Riccardo Esposito

Come ampliare il tuo business e la Lead generation

Aumentare il proprio business. Questo è uno degli imperativi che caratterizza ogni entità imprenditoriale. Aziende, liberi professionisti, organizzazioni, associazioni: c’è sempre bisogno di fare un salto in avanti. Motivo?

Crescere, aumentare i profitti, guadagnare di più e dare maggiori opportunità alle persone che condividono il tuo obiettivo. Ogni azienda ha come scopo la crescita e deve puntare verso il miglioramento dello status. Ma aumentare il business d’impresa non è semplice, in parte presenta anche dei rischi. Qual è la direzione giusta?

Come procedere per far crescere gli utili aziendali e portare avanti un corso di miglioramento con idee virtuose? L’idea di partenza prevede basi solide, per questo si inizia sempre con l’analisi dei punti chiave della promozione.

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Inizia sempre da una buona analisi SWOT

Impossibile ignorare questa necessità. Per aumentare il proprio business bisogna prendere coscienza di ciò che ti circonda. E delle tue capacità, debolezze, espressioni che possono diventare strutturali. L’analisi SWOT diventa il punto di partenza per le attività che vogliono aumentare il fatturato. Qui puoi capire quali sono i punti di:

Forza.
Debolezza.
Opportunità.
Minacce.

Uno schema chiaro, una matrice divisa in quattro aree, consente di elencare i passaggi per fare in modo che ci sia una chiarezza fondante. E si possano mettere in atto delle azioni capaci di trasformare debolezze in vantaggi, sfruttare al massimo le opportunità e tamponare le minacce fino a farle diventare delle leve favorevoli.

Come puoi notare dal grafico in alto preso da Wikipedia, il processo comprende dei fattori interni ed esterni. Che, quindi, puoi influenzare direttamente o meno. Al tempo stesso ci sono riquadri che contemplano elementi utili per raggiungere il risultato e altri che tendono a frenare il percorso. E che devi piegare alle tue necessità.

Analisi del contesto e del target

Insieme alla matrice SWOT, puoi operare anche sul target da raggiungere con questo tentativo di aumentare il tuo business aziendale. Così puoi avere un ampliamento e adeguamento del documento, che sintetizza le buyer personas, vale a dire il “pubblico idealtipico” che dovrebbe rappresentare i tuoi potenziali acquirenti.

Quest’evoluzione è indispensabile per adeguare il lavoro di promozione e, in generale, migliorare l’intero funnel di vendita, che magari avevi già ottimizzato. Vendere di più con l’inbound marketing è possibile solo se ti adegui al contesto.

Incrementare il raggio d’affari vuol dire intercettare nuovi segmenti di mercato, capire come raggiungere un numero superiore di utenti o se soddisfare delle necessità diverse del pubblico. Magari prendendo spunto da una metodologia, che caratterizza anche grandi aziende come McDonald’s e che si divide in tre aree operative:

Fidelizzare i clienti già acquisiti.
Recuperare quelli che hai perso.
Trasformare l’occasionale in fisso.

Per fare questo devi conoscere il tuo target. Ma anche approfondire lo studio della concorrenza. Una buona analisi di benchmark può essere decisiva per capire come i competitor hanno affrontato un determinato settore e cosa offrono.

Analisi del contesto e del target — Hai iniziato l’analisi della tua realtà aziendale?

Il passaggio elencato serve a capire come puoi superare ciò che gli altri hanno già fatto. Magari affrontando la concorrenza con una prospettiva che si svincola dallo scontro frontale. L’approccio in questione si trova nel libro Oceano Blu.

Questo criterio – illustrato nel testo del 2005 scritto da W. Chan Kim e Renée Mauborgne – può essere sintetizzata così: inutile nuotare in un mare di concorrenti preparati, soprattutto se sono più agguerriti di te per affrontare un mercato molto competitivo. Cerca un settore (nicchia) per i tuoi clienti nel quale sei l’unico a offrire un servizio.

“Per fare breccia nei confronti della maggioranza occorre puntare a raggiungere non il vasto mercato, bensì una nicchia.” – Seth Godin

Modifica e definisci il tuo marketing mix

Per aumentare il proprio business è utile lavorare sull’analisi SWOT, per capire chi sei e come puoi limitare le minacce e gli aspetti negativi. Al tempo stesso devi modificare il tuo marketing mix: vale a dire l’insieme degli elementi controllabili che un’azienda usa per raggiungere gli obiettivi. In cosa consiste questa schematizzazione aziendale?

Product: prodotto.
Price: prezzo.
Place: distribuzione.
Promotion: promozione.

