Come ampliare il tuo business e la Lead generation

Aumentare il proprio business

Aumentare il proprio business. Questo è uno degli imperativi che caratterizza ogni entità imprenditoriale. Aziende, liberi professionisti, organizzazioni, associazioni: c’è sempre bisogno di fare un salto in avanti. Motivo?

Crescere, aumentare i profitti, guadagnare di più e dare maggiori opportunità alle persone che condividono il tuo obiettivo. Ogni azienda ha come scopo la crescita e deve puntare verso il miglioramento dello status. Ma aumentare il business d’impresa non è semplice, in parte presenta anche dei rischi. Qual è la direzione giusta?

Come procedere per far crescere gli utili aziendali e portare avanti un corso di miglioramento con idee virtuose? L’idea di partenza prevede basi solide, per questo si inizia sempre con l’analisi dei punti chiave della promozione.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Inizia sempre da una buona analisi SWOT

Impossibile ignorare questa necessità. Per aumentare il proprio business bisogna prendere coscienza di ciò che ti circonda. E delle tue capacità, debolezze, espressioni che possono diventare strutturali. L’analisi SWOT diventa il punto di partenza per le attività che vogliono aumentare il fatturato. Qui puoi capire quali sono i punti di:

  • Forza.
  • Debolezza.
  • Opportunità.
  • Minacce.

Uno schema chiaro, una matrice divisa in quattro aree, consente di elencare i passaggi per fare in modo che ci sia una chiarezza fondante. E si possano mettere in atto delle azioni capaci di trasformare debolezze in vantaggi, sfruttare al massimo le opportunità e tamponare le minacce fino a farle diventare delle leve favorevoli.

analisi swot
Schema SWOT.

Come puoi notare dal grafico in alto preso da Wikipedia, il processo comprende dei fattori interni ed esterni. Che, quindi, puoi influenzare direttamente o meno. Al tempo stesso ci sono riquadri che contemplano elementi utili per raggiungere il risultato e altri che tendono a frenare il percorso. E che devi piegare alle tue necessità.

Analisi del contesto e del target

Insieme alla matrice SWOT, puoi operare anche sul target da raggiungere con questo tentativo di aumentare il tuo business aziendale. Così puoi avere un ampliamento e adeguamento del documento, che sintetizza le buyer personas, vale a dire il “pubblico idealtipico” che dovrebbe rappresentare i tuoi potenziali acquirenti.

Quest’evoluzione è indispensabile per adeguare il lavoro di promozione e, in generale, migliorare l’intero funnel di vendita, che magari avevi già ottimizzato. Vendere di più con l’inbound marketing è possibile solo se ti adegui al contesto.

Incrementare il raggio d’affari vuol dire intercettare nuovi segmenti di mercato, capire come raggiungere un numero superiore di utenti o se soddisfare delle necessità diverse del pubblico. Magari prendendo spunto da una metodologia, che caratterizza anche grandi aziende come McDonald’s e che si divide in tre aree operative:

  • Fidelizzare i clienti già acquisiti.
  • Recuperare quelli che hai perso.
  • Trasformare l’occasionale in fisso.

Per fare questo devi conoscere il tuo target. Ma anche approfondire lo studio della concorrenza. Una buona analisi di benchmark può essere decisiva per capire come i competitor hanno affrontato un determinato settore e cosa offrono.

Analisi del contesto e del target
Hai iniziato l’analisi della tua realtà aziendale?

Il passaggio elencato serve a capire come puoi superare ciò che gli altri hanno già fatto. Magari affrontando la concorrenza con una prospettiva che si svincola dallo scontro frontale. L’approccio in questione si trova nel libro Oceano Blu.

Questo criterio – illustrato nel testo del 2005 scritto da W. Chan Kim e Renée Mauborgne – può essere sintetizzata così: inutile nuotare in un mare di concorrenti preparati, soprattutto se sono più agguerriti di te per affrontare un mercato molto competitivo. Cerca un settore (nicchia) per i tuoi clienti nel quale sei l’unico a offrire un servizio.

“Per fare breccia nei confronti della maggioranza occorre puntare a raggiungere non il vasto mercato, bensì una nicchia.” – Seth Godin

Modifica e definisci il tuo marketing mix

Per aumentare il proprio business è utile lavorare sull’analisi SWOT, per capire chi sei e come puoi limitare le minacce e gli aspetti negativi. Al tempo stesso devi modificare il tuo marketing mix: vale a dire l’insieme degli elementi controllabili che un’azienda usa per raggiungere gli obiettivi. In cosa consiste questa schematizzazione aziendale?

  • Product: prodotto.
  • Price: prezzo.
  • Place: distribuzione.
  • Promotion: promozione.

Sono le 4P del marketing e in una fase di rivalutazione del tuo giro d’affari – con tentativo di ampliare il possibile ventaglio di offerte e clienti – devi rimettere in discussione l’equilibrio che hai trovato in precedenza. Senza dimenticare l’ultima fase di questo percorso, probabilmente la più importante per gestire una prospettiva aziendale a lungo termine.

Misura, migliora e preparati a cambiare tutto

In una fase di ampliamento del business, devi prendere in considerazione la necessità di misurare con attenzione certosina le azioni che metti in pratica per raggiungere il tuo obiettivo. Questo per capire se funziona effettivamente ciò che hai deciso di attivare per fare il passo in avanti. Perché procedere alla cieca vuol dire dirigersi verso un fallimento.

