Lead Generation in Italia

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In Italia questa tecnica non funziona esattamente come all’estero. In questo articolo vediamo alcune fondamentali differenze da tenere quando parliamo di Lead Generation in Italia.

La teoria di questa attività vincente ci viene in particolare da paesi come gli Stati Uniti e la Gran Bretagna. Purtroppo la loro esperienza non è applicabile al 100% al mercato italiano e nel creare la tua strategia devi adattare la teoria di questa disciplina a dei principi pratici tipici del nostro paese.

Noi pensiamo che in Italia debba essere progettata per l’azienda che ci investe tempo e soldi; non basta quindi ottenere più visite o più contatti. L’obiettivo del 99% dei nostri clienti è aumentare le vendite. Il restante 1% vuole creare un parco clienti più selezionato.

Indice
Come funziona la LEAD GENERATION in teoria
Quali sono i prerequisiti di questa teoria
Quali sono le condizioni in Italia
La Generazione di Contatti in Italia
Lead generation Agency

COME FUNZIONA LA LEAD GENERATION IN TEORIA

La GENERAZIONE DI CONTATTI (così la possiamo tradurre in italiano) è una strategia che prevede l’uso di contenuti digitali (testi, immagini, video, audio, ecc.) diffusi tramite i canali web più adatti (blog, social, landing page, ecc.), studiati per “attirare” l’interesse del potenziale cliente affinchè contatti l’azienda.

Questa strategia prevede dei veri e propri percorsi di selezione detti “funnel”, attraverso i quali le persone che vuoi attrarre arrivino fino in fondo mentre le altre, meno interessanti, ne escano prima.

lead generation italia brescia bergamo

Il percorso solitamente inizia con l’arrivo del prospect (persona che non è ancora divenuta un contatto) su uno dei tuoi canali di comunicazione, questo solitamente avviene in due modi:

  • intercettando una ricerca (es. Google)
  • inserendosi in un’attività già in corso (es. i social)

Attrai la sua attenzione con un “lead magnet”, cioè prometti un contenuto estremamente contestualizzato alle sue necessità/interessi. Per avere questo contenuto di solito si chiede un’azione, solitamente la registrazione dei dati personali in un form (in particolare vengono richiesti l’indirizzo email ed il numero di telefono per poter poi proseguire nel funnel).
Ora hai ottenuto un LEAD cioè i dati della persona in target che proseguirà il suo percorso attraverso il funnel che hai creato per lui fino ad arrivare alla richiesta o acquisto.

QUALI SONO I PREREQUISITI DI QUESTA TEORIA

Per prima cosa è necessario stabilire quali sono le persone che ti interessano (il cosiddetto “target”) e più ce ne sono a portata di mano (o di web) più risultati otterrai (per la legge dei grandi numeri). E’ preferibile che il target sia utilizzatore del web in modo abituale; infatti più le persone stanno sul web, maggiore è la probabilità che vedano il tuo “lead magnet”. Questo ovviamente è più probabile se ci sono le seguenti condizioni:

    • diffusione della banda larga
    • popolazione non troppo vecchia

  • possibilità di effettuare la maggior parte delle operazioni in digitale
  • assenza di barriere culturali o linguistiche

QUALI SONO LE CONDIZIONI IN ITALIA

Partiamo con le differenze puramente demografiche:

  • le città che contano qualche milione di abitanti sono poche
  • la popolazione è piuttosto frammentata su tutto il territorio

questo rende i potenziali clienti meno “a portata di mano”.

Ma le distanze con il web si accorciano, peccato che ancora oggi la diffusione della banda larga sia un problema; sono molto poche le utenze coperte dalla fibra rispetto a quelle totali. Qualche zona addirittura è ancora digital divide.
Quindi l’utilizzo di internet è piuttosto castrato e solo il 66% degli italiani accede al Web (fonte Digital in 2017, wearsocial.it ).

generazione di contatti lead generation in Italia

Poi ci sono caratteristiche di natura culturale. Basti pensare a quante differenze ci sono tra una provincia ed un’altra (per non dire da un comune ad un altro). Una grande ricchezza culturale e una varietà sociale che riduce le caratteristiche comuni tra i tuoi potenziali LEAD.