Sono le 4P del marketing e in una fase di rivalutazione del tuo giro d’affari – con tentativo di ampliare il possibile ventaglio di offerte e clienti – devi rimettere in discussione l’equilibrio che hai trovato in precedenza. Senza dimenticare l’ultima fase di questo percorso, probabilmente la più importante per gestire una prospettiva aziendale a lungo termine.

Misura, migliora e preparati a cambiare tutto

In una fase di ampliamento del business, devi prendere in considerazione la necessità di misurare con attenzione certosina le azioni che metti in pratica per raggiungere il tuo obiettivo. Questo per capire se funziona effettivamente ciò che hai deciso di attivare per fare il passo in avanti. Perché procedere alla cieca vuol dire dirigersi verso un fallimento.

Questo significa individuare dei KPI (key performance indicator) capaci di sintetizzare il successo ottenuto da determinate strategie di web marketing (SEO, social media, lead generation) studiate per accompagnare il processo. Non dimenticare la fase successiva: migliorare ciò che hai fatto con i dati sotto mano. Senza improvvisare.

Quali sono gli strumenti da valutare per aumentare le vendite? Puoi creare un sistema di lead generation capace di guidare il contatto verso un percorso di marketing automation, o magari aprire un blog aziendale per intercettare possibili query informative. Che poi dovrebbero portare i clienti verso le landing page. Questo può ritenersi valido ma deve essere testato, monitorato e misurato. Solo così puoi attivare un meccanismo utile per il tuo nuovo corso di vendita.

Da leggere: cosa fa un consulente di web marketing

Aumentare il proprio business: Qualificazione dei contatti

Non è facile lavorare su questo fronte. Molti credono che sia sufficiente implementare i prodotti in catalogo o i servizi offerti per ampliare il giro di affari e acquisire nuovi clienti. In realtà non funziona così: prima di aumentare il proprio business hai bisogno di analisi, studio del target e della concorrenza, flessibilità. Vuoi raccogliere tutti i dati disponibili ed avere una fotografia chiara di come fare a far crescere il tuo business?

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inbound marketing web marketing

Customer Journey Marketing: come migliorare le vendite

Parlare di customer journey marketing è importante, perché questa è la strada da seguire se vuoi ottimizzare le vendite della tua realtà aziendale. Attraverso questa soluzione lavori su uno dei punti più importanti: mettere l’utente al centro del tuo processo di promozione online. Anzi, è il cliente a diventare protagonista dell’attività di web marketing.

Come definito nell’articolo che abbiamo già pubblicato, il concetto di customer journey riguarda il percorso che l’utente fa verso la conversione con tutti i punti di contatto con il brand. Questi sono i famosi touchpoint, che il web ha letteralmente fatto esplodere. Ma cosa significa? Perché si può parlare di un vero e proprio customer journey marketing?

Da leggere: perché usare un CRM per la tua attività?

L’importanza dello Zero Moment of Truth

Prima si parlava di First Moment of Truth per intendere il momento che incornicia l’incontro tra il prodotto e l’acquirente, la fase in cui viene visto in vetrina o sul catalogo per poi essere acquistato. Qui si decidono le sorti della conversione che poi vengono confermate o meno con il SMOT. Vale a dire il Second Moment of Truth, un’ulteriore verifica.

Il concetto di FMOT è stato coniato nel 2005 da A.G. Lafley, CEO della Procter & Gamble per intendere il momento in cui l’utente sceglie la tua offerta tra i competitor. Ma Google ha ridefinito le carte del tavolo con un’aggiunta molto importante: Zero Moment Of Truth. Qual è il concetto che si basa dietro a questo ulteriore elemento strategico?

The shopper’s journey looks less like a funnel and more like a flight map, as John Ross of Shopper Sciences has called it. Shoppers dart back and forth as they touch down — again and again — not at cities but at all the information hubs on their journey.
Fonte ufficiale di Google

Questa fase riguarda la ricerca online rispetto a un prodotto o servizio, prima di attivarsi verso un’azione precisa. In questo caso stiamo parlando di un inserimento del nome brand su Google per cercare siti ufficiali, ma anche recensioni e opinioni degli utenti. Senza dimenticare il lavoro svolto sui social network. Quindi, i punti di contatto sono cambiati grazie allo sviluppo del mobile e del web: sarà questo il momento di iniziare a fare customer journey marketing?