Questo significa individuare dei KPI (key performance indicator) capaci di sintetizzare il successo ottenuto da determinate strategie di web marketing (SEO, social media, lead generation) studiate per accompagnare il processo. Non dimenticare la fase successiva: migliorare ciò che hai fatto con i dati sotto mano. Senza improvvisare.

Quali sono gli strumenti da valutare per aumentare le vendite? Puoi creare un sistema di lead generation capace di guidare il contatto verso un percorso di marketing automation, o magari aprire un blog aziendale per intercettare possibili query informative. Che poi dovrebbero portare i clienti verso le landing page. Questo può ritenersi valido ma deve essere testato, monitorato e misurato. Solo così puoi attivare un meccanismo utile per il tuo nuovo corso di vendita.

Da leggere: cosa fa un consulente di web marketing

Aumentare il proprio business: Qualificazione dei contatti

Non è facile lavorare su questo fronte. Molti credono che sia sufficiente implementare i prodotti in catalogo o i servizi offerti per ampliare il giro di affari e acquisire nuovi clienti. In realtà non funziona così: prima di aumentare il proprio business hai bisogno di analisi, studio del target e della concorrenza, flessibilità. Vuoi raccogliere tutti i dati disponibili ed avere una fotografia chiara di come fare a far crescere il tuo business?

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Come sfruttare la logica ZMOT in azienda (e vendere di più)

zmot

Quando decidi di puntare sul web e di aumentare le vendite attraverso i canali del marketing digitale non puoi ignorare il concetto di ZMOT. Vale a dire Zero Moment Of Truth, una piccola rivoluzione nell’universo della promozione.

Perché chi si occupa di ecommerce, vuole aprire un negozio online o semplicemente desidera sfruttare le logiche del social web, deve tener presente un passaggio decisivo a mio avviso: oggi non si può ignorare il comportamento del pubblico. In realtà non dovevamo farlo neanche prima ma adesso gli strumenti a disposizione sono potenti.

Così influenti che possono cambiare le sorti di un’attività, o di un intero settore di beni e servizi. In che modo? La risposta arriva anche grazie al già citato ZMOT, il momento zero della verità. Di cosa si tratta? Perché è importante?

Da leggere: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Cos’è il Zero Moment Of Truth: definizione

Con questo concetto (ZMOT) s’intende il passaggio da una fase iniziale di verifica in cui l’utente incontra il bene da acquistare a una di anticipo totale. In sintesi, prima il singolo scopriva l’oggetto sullo scaffale e lo provava, mentre oggi si aggiunge una fase precedente nella quale l’acquirente costruisce le sue convinzioni grazie alle informazioni online.

Questo è il Zero Moment Of Truth, uno snodo che deve essere inserito in un contesto più ampio rispetto a quello del negozio o del punto vendita. Gli stimoli che le persone subiscono sono ovunque grazie alla diffusione del social web.

Come nasce un momento zero della verità?

Il concetto di ZMOT sboccia dall’evoluzione del First Moment Of Truth, vale a dire una definizione pensata dalla Procter and Gamble nel 2005 per organizzare il processo di vendita, che vede come verifica di base l’approccio fisico tra chi compra e il prodotto. Ora, prima di tutto ciò, possono esserci degli step che precedono e consentono di farsi un’idea.

A questa conclusione arriva l’ebook pubblicato da Google, nella fattispecie da Jim Lecinski, per sottolineare che il paradigma è cambiato. Oggi le persone usano strumenti raffinati per bypassare la staticità di una vendita offline.

Importante: descrizione del momento ZMOT

Tutto questo, vale a dire la possibilità del singolo di raccogliere informazioni e attivare attraverso il web una prima verifica di ciò che vuole, che acquista importanza grazie alla capacità degli strumenti di trasformarsi in fonti credibili.

lo schema dello ZMOT
Ecco come si organizza il momento zero della verità.

Oggi la diffusione del mobile accentua queste dinamiche, perché consente di avere sempre a disposizione uno strumento capace di raggiungere fonti d’informazioni utili al bisogno di controllo. Ormai siamo abituati a voler controllare tutto, cerchiamo informazioni su ogni acquisto, verifichiamo recensioni e confrontiamo prezzi.

Se non ci basta tutto questo chiediamo all’azienda attraverso canali social, che impongono tempi minimi. Oggi è chiaro che un’attività che vuole vendere online non può permettersi incertezze: deve esserci sui social, ma non come semplice segnaposto. A questo punto la domanda è chiara: in che modo si adatta la strategia di web marketing?

Come usare il momento ZMOT per venere?

In realtà, il concetto è quello di prendere coscienza del fatto che le persone si creano un processo d’informazione individuale, raccolgono dati e usano strumenti diversi per confermare le proprie azioni. L’obiettivo fondamentale è quello di farsi trovare al momento giusto, con i contenuti adeguati alle esigenze di chi vuoi raggiungere.

zmot

Come puoi vedere dallo schema, il concetto di ZMOT non riguarda solo il social web: l’individuo riesce a creare una sintesi utile di notizie e informazioni, per prendere confidenza con il terreno. Prenderà una decisione e lo farà grazie a una serie di elementi, che anche tu puoi influenzare: ecco ciò che devi sapere per muoverti al meglio.

Presidia le serp di Google

Le persone fanno ricerche online per avere informazioni su cosa comprare, quali sono le caratteristiche del prodotto o servizio. Quindi tu devi esserci, e non con un sito web qualsiasi: ricorda che tutto ciò avviene prevalentemente da mobile. Quindi sarà tuo preciso dovere creare un portale in grado di performare al meglio su smartphone e tablet.

