Aumentare il proprio business. Questo è uno degli imperativi che caratterizza ogni entità imprenditoriale. Aziende, liberi professionisti, organizzazioni, associazioni: c’è sempre bisogno di fare un salto in avanti. Motivo?

Crescere, aumentare i profitti, guadagnare di più e dare maggiori opportunità alle persone che condividono il tuo obiettivo. Ogni azienda ha come scopo la crescita e deve puntare verso il miglioramento dello status. Ma aumentare il business d’impresa non è semplice, in parte presenta anche dei rischi. Qual è la direzione giusta?

Come procedere per far crescere gli utili aziendali e portare avanti un corso di miglioramento con idee virtuose? L’idea di partenza prevede basi solide, per questo si inizia sempre con l’analisi dei punti chiave della promozione.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Inizia sempre da una buona analisi SWOT

Impossibile ignorare questa necessità. Per aumentare il proprio business bisogna prendere coscienza di ciò che ti circonda. E delle tue capacità, debolezze, espressioni che possono diventare strutturali. L’analisi SWOT diventa il punto di partenza per le attività che vogliono aumentare il fatturato. Qui puoi capire quali sono i punti di:

• Forza.
• Debolezza.
• Opportunità.
• Minacce.

Uno schema chiaro, una matrice divisa in quattro aree, consente di elencare i passaggi per fare in modo che ci sia una chiarezza fondante. E si possano mettere in atto delle azioni capaci di trasformare debolezze in vantaggi, sfruttare al massimo le opportunità e tamponare le minacce fino a farle diventare delle leve favorevoli.

Come puoi notare dal grafico in alto preso da Wikipedia, il processo comprende dei fattori interni ed esterni. Che, quindi, puoi influenzare direttamente o meno. Al tempo stesso ci sono riquadri che contemplano elementi utili per raggiungere il risultato e altri che tendono a frenare il percorso. E che devi piegare alle tue necessità.

Analisi del contesto e del target

Insieme alla matrice SWOT, puoi operare anche sul target da raggiungere con questo tentativo di aumentare il tuo business aziendale. Così puoi avere un ampliamento e adeguamento del documento, che sintetizza le buyer personas, vale a dire il “pubblico idealtipico” che dovrebbe rappresentare i tuoi potenziali acquirenti.

Quest’evoluzione è indispensabile per adeguare il lavoro di promozione e, in generale, migliorare l’intero funnel di vendita, che magari avevi già ottimizzato. Vendere di più con l’inbound marketing è possibile solo se ti adegui al contesto.

Incrementare il raggio d’affari vuol dire intercettare nuovi segmenti di mercato, capire come raggiungere un numero superiore di utenti o se soddisfare delle necessità diverse del pubblico. Magari prendendo spunto da una metodologia, che caratterizza anche grandi aziende come McDonald’s e che si divide in tre aree operative:

• Fidelizzare i clienti già acquisiti.
• Recuperare quelli che hai perso.
• Trasformare l’occasionale in fisso.

Per fare questo devi conoscere il tuo target. Ma anche approfondire lo studio della concorrenza. Una buona analisi di benchmark può essere decisiva per capire come i competitor hanno affrontato un determinato settore e cosa offrono.

Il passaggio elencato serve a capire come puoi superare ciò che gli altri hanno già fatto. Magari affrontando la concorrenza con una prospettiva che si svincola dallo scontro frontale. L’approccio in questione si trova nel libro Oceano Blu.

Questo criterio – illustrato nel testo del 2005 scritto da W. Chan Kim e Renée Mauborgne – può essere sintetizzata così: inutile nuotare in un mare di concorrenti preparati, soprattutto se sono più agguerriti di te per affrontare un mercato molto competitivo. Cerca un settore (nicchia) per i tuoi clienti nel quale sei l’unico a offrire un servizio.

“Per fare breccia nei confronti della maggioranza occorre puntare a raggiungere non il vasto mercato, bensì una nicchia.” – Seth Godin

Modifica e definisci il tuo marketing mix

Per aumentare il proprio business è utile lavorare sull’analisi SWOT, per capire chi sei e come puoi limitare le minacce e gli aspetti negativi. Al tempo stesso devi modificare il tuo marketing mix: vale a dire l’insieme degli elementi controllabili che un’azienda usa per raggiungere gli obiettivi. In cosa consiste questa schematizzazione aziendale?

• Product: prodotto.
• Price: prezzo.
• Place: distribuzione.
• Promotion: promozione.

Sono le 4P del marketing e in una fase di rivalutazione del tuo giro d’affari – con tentativo di ampliare il possibile ventaglio di offerte e clienti – devi rimettere in discussione l’equilibrio che hai trovato in precedenza. Senza dimenticare l’ultima fase di questo percorso, probabilmente la più importante per gestire una prospettiva aziendale a lungo termine.

Misura, migliora e preparati a cambiare tutto

In una fase di ampliamento del business, devi prendere in considerazione la necessità di misurare con attenzione certosina le azioni che metti in pratica per raggiungere il tuo obiettivo. Questo per capire se funziona effettivamente ciò che hai deciso di attivare per fare il passo in avanti. Perché procedere alla cieca vuol dire dirigersi verso un fallimento.

Questo significa individuare dei KPI (key performance indicator) capaci di sintetizzare il successo ottenuto da determinate strategie di web marketing (SEO, social media, lead generation) studiate per accompagnare il processo. Non dimenticare la fase successiva: migliorare ciò che hai fatto con i dati sotto mano. Senza improvvisare.

Quali sono gli strumenti da valutare per aumentare le vendite? Puoi creare un sistema di lead generation capace di guidare il contatto verso un percorso di marketing automation, o magari aprire un blog aziendale per intercettare possibili query informative. Che poi dovrebbero portare i clienti verso le landing page. Questo può ritenersi valido ma deve essere testato, monitorato e misurato. Solo così puoi attivare un meccanismo utile per il tuo nuovo corso di vendita.

Da leggere: cosa fa un consulente di web marketing

Aumentare il proprio business: Qualificazione dei contatti

Non è facile lavorare su questo fronte. Molti credono che sia sufficiente implementare i prodotti in catalogo o i servizi offerti per ampliare il giro di affari e acquisire nuovi clienti. In realtà non funziona così: prima di aumentare il proprio business hai bisogno di analisi, studio del target e della concorrenza, flessibilità. Vuoi raccogliere tutti i dati disponibili ed avere una fotografia chiara di come fare a far crescere il tuo business?

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