Differenzia la tua azienda con la Value Proposition

Il concetto di customer value proposition (anche valore proposto al cliente o CVP) riguarda la capacità aziendale di comunicare il giusto peso di ciò che propone al destinatario. Nello specifico, è ciò che l’utente riconosce come utile e significativo nel momento in cui decide di acquistare un determinato prodotto o servizio.

Da questa definizione di value proposition si può (erroneamente) dedurre che bastino pochi dettagli per riuscire a migliorare le prestazioni del proprio progetto imprenditoriale. Devi solo fare in modo che si cambi la percezione della proposta. Sembra facile, vero? In realtà questo è uno dei passaggi più significativi per un brand.

Cos’è la value proposition aziendale

Con questo termine s’intende la promessa che l’azienda fa al cliente, che ha determinati bisogni e che ha necessità di un bene o un servizio per risolvere problemi e ottenere benefici. La value proposition giustifica il pagamento di un prezzo e ha come risultato finale la customer satisfaction, vale a dire la soddisfazione del cliente.

Un passaggio, che nelle fasi dell’inbound marketing viene incanalato verso lo step, che consente di deliziare le persone che entrano nel funnel. Un cliente soddisfatto non è il punto ultimo del processo ma un nuovo inizio. Scopriamo perché e, soprattutto, come differenziare la tua azienda con una promessa per la CVP (customer value proposition).

Perché la proposta di valore serve

Il concetto base, che si nasconde dietro la customer value proposition aziendale, è la necessità di far percepire all’utente cosa può fare un’azienda per le sue richieste. Chiaro, che a questo punto entrano in gioco meccanismi e modelli predefiniti, come la piramide dei bisogni di Maslow. Di cosa si tratta esattamente? Ecco uno schema.

Come puoi ben capire ci sono dei richiami di base, che non possono essere ignorati, e altri che riguardano la soddisfazione personale e realizzazione. I confini non sono così netti e si manifestano come delle divisioni porose, influenzabili.

Il bisogno di cibarsi si fonde con l’appartenenza a un determinato gruppo. Pensa, ad esempio, ai vegani e a chi ha determinate esigenze alimentari non legate alla salute ma a convinzioni e posizioni sociali. In queste dinamiche è importante capire come e perché soddisfare determinate esigenze. E come fare la promessa giusta.

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Devi identificare il valore per il cliente

Chiaro, non puoi muoverti alla cieca. Se vuoi ottenere un buon risultato in termini di customer value proposition, devi fare in modo che ci sia una combinazione comunicativa – fatta di visual e copy – in grado di lasciare la promessa tanto attesa. Ma tutto questo nasce da una riflessione di base che affonda le radici nella unique selling proposition.

Vale a dire quell’elemento in più che solo una determinata azienda può dare al cliente per appagare un bisogno specifico. Per articolare i vari passaggi, che ti portano a individuare i cardini da sviluppare come valore, puoi usare uno strumento molto comune negli uffici delle agenzie di web marketing. Sto parlando dell’analisi SWOT, ecco lo schema.

Come puoi ben vedere ci sono quattro sezioni. Le prime due in alto sono relative ad aspetti interni che indicano punti di forza e debolezze. Poi ci sono opportunità e minacce in basso, sfumature che riguardano origini esterne.

Attraverso una riflessione e una capacità di catalogare i vari punti in queste aree, è possibile avere un quadro chiaro delle leve da sfruttare nel miglior modo conosciuto. Soprattutto se tutto questo viene interfacciato con un altro elemento molto caro agli esperti di web marketing e di promozione su internet. Sto parlando delle buyer personas.

Vale a dire schematizzazioni che sintetizzano rami di un pubblico con esigenze e domande. In sintesi: incrociando caratteristiche dell’azienda con richieste del pubblico si ottengono buoni risultati in termini di proposta di valore.

Sfruttare la customer value proposition

Qual è la strada principale per aumentare il valore percepito dall’azienda? In primo luogo devi creare la base di partenza, l’elemento che consente di ottenere tutti gli elementi comunicativi utili allo scopo. Vale a dire la qualità promessa.

Il primo metodo per lavorare sul tema è il copywriting. La comunicazione scritta è fondamentale per aumentare il valore che le persone percepiscono, per questo basta dare uno sguardo alle home page dei siti più curati per avere un’idea chiara del meccanismo: l’headline lascia subito una promessa. E apre le porte verso l’azione.

Il titolo seduce, il bottone porta sulla conversione. In mezzo c’è la customer value proposition, la proposta per chi deve acquistare. Per agevolare questo processo possono esserci altri elementi come immagini e video, ma anche le recensioni, che consentono di prendere coscienza di tutto ciò che riguarda ciò che è percepito da chi legge.

Per costruire un’idea di cosa può fare un prodotto o servizio per il singolo utente, puoi usare le opinioni del pubblico e lavorare su un tema molto noto: la riprova sociale. Io do valore a un prodotto o servizio, perché sono gli altri a veicolare la propria opinione che, ovviamente, viene presentata in modo persuasivo ed efficace per questo scopo.

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Tu lavori con la customer value proposition?

Spero di sì. Le aziende possono ottenere benefici da un lavoro costante su questo parametro della comunicazione che può dare grandi vantaggi a chi decide di aumentare non solo il valore dei beni e servizi, ma anche di far percepire questa capacità a chi non ha ancora avuto la fortuna di diventare cliente. Questo può essere un buon modo di aumentare la rubrica dei possibili contatti. Per migliorare il fatturato e tutto ciò che riguarda la buona salute dell’azienda.

Se vuoi approfondire questo tema o cerchi supporto per creare la tua Customer Value Proposition, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi di formazione e consulenza.