Ma non basta. Devi presidiare la serp anche con le query correlate, le ricerche commerciali di chi è interessato all’acquisto e chiede informazioni sul tuo conto. La reputazione online diventa fondamentale in questi casi perché devi fare in modo che le persone parlino bene del tuo prodotto o servizio. In questo caso diventa fondamentale lavorare su:

  • Siti web che pubblicano recensioni
  • Guest blogging su portali del settore
  • Pubblicazioni su riviste specializzate
  • Interviste per blog, giornali e magazine

In questo senso può essere utile pensare a un tipo di pubblicità, che spesso viene messa in disparte a favore di strategie più efficaci nel breve periodo: il native advertising. Vale a dire la pubblicazione, non per fini di link building, dei migliori contenuti possibili su portali autorevoli. Solo per diffondere il brand e farsi trovare nelle serp. Ma non basta questo.

Devi creare dei contenuti capaci di rispondere alle esigenze di chi cerca opinioni e confronti tra i vari prodotti. Questo, di solito, viene generato dalle conversazioni online, ma anche tu sul sito web puoi creare delle pagine con recensioni, rating dei tuoi servizi, interviste ai clienti soddisfatti. Insomma, anche il tuo lavoro di content marketing può essere usato al meglio.

Dai risposte immediate

Il concetto di ZMOT si caratterizza per la capacità di lavorare in tempi minimi. Le persone ti contattano e tu dai subito la risposta. Basta un attimo per avere ciò che serve all’acquisto, e le aziende che non intervengono in questo senso rischiano di perdere buone occasioni di vendita. Gli utenti si sono abituati alle dinamiche immediate dei social.

Per questo devi investire nel customer service. Al tempo stesso puoi far leva su automatismi e intelligenza artificiale, per sfruttare al massimo la velocità di esecuzione delle chat. Un esempio tipico è il chatbot Messenger. Con programmi e app come Chatfuel  puoi attivare dei funnel che rispondono alle esigenze del pubblico e lo veicolano verso le tue fonti.

Non è un lavoro semplice, o meglio: non lo è impostare in modo corretto queste app per creare chatbot semplici da attivare. Ma per ottenere buoni risultati, anche se non devi essere per forza un programmatore, è necessario gestire le risposte in modo strategico. In ogni caso è un passaggio chiave se vuoi sfruttare al massimo il concetto di Zero Moment Of Truth anche sui social network.

Da leggere: in che modo funziona un ecommerce

ZMOT: come adatti la strategia di marketing?

In questo articolo ti lascio una serie di indicazioni relative all’attività di web marketing, rispetto a ciò che riguarda il momento zero della verità. Vale a dire quello che ognuno di noi può costruirsi attraverso una buona ricerca su Google. O un’attività sui social network. L’idea base è semplice: devi esserci al momento giusto. Ma sarà facile da applicare? Se vuoi presidiare la SERP e gestire i social per creare il tuo ZMOT, contattaci per conoscere i nostri servizi.

Come migliorare l’esperienza del cliente (anche) dopo l’acquisto

customer journey

La customer journey è uno dei passaggi fondamentali per organizzare una buona strategia di marketing. Perché sottolineo questo punto? Semplice, attraverso una buona attività si posso scoprire i passaggi decisivi per intercettare le esigenze e le necessità del potenziale cliente. Tutto questo diventa decisivo in ottica inbound marketing.

Prima si parlava solo ed esclusivamente di funnel, un percorso a imbuto che accoglie una varietà ampia e indifferenziata di utenti per portarli verso una conversione. Oggi il concetto di customer journey accoglie delle sfumature diverse, specifiche e descrittive, di un approccio che va oltre la vendita. Ma si impone sul concetto di ambassador.

Di cosa sto parlando esattamente? Perché è così importante lavorare sull’esperienza utente per andare verso tutto ciò che si trova oltre la vendita? Scopriamolo insieme, affrontiamo quest’aspetto (dal mio punto di vista) cruciale per migliorare l’esperienza del cliente dopo la fase dell’acquisto. Prima però diamo qualche dettaglio in più.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Cos’è la customer journey: definizione

Con questo termine il mondo del marketing intende il cammino, che i clienti seguono nel momento in cui entrano in contatto con il tuo brand, fino alla conversione finale. Quest’approfondimento è in grado di definire la natura stessa del lavoro da fare con l’inbound marketing. Infatti qui più che parlare di funnel si lavora con la circolarità. Secondo Wikipedia:

 Indica il percorso e tutti i punti di contatto tra un consumatore e un marchio, un prodotto o un servizio e include, oltre ai momenti di interazione diretta tra cliente e azienda, anche i contatti indiretti, come le opinioni di terzi (social, blog, recensioni).

La visione, un po’ miope, del funnel di vendita vede come ultimo passaggio della customer journey la conversione economica. In realtà non è così se si lavora con una prospettiva legata all’inbound marketing; c’è un passaggio ancora più importante. Sto parlando del momento in cui il brand si prende cura dei clienti, deliziandoli. Cosa significa questo?

Il flusso dell’inbound marketing

Questo è un passaggio decisivo per capire qual è il sentiero che segue l’utente. Se la customer journey comprende tutti i momenti di contatto tra il brand e l’utente, puoi capire che tutto parte nel momento in cui le persone entrano in contatto con il nome grazie alla presenza di blog, social e attività SEO. Poi ci sono tutti i passaggi che portano verso le landing.