Preparati alla sfida del multischermo

Se vuoi vincere la sfida e intercettare il momento zero della verità, e intervenire sulla customer journey in modo strategico. Quali sono i touchpoint tra prodotto e utente? Infiniti, innumerevoli. Un brand può lavorare con tutti gli strumenti di questo mondo per promuoversi. Si passa dall’influencer alla guerrilla marketing, ma in ogni situazione il tuo lavoro deve essere consultabile e capace di interagire con il possibile acquirente attraverso lo smartphone.

Pensa al classico cartellone o manifesto in strada. O alla vetrina di un negozio. Vedi un prodotto e ti piace, così cerchi il brand sul sito web o su Facebook: attivi la chat e inizi a chiedere informazioni. Qual è la soluzione? Attivare un chatbot su Messenger e programmare un funnel capace di dare le informazioni giuste. O magari giungere alla vendita.

Oltre al bot su Messenger, si può ipotizzare la presenza di una finestra di dialogo diretta per rispondere alle domande degli utenti. Questa soluzione è molto interessante soprattutto per gli e-commerce, che rischiano un tasso di abbandono particolarmente alto. Una chat dà conferme e risolve problemi. Per essere presente nel momento zero della verità e fare customer journey marketing, questa può essere una strada interessante.

Presidia sempre la serp nel modo giusto

Il punto più semplice da sottolineare, ma non sempre banale: acquista un dominio con il tuo brand e crea un sito web ufficiale. La prima cosa che farà un utente quando sentirà per la prima volta il tuo nome o quello del prodotto: una ricerca su Google. E devi, prima di tutto, far trovare la fonte ufficiale. Quella che parla con la voce del tuo brand.

Ma non è questo, molto spesso, il bisogno di un potenziale cliente. C’è bisogno di opinioni, confronti ed elementi capaci di guidare chi deve fare un investimento. Ecco perché devi presidiare i luoghi nei quali si concentrano questi confronti. Ad esempio hotel e ristoranti possono usare Tripadvisor come strumento di marketing: molte strutture lasciano che le recensioni si sviluppano in autonomia, senza intervento esterno.

L’importanza delle recensioni

Ma chi lavora bene con la serp di Google sa bene che non basta posizionarsi bene con il proprio sito: bisogna occupare i punti in cui l’utente cerca la voce altrui. Le strutture turistiche possono operare con Tripadvisor e siti simili, mentre altre aziende hanno a disposizione servizi come Trustpilot, che hanno un ottimo ranking con il nome brand, ma anche lo stesso Google Maps o pagina Facebook. Basta essere presente per fare la differenza? Ecco qualche consiglio per ottenere il meglio dalle recensioni:

Invoglia i clienti a lasciare delle recensioni reali.
Rispondi sempre alle opinioni negative.
Non improvvisare o inventare finte opinioni.

Il concetto è chiaro: devi fare in modo che le persone siano invogliate a lasciare recensioni. Tu devi guidare le conversazioni nel modo giusto, senza rispondere a tono, neanche quando l’utente accusa ingiustamente o lascia recensioni che non meriti. Con la giusta attenzione e sensibilità, puoi trasformare la peggior critica in un punto a tuo favore.

Anche la promozione fa la sua parte

Su Facebook, Instagram o Google, non fa differenza: c’è bisogno di pubblicità per competere e farsi trovare. Il consiglio è semplice e riguarda la capacità di farsi trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te. Usa i classici canali di Facebook Ads e Google AdWords (ora Ads) per i tuoi contenuti commerciali, ma non dimenticare i branded content.

Sto parlando di soluzioni come il native advertising e l’influencer marketing. Vale a dire sponsorizzazioni, sempre ben segnalate all’utente finale, che raggiungono un pubblico più o meno ampio (a volte vere e proprie nicchie) con contenuti di qualità. Ma capaci di farsi trovare dall’utente mentre è alla ricerca di ispirazione per l’acquisto.

Tu stai facendo customer journey marketing?

Ormai è il dovere di ogni azienda lungimirante: per aumentare le conversioni, migliorare il fatturato e ottenere buoni risultati dal tuo processo di vendita con l’inbound marketing, devi mettere l’utente al centro delle tue riflessioni.

Vuoi aiuto per sviluppare il Customer Journey dei tuoi clienti? Contattaci per conoscere i nostri servizi di consulenza e sviluppo.

Farsi conoscere come azienda su internet

Semplice, devi aprire un sito web. Per farsi conoscere come azienda online hai bisogno di un punto di partenza, una base stabile impossibile da smentire. Quando inizi a definire una strategia di web marketing, il portale ufficiale appare come uno snodo intramontabile, anche di fronte alle moderne attività di digital advertising. Ma poi? Come continuare?

