Dopo aver visto i consigli per  muovere i primi passi su Amazon e arrivare in poco tempo a incrementare il fatturato, oggi Giuseppe Maremonti illustra nel dettaglio i servizi offerti dalla sua agenzia di web marketing per ottenere il massimo dalla nota piattaforma e-commerce.

1)  Quali sono le richieste più frequenti legate al mondo Amazon che ricevete dalle aziende, e come cercate di soddisfarle?

La richiesta più frequente è quella di vendere di più. Molte aziende desiderano inoltre conoscere i volumi di vendita su specifici prodotti prima ancora di produrli o acquistarli; nessuno ha la sfera magica, ma con attente analisi preliminari si possono ottenere stime molto realistiche.

2)  Secondo la vostra esperienza quali sono le tempistiche perché un’azienda inizi a incrementare il proprio fatturato grazie ad Amazon?

I tempi sono molto legati alla situazione di partenza dell’impresa. Se ha già un sito web e schede prodotto pronte e confezionate adatte all’e-commerce, partire con Amazon richiede giusto i tempi tecnici di apertura di un account che vanno dai 7 ai 15 giorni in base ai momenti di traffico. Una volta caricati i prodotti, se questi hanno mercato nel giro di 15 giorni si iniziano a vedere le prime vendite e dopo 6 mesi si può avere un buon incremento del fatturato.

3)  Un e-commerce di proprietà esclude Amazon, o i due sistemi possono tranquillamente coesistere?

La migliore strategia è lavorare al meglio su entrambi i sistemi.

Sono sempre più gli utenti che dopo aver acquistato su Amazon vanno a cercare il sito web del produttore o del negozio per conoscere ulteriori dettagli e scoprire altri prodotti. Su Amazon c’è infatti molta dispersione, e spesso la persona cerca un riferimento più ordinato. La seconda ragione per lavorare bene sul sito e-commerce è che Amazon ha i suoi costi, ed è un peccato non sfruttare la scia di notorietà che genera.

Ma come si controllano contemporaneamente il sito e i vari marketplace senza incappare in errori? La carta vincente a lungo termine è creare una struttura ben organizzata, il più automatica possibile. Dal punto di vista organizzativo un aspetto che ci contraddistingue è l’uso di plugin e software per gestire in automatico le schede prodotto su tutte le piattaforme, sincronizzando prezzi e disponibilità a magazzino. Strumenti essenziali per tenere allineate le schede dei diversi marketplace con gli stessi dati, le stesse foto e le medesime caratteristiche senza dover intervenire a mano a ogni modifica.

4)  Quali servizi offre Publidesign alle imprese che vogliono vendere su Amazon?

I servizi che offriamo per la gestione di Amazon e di altri marketplace coprono l’intero processo, dal set up dell’account fino all’analisi post vendita.

Dal punto di vista operativo di occupiamo di aprire e impostare correttamente l’account e caricare i prodotti comprensivi di immagini, titoli e testi ottimizzati. Per quanto riguarda l’aspetto strategico studiamo le migliori azioni da intraprendere nel mercato di riferimento, analizziamo la competitività dei settori, posizioniamo i prodotti e il negozio.

Seguiamo poi tutta la parte di promozione del brand: registriamo il marchio, anche su Amazon, due cose distinte perché Amazon ha tutto un suo meccanismo di tutela che dà anche enormi poteri aggiuntivi, tra cui la possibilità di arricchire le schede prodotto. Senza dimenticare che spesso è il brand che pilota i contenuti dei propri prodotti, anche in caso vengano venduti da altri venditori.

E ancora implementiamo campagne di marketing, simili a quelle di Google, e seguiamo la creazione delle offerte lampo – come quelle per il Black Friday e Cyber Monday – e tutta la strategia esterna di influence marketing per aiutare i prodotti a salire di classifica. Questo è un lavoro che richiede tempo e attenzione, poiché per non essere oscurati dai competitor bisogna sempre essere aggiornati sui prezzi e sulle promozioni. C’è da dire che le promozioni hanno dei costi notevoli perché bisogna proporre sconti importanti e ci saranno commissioni molto alte da dare ad Amazon, ma sicuramente il brand ne guadagna in visibilità. Dunque anziché investire soldi in altri annunci sponsorizzati a costo per click, su Amazon pago per avere vendite aggiuntive ed essere inserito nelle aree molto famose dedicate alle offerte (vedasi la sezione riservata al Black Friday) e su cui Amazon stesso spinge particolarmente.

Infine abbiamo una gestione proattiva delle recensioni, con una strategia di acquisizione nel rispetto della policy di Amazon: qualcuno per le recensioni si affida a parenti o amici, ma Amazon ha algoritmi molto complessi e riesce a smascherare queste tecniche arrivando talvolta a bloccare l’account.