Tutto questo si trasforma in vendita, o comunque in una forma di conversione. Però il lavoro non si ferma con questo passaggio, continua verso la necessità di deliziare il cliente trasformandolo in ambassador. Vale a dire un soggetto così felice di essere parte della community da ritornare ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

inbound marketing
Il classico percorso dell’inbound marketing.

Oppure diventa evangelista, un influencer naturale, che non ha bisogno di essere pagato o alimentato. Perché è pienamente soddisfatto della sua esperienza. Ciò avviene per diversi motivi, spesso tutto ciò si verifica grazie a un lavoro certosino sul post vendita. Il tuo lavoro dopo l’acquisto può essere decisivo. In che modo?

Esempio di esperienza post vendita

Qui puoi fare la differenza. Mentre la maggior parte delle realtà continuano a ragionare in termini di contratti chiusi, tu puoi farti notare e andare oltre. Per evitare che le persone dimentichino il tuo nome o lo associno a un’esperienza negativa.

Ci sono diverse aziende, che riescono a lavorare in modo estremamente utile per l’utente nel momento in cui c’è già stata una transazione economica. Cioè, dopo la vendita, c’è ancora un supporto valido per alimentare l’attenzione di chi ha già acquistato ed è diventato cliente. Qualche esempio chiaro? Io inizio con questo brand.

Bimby (content marketing)

Esatto, il robot per la tua cucina offre un’esperienza di content marketing unica per chi acquista il prodotto. Sul sito web ufficiale puoi trovare ogni sorta di contributo per migliorare la tua esperienza. In particolare nella sezione magazine, trovi centinaia di ricette e puoi mettere il tutto sulla penna USB e aggiungere i dati direttamente alla macchina.

Bimby (content marketing)
Un buon esempio di content marketing.

L’idea è quella di imparare a cucinare insieme al Bimby. Più segui queste indicazioni e maggiori sono le tue competenze, ma il tutto è legato all’uso di questo strumento. Che, in effetti, è utile in mille occasioni diverse. Con un lavoro attento di content marketing, tutto questo emerge e si fa portavoce di un passaggio dalla vendita all’evangelizzazione veramente efficace.

Intesa Sanpaolo (mobile app)

Una delle migliori app per catturare l’utente e renderlo fedele, felice, soddisfatto. Quando hai a che fare con una banca sai che c’è poco da evidenziare: ci sono tempi, file e attese da affrontare, Ma con l’app Sanpaolo IMI tutto è più semplice.

Con questa app puoi quasi dimenticare la filiale offline. Da questo supporto puoi fare tutto: verificare la situazione finanziaria, creare carte virtuali, ottenere PIN, parlare con gli operatori della tua banca, bloccare la carta e fare bonifici.

Insomma, qual è il problema di tutte le realtà bancarie? Perdi molto tempo per fare la fila. Con questa app eviti ogni attesa inutile, credo che non esista modo migliore per migliorare l’esperienza utente.

Evernote (customer service)

L’app, che consente di prendere appunti sul web, è a completa disposizione dei clienti. In particolar modo offre una serie di strumenti, che nessuno può eguagliare. Per risolvere i tuoi problemi puoi inviare un’email allo staff, oppure puoi interagire con gli altri utenti e trovare una soluzione insieme. Nel forum ufficiale c’è tutto quello che devi sapere.

L’aspetto interessante di questo sistema è che hai la risposta a qualsiasi problema. Evernote è la classica app che nasconde un mondo dietro alla sua semplicità. E le domande sull’uso delle sue funzioni più articolate possono susseguirsi all’infinito. Ecco perché hanno fatto bene a gestire la conoscenza di questa app attraverso interazioni e confronti.

Da leggere: come trovare nuovi clienti con lead e prospect

Customer journey: tu come la definisci?

Ci sono molti aspetti da considerare quando organizzi la tua strategia di vendita. Una customer journey deve comprendere tutti i passaggi, che un utente fa nel momento in cui entra in simbiosi con un brand fino all’acquisto?

Certo, deve abbracciare tutti i touchpoint, gli snodi di contatto che comprendono siti web, email, pubblicità sui giornali, cartellonistica, telefonate ai clienti per passare da prospect a customer e altro ancora.

Poi devi gestire i punti di attrito che potrebbero frenare il percorso virtuoso e stabilire i KPI, le chiavi che definiscono le performance da osservare e valutare. Ma ricorda sempre che non basta arrivare alla vendita: dopo c’è la possibilità di ottenere il risultato più interessante. Vale a dire la generazione di una community compatta, fedele, sempre pronta.

Se vuoi far analizzare e ottimizzare la tua customer journey in modo professionale, contattaci.

Lead e prospect: come ottenere nuovi clienti con la Lead Generation

lead e prospect

Lavorare sui concetti di lead e prospect per chi si occupa di web marketing e Lead Generation è fondamentale. Perché troppo spesso si ragiona in termini di vendita diretta, ignorando il fatto che non sempre la strada è così semplice e lineare. Detto in altre parole, ci sono settori in cui la conversione finale non si ottiene con un semplice passaggio sulla landing page.

Il concetto di inbound marketing ti dà la possibilità di aggirare tutto ciò che ormai viene visto come fumo negli occhi. Sto parlando della pubblicità non contestualizzata che interrompe e rovina l’esperienza di navigazione.