Il Digital, e l’informatica in generale, non vengono integrati ed approfonditi nel nostro percorso di studi; persino molti giovani hanno una conoscenza estremamente superficiale degli strumenti digitali. Se poi ci mettiamo che il 22% della popolazione ha almeno 65 anni (fonte Istat 2016), possiamo capire perché le novità stentino a diffondersi nel nostro paese. Siamo anche un paese di persone che non amano leggere (in particolare le istruzioni d’uso), in Italia il 64% degli uomini tra i 25 e i 74 anni non leggono neppure un libro all’anno ;le donne vanno un po’ meglio con un 51% (fonte ansa 2017).

generazione di contatti lead generation in Italia immagine 2

Ma la principale caratteristica ci deriva dalle nostre tradizioni. Queste ci hanno legato alla convinzione che le persone sia meglio averle di fronte quando si acquista o contratta qualcosa; insomma cerchiamo il rapporto umano. Cosa buona da un lato, perchè ci ha reso più socievoli di molti altri popoli e più diffidenti verso la comunicazione di massa. É anche un male perchè ci ha convinto che la credibilità della singola persona sia trasferibile direttamente all’azienda per cui lavora o al prodotto che vende.

Aggiungiamo che non siamo molto propensi ad informarci (anche tramite il web) quando non conosciamo la materia, perchè l’italiano ha “l’arte di arrangiarsi”.

Comunque l’85% degli italiani ha almeno uno smartphone (infodata il sole 24ore 2017) e 22 milioni usano Whatsapp e 15 Facebook messenger (fonte Vincos 2017). Siamo un popolo di pettegoli?

LA GENERAZIONE DI CONTATTI IN ITALIA

Tenendo in considerazione quanto detto sopra è chiaro che la teoria della LEAD GENERATION importata dall’estero va adattata alle peculiarità del nostro paese, pena l’investimento di risorse in attività poco proficue.

Volendo elencare alcune delle caratteristiche principali della GENERAZIONE DI CONTATTI, per dirla all’italiana, potremmo di che sono:

    • Metterci la faccia, perchè a noi italiani piace sapere con chi abbiamo a che fare. L’assenza di un riferimento umano rende l’azienda astratta e lontana dal “nostro mondo”. Giovanni Rana è stato uno dei primi a farlo negli spot televisivi (anche il riferimento ad un ente o azienda autorevole può avere un certo effetto).
    • Sfruttare canali semplici e leggeri, perchè la poca dimestichezza con la navigazione e la scarsità di banda potrebbero portare il target ad abbandonare il funnel prima di essere arrivati in fondo.
    • Conoscere il target, se fai attività a livello nazionale non pensare che i gli usi e costumi della tua zona siano condivisi nelle altre zone.

  • Evitare l’eccesso di informazioni, visto che non amiamo leggere (e di roba da leggere ne gira tanta) punta solo sugli argomenti che interessano maggiormente il tuo target (magari crea un link per quelli che vogliono approfondire) e “scrivi denso”.

Lead generation Agency

Se vuoi vedere alcuni casi di attività che hanno applicato con successo la strategia di LEAD GENERATION, li puoi trovare nel nostro articolo: Esempi di Lead Generation che funziona

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Lead generation Italia

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Cos’è una Web Agency?

cos'è una web agency Brescia

Riassumendo: il significato di  Web Agency si identifica l’azienda che fornisce servizi di vario tipo legati al Web. Wikipedia la definisce come un’azienda che ha una conoscenza approfondita di tutto ciò che riguarda il Web. Leggi l’articolo per capire per cosa ti può servire una Web Agency

Proviamo a trovare insieme la risposta più chiara a questa domanda e cominciamo ad individuare cosa è “tutto ciò che riguarda il web”.

Cosa riguarda il Web e la Web Agency?

Una volta, quando un’azienda pensava al Web, tutti avevano in mente una cosa sola: il sito internet. Solo dopo ne seguiva una serie di servizi accessori. Oggi per le povere agenzie Web la cosa si è fatta più complicata e sempre più raramente si parla per prima cosa del Website. Paradossalmente, quello che una volta era accessorio oggi è diventato prioritario.

I social network, le campagne a pagamento, il mailing ed i motori di ricerca stanno attraendo sempre più l’interesse delle aziende che hanno spostato l’obbiettivo da “avere un sito” a “essere visibili”, “essere posizionati”, “avere più clienti” e così via.

Se prima per una Web Agency era sufficiente saper sviluppare un sito, oggi ha a che fare con altri importanti aspetti: SEO, social media managment, branding, copywriting, video making, user experience, user interface, online advertising, content marketing, web strategy, online reputation, web design, data mining….

