Come vendere con l’inbound marketing

Sai cosa significa vendere con l’inbound marketing? Molto semplice, è il processo più naturale e logico possibile. Se vuoi ottenere buoni risultati dal tuo ecommerce, o da qualsiasi attività con una transazione online, non hai scelta.

Devi puntare su questa metodologia, su quest’idea vincente. Perché l’inbound marketing è questo: un concetto che abbraccia tutto, un modo di fare promozione, una strada da seguire sempre. Non solo oggi o domani. Perché qui si tratta di farsi trovare dalle persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di te, non di interrompere il flusso dei contenuti.

Anzi, quando decidi di vendere con l’inbound marketing tu sei il contenuto utile. Sei tu a creare qualcosa di interessante che le persone cercano e vogliono. Nel frattempo si interessano al tuo brand e iniziano a valutare la possibile transazione. Così funziona, giusto? Vuoi saperne di più? Continua a leggere per approfondire il tema.

Da non perdere: esempi di lead generation che funzionano

Individua i bisogni informativi del pubblico

Il concetto: le persone hanno esigenze diverse che possono emergere anche, e non solo, con una keyword research. Qui emergono ricerche informazionali e transazionali, legate cioè a necessità diverse. Con le prime query le persone cercano dati e risposte per risolvere problemi, dubbi e necessità; le seconde permettono ai singoli di fare qualcosa.

come vendere con l'inbound marketing

Uno schema delle keyword da coprire – Moz

Ad esempio acquistare, prenotare, scaricare. Per soddisfare queste necessità puoi usare pagine pensate per vendere, tipo le landing page. Per intercettare quell’altra sezione del traffico (che rappresenta la gran parte delle richieste) puoi usare gli strumenti per vendere con l’inbound marketing. Che sono tanti, anche se uno dei più efficaci è il blog.

Parlare dei bisogni informativi vuol dire, in primo luogo, comprendere le persone che ti stanno di fronte mentre leggono il tuo contenuto. Per questo può essere utile fare una riflessione di due attori in campo con un’analisi SWOT per approfondire il tuo brand e una ricerca sulle reader personas. In questo modo tutto diventa più facile.

Scegli il contenuto giusto per comunicare

Con un diario online scrivi articoli capaci di intercettare le richieste espresse sul motore di ricerca. E generi traffico sui social, ma alimenti le newsletter con link utili e raduni la community intorno alle discussioni che nascono nei commenti. Insomma, questo è lo strumento principale per attivare il meccanismo.

Ma ha bisogno di un’attenta pianificazione per far sì che il processo venga attivato nel miglior modo possibile. Sto parlando di un flusso di utenti che entra nel funnel di vendita grazie a un percorso già noto a chi lavora in questo settore. Che deve essere sempre ricordato per fare una giusta informazione sull’argomento. Ecco di cosa parlo.

Le persone non mi conoscono ma intercettano il mio blog grazie agli articoli. Qui ci sono banner e link che portano verso landing page per concludere la vendita. Per ottenere questo risultato devi fare in modo che la platea sia sempre interessata a ciò che stai scrivendo. Come si ottiene questo risultato? Affrontiamo il tema nel prossimo step.

Crea un flusso di pubblicazioni necessarie

Per vendere con l’inbound marketing ci sono tante soluzioni, io preferisco quella del blog aziendale magari affiancato all’ecommerce. Per far muovere tutto ciò, però, hai bisogno di una buona analisi keyword che può essere portata avanti con strumenti differenti. Ad esempio puoi usare Keyword Planner, Semrush e Seozoom per una prima scrematura.

Poi ci sono altri SEO tool – Answer The Public, Google Trends e Ubersuggest su tutti – che ti consentono di andare in profondità e analizzare le long tail keyword. Vale a dire le parole chiave che riprendono intenti di ricerca dettagliati e che si esprimono con query articolate. Ora devi creare un documento di sintesi, esplicato su file Excel e mappa mentale: per le keyword commerciali si creano landing page e per quelle informazionali puoi sfruttare il blog.

Così definisci un calendario editoriale delle pubblicazioni. Questo documento dà al blogger la possibilità di gestire i titoli nel miglior modo possibile. Ovvero spalmando nel tempo le headline necessarie per raggiungere le persone. Tutto questo tenendo presente una serie di fattori imprescindibili come la stagionalità delle keyword.

Porta sulle pagine per creare conversioni

Il traffico generato dal blog (o da qualsiasi altro metodo per implementare la strategia di inbound marketing) deve essere diretto verso qualcosa di concreto. Tipo una scheda prodotto ecommerce da migliorare sempre. In che direzione? Mi sembra chiaro: verso la vendita online. Lo stesso discorso riguarda altri tipi di pagine destinazione:

  • Landing page per inviare preventivo.
  • Risorse per prenotare un evento.
  • Schede per pianificare un viaggio.

Le idee fondamentali: per avere dei risultati degni di nota devi prevedere una pagina per ogni offerta, è difficile vendere due prodotti in un unico luogo. E poi devi puntare sui test. Senza prove e nuove soluzioni per migliorare le prestazioni di queste risorse rischi di ritrovarti con risultati piatti. Mentre il lavoro per vendere con l’inbound marketing è proteso verso il miglioramento dei frutti. Questo grazie a un monitoraggio ragionato.

Non dimenticare di fare lead generation

Perché non sempre le persone sono pronte per un acquisto diretto. Il blog può essere una buona soluzione per aumentare le vendite di un ecommerce perché porti il pubblico dall’articolo alla scheda e faciliti il contratto finale. Ma in molti settori (soprattutto B2B) la transazione ha bisogno di tempo e di maggiori informazioni.

Ecco perché fare lead generation può essere la carta vincente. In questo modo, infatti, acquisisci i contatti dei potenziali clienti. E li raggiungi con una comunicazione ponderata, basata sul concetto di lead nurturing che prevede un processo capace di alimentare il singolo. Per portarlo lentamente in un funnel di vendita basato su contenuti diversi.

funnel

Il funnel di vendita – Moz

Sto parlando di un flusso che passa dall’email generica a quella specifica, con informazioni sempre più rivolte verso la conversione finale. Aprire un sito web capace di convertire è importante, ma avere una lista di contatti è fondamentale.

L’inbound marketing comprende queste metodologie. Un buon lavoro di blogging, così come altri, ti aiuta ad aumentare i contatti. Puoi adattare un form nella sidebar o in un pop-up, magari metti a disposizione dei contenuti gratis da scaricare dopo l’inserimento dell’email. Queste dinamiche possono fare la differenza per lo shop online.

Vendere con l’inbound marketing: la tua idea

Qui trovi una serie di indicazioni rispetto al concetto di vendita che viene migliorata e implementata grazie all’inbound marketing. Una strategia promozionale che rompe lo schema dell’interruption marketing, per usare le parole di Seth Godin, abbracciando la necessità di chiedere il permesso alle persone. E lo puoi fare con i contenuti utili che ti ho indicato. Vuoi aggiungere qualcosa? Qual è la tua idea? Lascia la tua opinione sull’argomento nei commenti.

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