Questo è un punto decisivo per affrontare la condizione tipica di un’impresa: trovare mercati, raggiungere un pubblico nel quale potrebbero nascondersi nuovi clienti. Ma non è facile trovare la soluzione giusta per i propri equilibri. Farsi conoscere come azienda su internet non significa solo aumentare le visite, i fan di Facebook o i lead.

Proprio così, un aspetto importante è vendere di più con una singola azione di promozione online. Come può essere, ad esempio, la creazione di una campagna di advertising su Facebook o di email marketing con Mailchimp. Qui si tratta di andare oltre e conquistare un aspetto ancora più importanza: la conoscenza della marca attraverso il web.

Identifica sempre chi sei e quanto vali

Questo è un aspetto molto importante che precede ogni azione di web marketing. Chi vuole farsi conoscere come impresa su internet deve prima capire quali sono i punti di forza e le debolezze da tamponare e trasformare in leve positive. Al tempo stesso puoi dare uno sguardo alle minacce e alle possibili opportunità da sfruttare fino in fondo.

Sì, hai bisogno di un’analisi SWOT. Vale a dire una matrice capace di estrapolare i punti da mettere in evidenza e da migliorare. Questo è il primo passo per raggiungere una buona capacità comunicativa, una consapevolezza che ti consenta di impostare i pilastri della tua presenza online (ma anche offline). Un esempio su tutti: il payoff.

Vale a dire l’elemento chiave del copywriting persuasivo. In una singola tagline composta da poche parole devi far capire chi sei, cosa fai, perché le persone dovrebbero sceglierti. Questa è una promessa, una strada per legare il pubblico al tuo mondo. Vuoi fare in modo che le persone si ricordano del tuo nome? Devi dare un motivo per farlo.

Da leggere: come migliorare l’esperienza d’acquisto dopo la vendita

Crea un’identità omogenea e compatta

Il primo passo da muovere per farsi conoscere come azienda su internet: devi allineare la brand identity e fare in modo che ogni espressione dell’attività comunicativa si muova all’unisono sotto tutti i punti di vista, rispettando le dovute differenze. Pensa, ad esempio, all’uso dei colori nelle grafiche sui social e su ogni attività di web marketing.

Instagram Stories, copertina Facebook, colori del sito web e della newsletter: deve esserci un rimando alla tua identità. Questo però non può limitarsi all’uso dei colori giusti e alla presenza del logo. C’è un altro elemento da valutare.

Un passaggio che spesso si ignora nelle aziende che si presentano sul web. E quando viene usato si declina in modo errato: sto parlando del tone of voice. Vale a dire il registro della comunicazione che usi per creare una sinergia con il pubblico. Lo hai definito in base ai tuoi valori e all’identità? Mantienilo, seguilo, proponilo in ogni circostanza.

Posizionati pensando sempre alla qualità

Farsi conoscere su internet con l’advertising è un passo da valutare con grande attenzione: in un attimo raggiungi un bacino di utenti impressionante. Ovviamente se la creatività funziona, il target è studiato bene e il budget è adeguato. Ma se vuoi conquistare il pubblico sul web devi puntare sulla brand awareness attraverso i contenuti.

Non per forza quelli del blog aziendale, che con un lavoro di ottimizzazione SEO permettono di raggiungere un pubblico realmente interessato. Qui entra in gioco un’opera di inbound marketing capace di coinvolgere tutti gli elementi.

influencer marketing — I vari punti dell’inbound.

Guarda il grafico di Moz. Quali sono le possibili fonti di content marketing? Puoi lavorare su fronti differenti per quanto riguarda la scrittura, ma poi c’è l’influencer marketing e il public speaking. Vale a dire tutte le attività, che ti presentano davanti a una platea e ti consentono di raggiungere persone giuste. C’è anche un’altra voce da valutare: community.

Coltiva il tuo pubblico fedele nel tempo

Nulla può veicolare vantaggi come la presenza di una community reale, efficace, in grado di portare avanti il tuo nome con un passaggio genuino. In uno dei tanti eventi di web marketing ho avuto possibilità di ascoltare una frase importante: oggi il modo migliore per fare SEO è puntare sul brand. Un nome che può trovare grande vantaggi dalla fidelizzazione.

Ovvero l’ingrediente magico della community. Le persone devono ricordarsi di te e del tuo operato. Ma, soprattutto, è utile fare in modo che nasca una connessione rapida e immediata tra un valore e il tuo brand. Questo risultato si ottiene in modi differenti, ma anche fondando una community. Ad esempio un gruppo Facebook per rinforzare l’assistenza online o un account Twitter per condividere informazioni importanti e rispondere alle domande dei clienti.