La stessa gestione proattiva riguarda i resi, le cui statistiche sono molto utili per migliorare il posizionamento e affinare i servizi e la proposta dell’azienda. Per tutto ciò utilizziamo specifici software di automazioni.

5)  Quali sono i tre miti da sfatare di Amazon?

Uno dei miti che sentiamo più spesso è che per vendere su Amazon bisogna giocare al ribasso. Questo non è assolutamente vero, anzi molti prodotti sono venduti a prezzo più alto su Amazon, poiché i venditori nei marketplace fanno leva sulla comodità per l’utente Amazon di non dover aprire un altro account e di non essere obbligato a recarsi in un negozio fisico.

Il secondo mito da sfatare è pensare che le commissioni e i costi di Amazon siano più alti rispetto agli oneri derivanti dalla gestione di un proprio sito. Oltre a dover affrontare una spesa iniziale assai più alta, per posizionare il proprio sito e-commerce e ricevere i primi acquisti bisogna fare tanto advertising online, e se non si è rodati si finisce con lo spendere molto di più rispetto a quanto avviene su Amazon.

Il terzo mito ricorrente è quello che su Amazon basti aprire un account, caricare i prodotti e aspettare i risultati. Non è così: bisogna lavorare molto sull’analisi del mercato, sul posizionamento, sul miglioramento delle schede, scattare buoni immagini, creare un brand, seguire le recensioni, adattarsi al mercato, adattare i prezzi. Un grande e costante impegno, come per un negozio reale.

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Aiutare le piccole e medie imprese a cogliere le opportunità di business offerte da Amazon. Giuseppe Maremonti, Amministratore  e Project Manager di Publidesign Srl ci spiega le potenzialità della piattaforma e come anche per la piccola azienda sia possibile vendere con profitto su Amazon.

1)  Buongiorno Giuseppe, è davvero possibile per una piccola – media impresa oggi guadagnare con Amazon?

Sì, per la piccola – media impresa è consigliato vendere sui marketplace, anche se ha già un un e-commerce. Anzi, secondo la nostra esperienza è molto più semplice vendere con Amazon e con altri marketplace piuttosto che con un proprio e-commerce. Ovviamente dipende dal prodotto: se si cerca di presidiare un mercato saturo qualche fatica la si incontra anche con Amazon, che in questi casi si trasforma però in un ottimo ambiente per testare l’efficacia del prodotto e aggiustare le strategie.

Tra sito web e marketplace, questi ultimi sono sicuramente molto più veloci per vendere all’inizio, purché tutto sia fatto con la testa senza improvvisare. Amazon si aspetta sin da subito che le aziende presenti nel proprio marketplace siano valide, professionali e non facciano perdere tempo, tant’è che all’inizio è richiesta la creazione di una selezione dei migliori prodotti così da non riempire il catalogo con articoli che probabilmente rimarranno invenduti. Questo è uno dei blocchi che dà Amazon per garantire la qualità della sua offerta, e che per essere affrontato richiede esperienza e conoscenza approfondita delle dinamiche dello strumento.

In ultimo, un chiarimento doveroso in merito alla questione delle commissioni su Amazon. È vero che Amazon ha commissioni considerate alte – variabili dal 8% al 15% -, ma è anche vero che per iniziare a vendere con un e-commerce di proprietà sono necessarie molte più risorse, e la prima vendita spesso arriva dopo mesi: prima bisogna creare il sito, studiare una strategia di comunicazione, fare SEO, gestire l’ADV, crearsi una presenza sui social. Tutto questo  va sviluppato da zero se l’azienda non ha mai venduto online o addirittura non ha una presenza in Internet, con costi e tempi che ciò richiede. E allora sono davvero così alte le commissioni di Amazon?

2)  Quali sono i primi passi per vendere su Amazon?

Se ci sono volontà e requisiti, in base alla tipologia di prodotto si inizia valutando il marketplace più adatto. Solitamente eBay e Amazon sono le scelte più gettonate, anche se esistono altri marketplace specifici – ad esempio nel settore food – dove però ci sono molte barriere in ingresso.

Una volta individuato il marketplace ideale, ci sono diversi scenari possibili. Si può partire con un prodotto e ottimizzare le vendite, oppure analizzare il mercato e sulla base dei dati raccolti creare il prodotto con un proprio brand. Ad esempio se siamo un brand di elettronica e scopriamo che una moka elettrica è richiesta, possiamo noi stessi realizzare un prodotto simile e venderlo con il nostro marchio: sfruttando l’enorme platea Amazon si otterrà molta visibilità.

Secondo il nostro punto di vista, per guadagnare su Amazon è fondamentale valutare bene il prodotto, le immagini da usare, accertarsi che sia un prodotto di uso comune o comunque che ci sia un mercato, e per questo va fatta un’analisi preventiva. La via migliore è quando si ha un marchio registrato e si va a investire su questo. Da lì possono nascere varie strategie, come il rimandare al proprio sito web o ad altri canali.