Oggi devi essere la risorsa che il pubblico spera di trovare online. In più devi aggiungere che è difficile passare da utente sconosciuto che visita per la prima volta il tuo blog a cliente. Devi trovare il modo di generare dei lead, e magari alimentarli fino alla condizione di prospect. Qui c’è l’ultimo passo del funnel: diventare cliente. Ma è così semplice?

Da leggere: come vendere con l’inbound marketing

Lead generatione e Funnel marketing: lead e prospect

Per capire i concetti che ho appena elencato bisogna posizionarli nel contesto giusto. Ad esempio, tu sai cos’è un lead? Si tratta di un utente che ha fatto un passo avanti e da perfetto sconosciuto si è palesato come persona potenzialmente interessata a ciò che fai. Ha eseguito un atto di fede importante per il tuo business, ha lasciato una traccia (tipo l’email) che l’azienda potrà usare per ricontattare quello che viene visto come un potenziale cliente.

Come comprendere l’essenza del lead

Questo elemento può essere definito così: il primo passo verso una transazione economica all’interno di un sales funnel. Vale a dire un percorso che filtra una massa anonima e porta le persone utili verso un obiettivo aziendale desiderabile.

Parlo della vendita. Hai portato l’audience sul tuo sito attraverso blog, social media marketing, SEO e altro ancora. Adesso la pagina di atterraggio o i vari moduli con call to action hanno raggiunto l’obiettivo. Quel contatto è diventato un lead, magari lasciando la sua email in cambio di un prodotto che fa da lead magnet (ebook, trial, demo, contenuti vari).

A questo punto entra in scena il prospect

Vale a dire uno stadio avanzato, un passaggio avanti verso la conversione. Così come non tutti i business possono contare su una vendita diretta (mi piace quindi lo compro), altre realtà devono puntare su un passaggio in più. Vale a dire quello del prospect. Con questo concetto intendiamo i contatti che sono sempre più protesi verso la conversione.

funnel
Esempio di funnel secondo Moz.

Si tratta di una condizione che riguarda tutti i tipi di funnel? Chiaro, non è così. Alcune aziende hanno dei processi di vendita più snelli e immediati. Quindi non devi effettuare tanti passaggi per riprendere i contatti di chi è quasi convinto e ha bisogno di un motivo in più per concludere la trattativa. Ma questo vale sempre?

Differenza tra B2C e B2B per lead e prospect

Spesso la differenza tra questi settori è data proprio dal binomio lead e prospect. Nel business to customer (dall’azienda al cliente finale) i processi di vendita sono più semplici e immediati. Si lavora soprattutto sull’emotività, sull’impulso e sul desiderio. Lavorare sulla piramide dei bisogni di Maslow è molto più semplice in questi casi.

Il rapporto è immediato perché puoi fare leva anche su pulsioni ancestrali, potenti se le sai manipolare. Quindi non c’è bisogno di convincere, ricontattare e lavorare sul content marketing per produrre un percorso di lead nurturing articolato. O almeno non è sempre così, spesso basta una buona newsletter e un po’ di remarketing.

Con il B2B (dall’azienda a un altro fornitore) le cose cambiano. Non è un percorso omogeneo, ci sono differenze rilevanti in questo ramo, ma il fil rouge è chiaro: qui si pondera ogni decisione. Nulla viene lasciato al caso.

Un esempio concreto per comprendere il processo

Se devo comprare un costume da bagno per me posso lasciarmi guidare dall’istinto o dal piacere; se mi trovo nella condizione di scegliere le divise per chi lavora in uno stabilimento balneare la situazione è ben diversa.

Magari valuto il rapporto qualità/prezzo, la possibilità di poter aggiungere il logo aziendale, la spedizione e i resi per i prodotti fallati. A questo punto prendo contatti con l’azienda e divento un lead, mi mandano il catalogo (content marketing) e dopo una settimana mi ricontattano via email con un PDF dedicato a una ricerca interna. Titolo?

Il materiale che usiamo per i costumi è più resistente del 90% rispetto al cotone normale.

Mando un’email per chiedere ulteriori informazioni e divento un prospect. La risposta si conclude con uno sconto del 10% per chi acquista 6 mesi prima della stagione estiva. Ok, il cliente è servito: anche se l’esempio non è dettagliato, e non prende in considerazione, i possibili intoppi, può essere un buon manifesto del lavoro da svolgere.

Come muoversi in un percorso di vendita

C’è una similitudine importante tra lead e prospect: in entrambi i casi devi sviluppare tre strategie coerenti e parallele che ti consentono di ottenere il miglior risultato possibile in qualsiasi caso. Sto parlando di:

  • Lead generation.
  • Content marketing.
  • Lead nurturing.

Devi capire come ottenere i contatti utili. Nella maggior parte dei casi lo strumento principale è quello dell’email marketing, più versatile ma anche robusto e con una buona letteratura alle spalle. Quindi, come ottenere i contatti delle persone che vuoi raggiungere? Devi operare sul lead magnet: una merce che usi per attivare un baratto.

Il ritorno a un’economia dello scambio

Io ti do qualcosa (ebook, evento gratuito, webinar, grafici, ricerche, immagini gratis) e tu lasci l’email. A questo punto è necessario implementare un processo che sicuramente hai già attivato: quello del content marketing. Hai creato qualcosa per attirare i potenziali clienti? Perfetto, adesso devi studiare un percorso di contenuti per accontentare chi è interessato a ciò che fai, ma anche chi è quasi convinto e ha bisogno di un’ultima spinta per lanciarsi nell’acquisto.

