diventato cliente. Qualche esempio chiaro? Io inizio con questo brand.

Bimby (content marketing)

Esatto, il robot per la tua cucina offre un’esperienza di content marketing unica per chi acquista il prodotto. Sul sito web ufficiale puoi trovare ogni sorta di contributo per migliorare la tua esperienza. In particolare nella sezione magazine, trovi centinaia di ricette e puoi mettere il tutto sulla penna USB e aggiungere i dati direttamente alla macchina.

Bimby (content marketing)
Un buon esempio di content marketing.

L’idea è quella di imparare a cucinare insieme al Bimby. Più segui queste indicazioni e maggiori sono le tue competenze, ma il tutto è legato all’uso di questo strumento. Che, in effetti, è utile in mille occasioni diverse. Con un lavoro attento di content marketing, tutto questo emerge e si fa portavoce di un passaggio dalla vendita all’evangelizzazione veramente efficace.

Intesa Sanpaolo (mobile app)

Una delle migliori app per catturare l’utente e renderlo fedele, felice, soddisfatto. Quando hai a che fare con una banca sai che c’è poco da evidenziare: ci sono tempi, file e attese da affrontare, Ma con l’app Sanpaolo IMI tutto è più semplice.

Con questa app puoi quasi dimenticare la filiale offline. Da questo supporto puoi fare tutto: verificare la situazione finanziaria, creare carte virtuali, ottenere PIN, parlare con gli operatori della tua banca, bloccare la carta e fare bonifici.

Insomma, qual è il problema di tutte le realtà bancarie? Perdi molto tempo per fare la fila. Con questa app eviti ogni attesa inutile, credo che non esista modo migliore per migliorare l’esperienza utente.

Evernote (customer service)

L’app, che consente di prendere appunti sul web, è a completa disposizione dei clienti. In particolar modo offre una serie di strumenti, che nessuno può eguagliare. Per risolvere i tuoi problemi puoi inviare un’email allo staff, oppure puoi interagire con gli altri utenti e trovare una soluzione insieme. Nel forum ufficiale c’è tutto quello che devi sapere.

L’aspetto interessante di questo sistema è che hai la risposta a qualsiasi problema. Evernote è la classica app che nasconde un mondo dietro alla sua semplicità. E le domande sull’uso delle sue funzioni più articolate possono susseguirsi all’infinito. Ecco perché hanno fatto bene a gestire la conoscenza di questa app attraverso interazioni e confronti.

Da leggere: come trovare nuovi clienti con lead e prospect

Customer journey: tu come la definisci?

Ci sono molti aspetti da considerare quando organizzi la tua strategia di vendita. Una customer journey deve comprendere tutti i passaggi, che un utente fa nel momento in cui entra in simbiosi con un brand fino all’acquisto?

Certo, deve abbracciare tutti i touchpoint, gli snodi di contatto che comprendono siti web, email, pubblicità sui giornali, cartellonistica, telefonate ai clienti per passare da prospect a customer e altro ancora.

Poi devi gestire i punti di attrito che potrebbero frenare il percorso virtuoso e stabilire i KPI, le chiavi che definiscono le performance da osservare e valutare. Ma ricorda sempre che non basta arrivare alla vendita: dopo c’è la possibilità di ottenere il risultato più interessante. Vale a dire la generazione di una community compatta, fedele, sempre pronta.

Se vuoi far analizzare e ottimizzare la tua customer journey in modo professionale, contattaci.

Da prospect a customer: come organizzare i contenuti?

da prospect a customer

Non tutti i funnel di vendita si esauriscono con un rapporto diretto, con un passaggio chiaro e immediato verso la conversione. Ecco perché spesso c’è bisogno di una riflessione chiara, in termini di content marketing, per passare da prospect a customer. Sai cosa significa questo? E, soprattutto, hai ben presente l’importanza di questo step?

Spesso il processo che porta l’individuo sconosciuto a diventare cliente è semplice e immediato. Questo avviene nel B2C, il business to customer che abbraccia le aziende che hanno un rapporto diretto con il cliente finale. In questi casi la relazione è piuttosto diretta, con acquisti che si basano su decisioni emotive e impulsive.

Ti piace un capo d’abbigliamento? Perfetto, lo compri. Vuoi un Mac? Lo acquisti perché ti dà ciò che desideri, efficienza e design. Però quando lavori nel B2B le dinamiche sono diverse. Un’azienda deve acquistare materie prime, strumenti per produrre, computer per gli uffici e ha bisogno di ragioni concrete, dati certi. E grandi contenuti.

L’importanza di strutturare il funnel

Il concetto di funnel – altrimenti noto come imbuto, ma è più elegante il termine anglosassone – porta a immaginare un gruppo di potenziali clienti ipotetici che poi diminuiscono man mano che il percorso si snocciola. Si passa da un interesse generico a uno sempre più specifico, e a capo di questo sentiero ci sei tu che veicoli l’attenzione.

Lo alimenti con i contenuti attraverso quella prassi di lead nurturing che ti porta a trasformare il contatto potenzialmente interessato in qualcosa di più. Questo avviene attraverso dei contenuti meno generici rispetto a quelli che hai usato per attirare pubblico sul sito. Come, ad esempio, quelli di un blog aziendali: perfetti in un primo step.