Risulta complicato trovare agenzie Web medie o piccole che, come dice Wikipedia, “abbiano una conoscenza approfondita di tutto ciò che riguarda il Web” (leggi la fonte). Solo le agenzie più grandi possono avere un così alto numero di figure competenti; ma una PMI difficilmente ha le risorse sufficienti per potersi rivolgere a queste e c’è il rischio di una scarsa “personalizzazione” del servizio. Più spesso ci si rivolge a delle Web Agency che abbiano le principali competenze interne e che poi collaborino con professionisti esterni a seconda delle necessità.

Quali sono le figure indispensabili in una Web Agency?

Anche in questo caso le esigenze sono profondamente cambiate con il cambiare delle richieste dei clienti. Se una volta serviva:

  • un web designer
  • un web developer
  • un webmaster

oggi ci sono agenzie, con clienti molto importanti, che demandano tutto all’esterno ed effettuano solo l’attività strategica di web marketing e di project managing.
Se dovessimo elencare quelle che sono oggi le figure indispensabili in una Web Agency, diremmo:

  • web project manager

che si occupi di sviluppare il progetto del cliente collaborando con figure, interne ed esterne, e che poi sappia coordinarle fino ad ultimazione del progetto. E’ ovvio che chi gestisce debba avere le conoscenze sufficienti per poterlo fare.

Non succede quasi mai che ci sia una figura dedicata per ognuna delle competenze sopra indicate. Più spesso un professionista ne raggruppa diverse collegate tra loro.

Cosa fa una Web Agency e qual è quella più giusta per te?

Sono due i casi in cui l’agenzia scelta è quella più adatta alle tue necessità:

  • è specializzata nel fare quel servizio di cui hai bisogno (copywriting, social media managing, campagne Adv, ecc)
  • è strutturata per studiare e realizzare il tuo progetto web con l’ausilio di diverse figure professionali

Il primo caso presuppone che tu sappia esattamente cosa ti serve; se hai frequentato corsi e ti sei fatto una cultura sul Web potresti essere arrivato da solo alla corretta comprensione di quello di cui hai bisogno. Nel secondo devi riuscire a scegliere una Web Agency che faccia suoi i tuoi obbiettivi, piuttosto del contrario.

Come indicato nella guida CREARE UN E-COMMERCE CHE FUNZIONA PASSO 8 DI 10 – Selezionare il Team giusto per te, non devi temere di chiedere informazioni sulle specializzazioni, lavori effettuati ed obbiettivi dell’agenzia; puoi anche chiedere delle referenze.

Ricordati che solitamente una Web Agency specializzata in un settore si fa pagare di più proprio perchè in quello è particolarmente vincente. Puoi anche affidarti ad una meno esperta che abbia però la voglia di sperimentare il tuo progetto; ti costerà sicuramente meno ma i risultati potrebbero non essere gli stessi.

Cos’è una Web Agency?

Per rispondere alla domanda principale: è un’agenzia che sviluppa progetti in uno o più settori del Web. C’è quella poliedrica che svolge soprattutto un’attività di progettazione e coordinamento, c’è quella ultra specializzata in un determinato campo e c’è la via di mezzo. Questo termine ormai comprende professionalità, esperienze ed obbiettivi molto diversificati; si stanno infatti affermando le singole figure che lavorano per la Web Agency. Termini come Social media manager, SEO specialist, Web Strategist, Blogger, Copywriter, Visual storyteller, ecc. stanno diventando di uso comune.
La differenza tra un’agenzia ed un’altra sta nel modo in cui ha deciso di operare. Si tratta di capire qual è quella che meglio sposa i tuoi obbiettivi, necessità e che ti puoi permettere.

Quanto costa una Web Agency?

Si stima che, se la spesa media di marketing di un’attività corrisponde al 3-5% del fatturato, quella per generare un sistema Internet vincente di acquisizione clienti sia il 6-10%.

Ad esempio per il costo di un sito Web o di un E-commerce consigliamo la lettura di questo articolo Quanto costa creare un sito Web?

Publidesign web agency di Brescia

Come agenzia lavoriamo su tutto il territorio nazionale. A noi piace fare web e conoscere le passioni dei nostri clienti. Quando è possibile ci piace incontrarli  (in particolare per le province di Brescia, Bergamo e Milano) per poter condividere la loro realtà aziendale.

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