No, il content marketing non si traduce in scrittura di articoli per il blog. In un funnel di vendita con lead e prospect vuol dire creare un calendario editoriale per il diario , certo, ma anche studiare un percorso di coupon per smuovere i primi passi verso la vendita e generare dei white paper e dei case study che vadano oltre il semplice articolo informativo.

Sei pronto per acquisire nuovi clienti online?

Dipende. Molte aziende sentono parlare di lead generation e funnel di vendita, pensano di poter gestire queste strategie con i propri mezzi o con un’infarinatura generica. In realtà il lavoro da svolgere con lead e prospect non è semplice. Anzi, può diventare un passaggio complesso. D’altro canto i vantaggi possono essere insuperabili, ad esempio?

Puoi avere un processo automatizzato che ti porta costantemente clienti. E se hai un business scalabile, quindi che non contempla il tuo impegno di tempo per ogni cliente, tutto questo può diventare ancora più interessante. Soprattutto se si prendono in considerazione le varie tecniche di marketing automation che schematizzano i percorsi creando delle azioni programmate e automatizzate grazie ai vari software. Mailchimp, ad esempio, è uno di questi ma ce ne sono anche altri.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Cosa ne pensi della Lead Generation?

Chi si occupa di vendita online, formazione in aula, eventi e infoprodotti – solo per fare qualche esempio – dovrebbe prendere in considerazione l’idea di strutturare un funnel di vendita. Sei d’accordo? Tu come hai deciso di affrontare questo tema? Ti aspetto nei commenti per parlare insieme di questo argomento così importante.

Come vendere con l’inbound marketing

vendere con l'inbound marketing

Sai cosa significa vendere con l’inbound marketing? Molto semplice, è il processo più naturale e logico possibile. Se vuoi ottenere buoni risultati dal tuo ecommerce, o da qualsiasi attività con una transazione online, non hai scelta.

Devi puntare su questa metodologia, su quest’idea vincente. Perché l’inbound marketing è questo: un concetto che abbraccia tutto, un modo di fare promozione, una strada da seguire sempre. Non solo oggi o domani. Perché qui si tratta di farsi trovare dalle persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di te, non di interrompere il flusso dei contenuti.

Anzi, quando decidi di vendere con l’inbound marketing tu sei il contenuto utile. Sei tu a creare qualcosa di interessante che le persone cercano e vogliono. Nel frattempo si interessano al tuo brand e iniziano a valutare la possibile transazione. Così funziona, giusto? Vuoi saperne di più? Continua a leggere per approfondire il tema.

Da non perdere: esempi di lead generation che funzionano

Individua i bisogni informativi del pubblico

Il concetto: le persone hanno esigenze diverse che possono emergere anche, e non solo, con una keyword research. Qui emergono ricerche informazionali e transazionali, legate cioè a necessità diverse. Con le prime query le persone cercano dati e risposte per risolvere problemi, dubbi e necessità; le seconde permettono ai singoli di fare qualcosa.

come vendere con l'inbound marketing
Uno schema delle keyword da coprire – Moz

Ad esempio acquistare, prenotare, scaricare. Per soddisfare queste necessità puoi usare pagine pensate per vendere, tipo le landing page. Per intercettare quell’altra sezione del traffico (che rappresenta la gran parte delle richieste) puoi usare gli strumenti per vendere con l’inbound marketing. Che sono tanti, anche se uno dei più efficaci è il blog.

Parlare dei bisogni informativi vuol dire, in primo luogo, comprendere le persone che ti stanno di fronte mentre leggono il tuo contenuto. Per questo può essere utile fare una riflessione di due attori in campo con un’analisi SWOT per approfondire il tuo brand e una ricerca sulle reader personas. In questo modo tutto diventa più facile.

Scegli il contenuto giusto per comunicare

Con un diario online scrivi articoli capaci di intercettare le richieste espresse sul motore di ricerca. E generi traffico sui social, ma alimenti le newsletter con link utili e raduni la community intorno alle discussioni che nascono nei commenti. Insomma, questo è lo strumento principale per attivare il meccanismo.

Ma ha bisogno di un’attenta pianificazione per far sì che il processo venga attivato nel miglior modo possibile. Sto parlando di un flusso di utenti che entra nel funnel di vendita grazie a un percorso già noto a chi lavora in questo settore. Che deve essere sempre ricordato per fare una giusta informazione sull’argomento. Ecco di cosa parlo.

Le persone non mi conoscono ma intercettano il mio blog grazie agli articoli. Qui ci sono banner e link che portano verso landing page per concludere la vendita. Per ottenere questo risultato devi fare in modo che la platea sia sempre interessata a ciò che stai scrivendo. Come si ottiene questo risultato? Affrontiamo il tema nel prossimo step.

Crea un flusso di pubblicazioni necessarie

Per vendere con l’inbound marketing ci sono tante soluzioni, io preferisco quella del blog aziendale magari affiancato all’ecommerce. Per far muovere tutto ciò, però, hai bisogno di una buona analisi keyword che può essere portata avanti con strumenti differenti. Ad esempio puoi usare Keyword Planner, Semrush e Seozoom per una prima scrematura.