Ma poi devi andare oltre. Ed è qui che inizia l’avventura di chi sa strutturare un circuito, un funnel di vendita. Non è mai uguale, c’è sempre qualcosa di diverso. Ecco perché alla base c’è strategia, studio e analisi. Il tutto contornato da buoni contenuti. Ma quali sono i temi che consentono di passare da prospect a customer?

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Andare oltre il concetto di contenuto

A cosa pensi quando cito il content marketing? Post del corporate blog, ebook dedicati a un argomento specifico, white paper, tutorial, guide più o meno articolate. E ancora webinar, video, podcast, presentazioni su slide, raccolte dati e altro. Come puoi ben immaginare, questo è un concetto da superare in fretta se vuoi raccogliere buoni frutti.

Perché se vuoi passare da prospect a customer (cioè se preferisci abbandonare lo status di utente orientato all’acquisto per raggiungere la conversione) devi convincere quella persona a fare l’ultimo passo. È già convinta della bontà del tuo prodotto, sa bene che la puoi aiutare. Anche l’ufficio commerciale, se lavori sui numeri piccoli o hai una rosa di potenziali clienti succulenti che hanno diritto a un rapporto privilegiato, ha fatto le sue telefonate. Ed è in regola.

Da prospect a customer

Ora devi mettere un piede nell’ufficio del tuo cliente. Come? Bisogna scaricare qualcosa. Devi diventare una presenza sul desktop, nel browser o sul telefonino del tuo futuro cliente. Facciamo un esempio concreto e illustrativo, sei a capo di un’azienda di software che vende gestionali per hotel. Quindi hai deciso di investire in lead generation:

  1. Organizzi degli appuntamenti di formazione gratis dedicati al web marketing turistico.
  2. Target: albergatori. Fai lasciare l’email ai partecipanti, unica condizione per entrare in sala.
  3. Dopo qualche giorno mandi un’email per ringraziare con ebook gratis che sintetizza l’evento.
  4. Alimenti i lead nel tempo con i contenuti, tra questi c’è una ricerca con dati interessanti.
  5. Alla fine dell’ebook c’è una call to action per chiedere un ulteriore approfondimento o un contatto.
  6. Il lead si trasforma in prospect, e viene mandata una prova gratuita del software per 15 giorni.

Qui si passa da utente interessato e motivato a cliente. Attenzione, mai dimenticare il passaggio successivo. Vale a dire quello che porta l’utente da customer ad ambassador. Se analizzi un funnel di inbound marketing ti rendi conto che è questo l’ultimo step. Ed è proprio alla luce di questa necessità che i tool diventano ancora più importanti.

Non dimenticare mai gli strumenti

Già, le utility fanno la differenza in questo settore. Non puoi pensare di gestire una buona attività di lead nurturing per passare da prospect a customer senza delle suite adeguate. Uno dei nomi più interessanti è quello che spesso si ritrova nelle strategie di inbound marketing: il software che si occupa di fare customer relationship management.

L’importanza del CRM

Si tratta di una famiglia di programmi decisivi per gestire i lead e i prospect per affrontare le comunicazioni in modo differente, senza dimenticare i clienti già acquisiti. L’obiettivo è semplice: comunicare con efficacia, lasciare il messaggio giusto a chi ha già accettato una prima offerte e ha fatto un passo avanti nel funnel. Secondo Wikipedia:

In un’impresa “market-oriented” il mercato non è più rappresentato solo dal cliente, ma dall’ambiente circostante, con il quale l’impresa deve stabilire relazioni durevoli di breve e lungo periodo, tenendo conto dei valori dell’individuo/cliente, della società e dell’ambiente.

Un aspetto importante: si è parlato tanto di fidelizzazione e di passaggio da customer ad ambassador, vale a dire persona entusiasta del tuo prodotto o servizio. Bene, in questi casi il CMS è decisivo, permette di seguire i contatti e di raggiungere dei punti fondamentali. Come il mantenimento dei rapporti predefiniti, l’implementazione delle realtà più redditize e il recupero dei nomi che si eclissano. O che rischiano di cadere nel dimenticatoio.

Attenzione ai programmi di email marketing

I programmi per fare email marketing sono parte di questo processo. Quando il nominativo acquisito è quello di chi vuole ricevere aggiornamenti e newsletter nella casella di posta elettronica puoi usare strumenti avanzati come Mailchimp e Mailup (solo per citare quelli che conosco) che si occupano di invio massivo di messaggi.

Da prospect a customer: come organizzare i contenuti?

Ma anche di profilazione, segmentazione e automation. In questo modo il lavoro di chi manda i vari messaggi diventa più preciso, articolato ed efficace. Ovviamente alla base di questo c’è la grande competenza di chi gestisce il software.

Da leggere: come trovare nuovi clienti con lead e prospect

Vuoi passare da prospect a customer?

La risposta a questa domanda è scontata: certo che hai questo desiderio. Ogni azienda vuole trasformare i suoi contatti in vendite, affiliazioni, partner commerciali. Non tutte le realtà hanno bisogno di questo meccanismo, di solito nel B2C le interazioni sono più semplici e dirette. Ma quando si lavora con altre aziende, magari con numeri importanti e budget impossibili da affrontare senza una strategia. Tu sei d’accordo? Vuoi muoverti da prospect a customer?