3)  Si può avere successo su Amazon con il fai da te?

Molti pensano che vendere su Amazon sia immediato, ma non è affatto così. Di sicuro è molto più veloce di un proprio e-commerce: parliamo di uno o due mesi per muovere i primi passi, rispetto ai sei mesi o un anno per arrivare a vendere con un e-shop.

Amazon sembra semplice, ma ha tantissime regole e raccomandazioni – spesso non dette – da rispettare alla lettera. Prescrizioni che sembrano fatte apposta per mettere alla prova il venditore: non tutti infatti arrivano alla fine, anzi spesso abbandonano la piattaforma perché si trovano a dover affrontare tantissime problematiche e restrizioni. Basti pensare ai dettagli del prodotto da fornire obbligatoriamente e al fatto che bisogna convincere Amazon che si è autorizzati e si è realmente in grado di vendere quegli articoli. Si aggiungono poi tutta una serie di aspetti che emergono mentre si lavora su un account Amazon.

In ogni caso suggeriamo di affidarsi a dei professionisti, non perché vogliamo spingere ad ingaggiare un’agenzia come la nostra, ma perché l’improvvisazione costa molto cara: basta veramente poco perché Amazon decida di sospendere l’account e “bannare” definitivamente l’azienda.

4)  Perché un’impresa dovrebbe presidiare i canali Amazon? E quando invece sconsigliate di farlo?

Consigliamo quasi sempre di presidiare i canali Amazon. Gli unici motivi per non farlo sono l’assenza di prodotti interessanti e di uso comune, oppure prodotti con un margine veramente basso. In tutti gli altri casi, via libera!

Amazon ha infatti una reputazione molto alta nel settore e-commerce: un beneficio che si riversa sia sul prodotto, sia sul negozio della tua azienda. Potrai raccogliere recensioni da sfruttare su altri canali, far vedere come lavori, farti conoscere come realtà o per i prodotti / servizi che proponi.

È facile intuire come Amazon sia un utilissimo mezzo di promozione. Se non vendiamo non paghiamo nessuna spesa, se invece il prodotto vende avremo una pubblicità indiretta sul negozio, sia fisico che e-commerce. Parliamo di “indiretta” perché Amazon non permette di pubblicizzarsi direttamente, ma consente di inserire nel titolo del prodotto il nome del brand, e la persona che acquista vedrà a margine il nome del negozio. Sarà poi possibile mettere all’interno dei pacchi un talloncino dove indichiamo il sito o il negozio aziendale e un piccolo depliant con offerte specifiche per chi ha già comprato. Insomma crediamo che il budget sia ridotto e ben speso, perché oltre a vendere il prodotto ci possiamo fare pubblicità.

Le ripercussioni positive sul sito e-commerce possono essere davvero rilevanti. Spesso un cliente soddisfatto va a sbirciare i vari canali d’impresa per conoscere meglio l’azienda, e molto probabilmente farà acquisti direttamente tramite questi canali trovando i medesimi prodotti a un costo più concorrenziale. Tante volte infatti i prezzi su Amazon sono necessariamente un po’ più alti di quelli del negozio fisico, perché Amazon non ha più la politica del prezzo più basso, e chi compra tramite la piattaforma lo fa per assicurarsi l’affidabilità tipica del marchio Amazon. E qui si apre qualcosa che ha dell’incredibile: molti clienti sono disposti a spendere anche il doppio o fino a 10 volte tanto per avere la garanzia di consegna, l’integrità del prodotto e la possibilità di fare il reso. Questo è molto importante, perché la maggior parte di chi ha un sito e-commerce non è organizzato per la gestione dei resi.

Essendo Amazon di per sé così affidabile e studiato in tutti i minimi passaggi per le vendite, l’impresa potrà in maniera molto veloce affacciarsi al mondo del commercio elettronico testando i prodotti, analizzando lo spazio nel mercato e iniziando a raccogliere feedback che sono importantissimi per orientarsi. Qui entra in gioco l’alta credibilità di Amazon agli occhi del pubblico: all’utente non vengono dubbi se approda sulla pagina di un’azienda di cui non ha mai sentito parlare, ed è soddisfatto perché non deve sorbirsi la noia di aprire l’ennesimo account.

Questo è il primo ostacolo che ogni impresa proprietaria di un sito e-commerce si trova a dover superare: far creare un account a ogni cliente. Un collo di bottiglia che su Amazon non esiste… e, credetemi, fa un’enorme differenza!

Nella prossima parte Giuseppe Maremonti spiegherà nel dettaglio i servizi offerti alle imprese che vogliono vendere su Amazon da parte di Publidesign, la sua agenzia di marketing di Brescia.