Poi ci sono altri SEO tool – Answer The Public, Google Trends e Ubersuggest su tutti – che ti consentono di andare in profondità e analizzare le long tail keyword. Vale a dire le parole chiave che riprendono intenti di ricerca dettagliati e che si esprimono con query articolate. Ora devi creare un documento di sintesi, esplicato su file Excel e mappa mentale: per le keyword commerciali si creano landing page e per quelle informazionali puoi sfruttare il blog.

Così definisci un calendario editoriale delle pubblicazioni. Questo documento dà al blogger la possibilità di gestire i titoli nel miglior modo possibile. Ovvero spalmando nel tempo le headline necessarie per raggiungere le persone. Tutto questo tenendo presente una serie di fattori imprescindibili come la stagionalità delle keyword.

Porta sulle pagine per creare conversioni

Il traffico generato dal blog (o da qualsiasi altro metodo per implementare la strategia di inbound marketing) deve essere diretto verso qualcosa di concreto. Tipo una scheda prodotto ecommerce da migliorare sempre. In che direzione? Mi sembra chiaro: verso la vendita online. Lo stesso discorso riguarda altri tipi di pagine destinazione:

  • Landing page per inviare preventivo.
  • Risorse per prenotare un evento.
  • Schede per pianificare un viaggio.

Le idee fondamentali: per avere dei risultati degni di nota devi prevedere una pagina per ogni offerta, è difficile vendere due prodotti in un unico luogo. E poi devi puntare sui test. Senza prove e nuove soluzioni per migliorare le prestazioni di queste risorse rischi di ritrovarti con risultati piatti. Mentre il lavoro per vendere con l’inbound marketing è proteso verso il miglioramento dei frutti. Questo grazie a un monitoraggio ragionato.

Non dimenticare di fare lead generation

Perché non sempre le persone sono pronte per un acquisto diretto. Il blog può essere una buona soluzione per aumentare le vendite di un ecommerce perché porti il pubblico dall’articolo alla scheda e faciliti il contratto finale. Ma in molti settori (soprattutto B2B) la transazione ha bisogno di tempo e di maggiori informazioni.

Ecco perché fare lead generation può essere la carta vincente. In questo modo, infatti, acquisisci i contatti dei potenziali clienti. E li raggiungi con una comunicazione ponderata, basata sul concetto di lead nurturing che prevede un processo capace di alimentare il singolo. Per portarlo lentamente in un funnel di vendita basato su contenuti diversi.

funnel
Il funnel di vendita – Moz

Sto parlando di un flusso che passa dall’email generica a quella specifica, con informazioni sempre più rivolte verso la conversione finale. Aprire un sito web capace di convertire è importante, ma avere una lista di contatti è fondamentale.

L’inbound marketing comprende queste metodologie. Un buon lavoro di blogging, così come altri, ti aiuta ad aumentare i contatti. Puoi adattare un form nella sidebar o in un pop-up, magari metti a disposizione dei contenuti gratis da scaricare dopo l’inserimento dell’email. Queste dinamiche possono fare la differenza per lo shop online.

Vendere con l’inbound marketing: la tua idea

Qui trovi una serie di indicazioni rispetto al concetto di vendita che viene migliorata e implementata grazie all’inbound marketing. Una strategia promozionale che rompe lo schema dell’interruption marketing, per usare le parole di Seth Godin, abbracciando la necessità di chiedere il permesso alle persone. E lo puoi fare con i contenuti utili che ti ho indicato. Vuoi aggiungere qualcosa? Qual è la tua idea? Lascia la tua opinione sull’argomento nei commenti.

Strategia INBOUND: ecco le 4 FASI

Come promesso eccoci qui puntuali per cercare di spiegare meglio come mettere in atto la Strategia di Inbound Marketing. Come già spiegato nell’articolo precedente, l’obiettivo di questa Strategia è quello di fare in modo che sia l’utente stesso, dopo aver spontaneamente visto i nostri contenuti, a contattarci per ottenere maggiori informazioni.

Non sò se vi siete accorti ma ho detto: “dopo aver visto i nostri contenuti” questo significa che è diventato essenziale fare molta più attenzione quando creiamo i contenuti per il nostro sito piuttosto che per il blog o per i Social Network, perchè è il nostro unico modo per farci notare dagli utenti.

Ma analizziamo bene bene come si compone questa Strategia. Possiamo identificare ben 4 fasi:

  • ATTRARRE → L’obiettivo in questa fase è portare il maggior numero di visitatori sul nostro sito. Ma vi starete chiedendo: come fare a raggiungere questo obiettivo? Una grossa mano ve la può dare il Blog. Si perchè, scrivendo almeno 1 articolo alla settimana, è possibile generare un aumento del traffico, purchè i contenuti inseriti nel sito stesso siano sempre di valore. Se scrivere un blog lo reputate troppo impegnativo (e per qualche verso lo è!) un altro modo sono i Motori di Ricerca, per cui occorre essere ben posizionati e ben visibili oppure utilizzare al meglio i Social Networks, cercando di creare interesse a ciò che scrivete e invogliare così gli utenti ad entrare sul vostro sito per approfondire il tema.
  • CONVERTIRE → In questo caso l’obiettivo è trasformare il visitatore in un Lead, ovvero dobbiamo convincerlo a farci lasciare qualche suo contatto (potrebbe essere ad esempio la sua email) in cambio di qualcosa. Questo è il cuore della Strategia, perchè è proprio da questi dati che tutto può iniziare. In questo caso, per invogliare i visitatori a lasciare i propri dati, gli strumenti a nostra disposizione sono:
    • Call-to-Action: in questo caso dobbiamo incuriosire il visitatore fornendogli qualcosa che gli possa interessare, ad esempio le guide gratuite, oppure un video tutorial…, facendo in modo di convogliarli sulla landing page.
    • Landing Page: è la pagina in cui l’utente può scaricare il contenuto a cui è interessato però in cambio chiederemo la compilazione del form.
    • Form: compilando i campi e quindi inserendo i propri dati, finalmente il visitatore si trasforma in lead.
  • CHIUDERE → L’obiettivo è quello di rendere il nostro lead un vero e proprio cliente, e quindi convincerlo ad acquistare il nostro prodotto/servizio. In questa fase ci può essere utile l’email marketing … ma come fare? Innanzitutto è fondamentale avere un software adeguato (uno valido è di certo Mailchimp), secondo punto è scegliere bene il formato del messaggio, il contenuto e i tempi di invio. Infine non dimentichiamo che tutti i clienti sono diversi, per cui è importante segmentarli bene e per ogni segmento inviare una email specifica per loro.
  • DELIZIARE → Finalmente siamo arrivati all’ultima fase, ma attenzione perchè anche questa non è da sottovalutare. Infatti l’obiettivo è fare in modo che il cliente si trasformi in un promotore del nostro brand. Non è di certo cosa facile, ed è per questo che diventa importante non abbandonare il cliente dopo l’acquisto, ma fornirgli ad esempio un ottimo e preparato customer care, che possa risolvergli eventuali problemi nati dopo l’acquisto. Ricordiamo che un cliente soddisfatto sarà più propenso a parlare di noi in maniera positiva, così da generare il passaparola.

Concludendo, queste 4 fasi appena descritte sono necessarie per mettere in atto la Strategia di Inbound Marketing, e di certo avrete capito ancora meglio, quanto sono maggiori le sue potenzialità rispetto alla Strategia di Outbound. Ragione per cui è ormai arrivato il momento di abbandonare volantini,telemarketing … a favore sicuramente di siti web, blog, social network, email marketing …. Se questi nuovi strumenti vi spaventano, non vi preoccupate che per qualsiasi dubbio o suggerimento, Publidesign, è sempre pronta a darvi una mano.

INBOUND MARKETING VS OUTBOUND MARKETING

In questi primi giorni dell’anno si sta parlando molto delle differenze tra Strategia Inbound Marketing e quella Outbound Marketing, pertanto abbiamo deciso di dedicare due articoli per chiarire un po’ meglio queste Strategie, e perché no, darvi anche qualche suggerimento.

Cominciamo quindi con le due definizioni: il termine Inbound Marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti, mentre il termine Outbound Marketing indica la tecnica tradizionale, ovvero quella imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. (fonte wikipedia).

L’obiettivo delle aziende che si avvalgono dell’Outbound Marketing è quello di trovare i clienti, e lo fanno avvalendosi di tecniche abbastanza invadenti ed in alcuni casi anche fastidiose. Alcuni esempi sono la pubblicità su carta stampata, spot televisivi, telefonate da parte di call center, fiere… tutte tecniche, tra l’altro, anche molto costose.

Mentre l’obiettivo delle aziende che adottano le tecniche di Inbound Marketing è quello di fare in modo che sia il potenziale cliente a cercare loro. Quindi non si metteranno in atto attività che possano infastidire l’utente, ma anzi verranno create attività che attirino la loro attenzione, come ad esempio la creazione di e-book, video su youtube, blog tematici, profili sui Social Network …

Detto ciò … voi cosa seguite?Il nostro

consiglio

è quello di puntare assolutamente all’

Inbound

, in quanto oggigiorno è dimostrato, da molti studi, che l’Outbound marketing non funziona più. Le aziende devono ormai capire che devono concentrare le loro risorse e il loro tempo a favore di tecniche meno invasive ma decisamente più efficaci. Alcuni

vantaggi

di questa Strategia sono:

  • Decisamente più economica. Se ci pensate aprire un account sui Social è completamente gratuito e se gestito bene può generare traffico al proprio sito, oppure un altro modo, investendo poco è aprire un blog … mentre l’investimento necessario per comprare liste di contatti, oppure spazi pubblicitari è molto più costoso.
  • Pubblico più selezionato. Facendo in modo che sia l’utente a cercare l’azienda o il suo prodotto, chi arriva al sito oppure all’account social, è di certo interessato ai contenuti che si sono trasmessi, mentre nel caso dell’outbound non sempre il pubblico è ben segmentato e interessato a ciò che comunichiamo.
  • Comunicazione Bi-direzionale. In questo modo si fa nascere una comunicazione a due direzioni, in cui l’azienda comunica i propri contenuti in maniera molto meno invasiva tramite Blog, Social Network, Sito web …e il cliente, se interessato, risponde a questa azione contattando spontaneamente l’azienda stessa, instaurando così un dialogo molto più vero e più proficuo per entrambi gli attori.

Riassumendo con l’Inbound Marketing è possibile creare un rapporto molto più vero e sincero con l’utente rispetto a quello che si creava con l’Outbound. Questo legame inoltre è decisamente più stabile e duraturo permettendo all’azienda, se gioca bene le proprie carte, di fidelizzare il cliente e fare in modo che si inneschi il processo del passaparola.

E voi cosa ne pensate?

Nel prossimo articolo descriveremo un po’ più nel dettaglio come fare a mettere in atto questa Strategia.