Trovare la giusta notorietà su internet come impresa, brand, azienda o quant’altro non vuol dire solo aumentare le visite del blog, posizionarsi in chiave SEO con determinate landing page o farsi pubblicità su Google AdWords (ora Ads) e Facebook Advertising. Una delle realtà più convenienti e utili si ritrova nella tua capacità di farti ricordare.

Per fare questo non hai bisogno solo di budget ma anche di temperamento, attitudine all’interazione e al dialogo. Parla con le persone, assumi un social media manager professionale per fare ciò: l’epic fail è dietro l’angolo, basta una disattenzione o una parola fuori posto per ritrovarsi con una community in rivolta (e questo non è un bene).

Da leggere: quanto ti costa ogni nuovo cliente?

Bisogna farsi conoscere come azienda

Questo è un aspetto molto importante, per fare in modo non solo che le vendite aumentino con una buona azione di marketing legata all’advertising, ma che le persone conoscano grazie al web il tuo nome. E soprattutto i valori che caratterizzano il tuo servizio o prodotto. Questa è l’idea base, per applicarla hai bisogno di un servizio ben studiato. Vuoi creare la tua strategia di branding online? → Contattaci

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Differenzia la tua azienda con la Value Proposition

Il concetto di customer value proposition (anche valore proposto al cliente o CVP) riguarda la capacità aziendale di comunicare il giusto peso di ciò che propone al destinatario. Nello specifico, è ciò che l’utente riconosce come utile e significativo nel momento in cui decide di acquistare un determinato prodotto o servizio.

Da questa definizione di value proposition si può (erroneamente) dedurre che bastino pochi dettagli per riuscire a migliorare le prestazioni del proprio progetto imprenditoriale. Devi solo fare in modo che si cambi la percezione della proposta. Sembra facile, vero? In realtà questo è uno dei passaggi più significativi per un brand.

Cos’è la value proposition aziendale

Con questo termine s’intende la promessa che l’azienda fa al cliente, che ha determinati bisogni e che ha necessità di un bene o un servizio per risolvere problemi e ottenere benefici. La value proposition giustifica il pagamento di un prezzo e ha come risultato finale la customer satisfaction, vale a dire la soddisfazione del cliente.

Un passaggio, che nelle fasi dell’inbound marketing viene incanalato verso lo step, che consente di deliziare le persone che entrano nel funnel. Un cliente soddisfatto non è il punto ultimo del processo ma un nuovo inizio. Scopriamo perché e, soprattutto, come differenziare la tua azienda con una promessa per la CVP (customer value proposition).

Perché la proposta di valore serve

Il concetto base, che si nasconde dietro la customer value proposition aziendale, è la necessità di far percepire all’utente cosa può fare un’azienda per le sue richieste. Chiaro, che a questo punto entrano in gioco meccanismi e modelli predefiniti, come la piramide dei bisogni di Maslow. Di cosa si tratta esattamente? Ecco uno schema.

Come puoi ben capire ci sono dei richiami di base, che non possono essere ignorati, e altri che riguardano la soddisfazione personale e realizzazione. I confini non sono così netti e si manifestano come delle divisioni porose, influenzabili.

Il bisogno di cibarsi si fonde con l’appartenenza a un determinato gruppo. Pensa, ad esempio, ai vegani e a chi ha determinate esigenze alimentari non legate alla salute ma a convinzioni e posizioni sociali. In queste dinamiche è importante capire come e perché soddisfare determinate esigenze. E come fare la promessa giusta.

Da leggere: commercio 2.0 e lead generation

Devi identificare il valore per il cliente

Chiaro, non puoi muoverti alla cieca. Se vuoi ottenere un buon risultato in termini di customer value proposition, devi fare in modo che ci sia una combinazione comunicativa – fatta di visual e copy – in grado di lasciare la promessa tanto attesa. Ma tutto questo nasce da una riflessione di base che affonda le radici nella unique selling proposition.

Vale a dire quell’elemento in più che solo una determinata azienda può dare al cliente per appagare un bisogno specifico. Per articolare i vari passaggi, che ti portano a individuare i cardini da sviluppare come valore, puoi usare uno strumento molto comune negli uffici delle agenzie di web marketing. Sto parlando dell’analisi SWOT, ecco lo schema.

Come puoi ben vedere ci sono quattro sezioni. Le prime due in alto sono relative ad aspetti interni che indicano punti di forza e debolezze. Poi ci sono opportunità e minacce in basso, sfumature che riguardano origini esterne.

Attraverso una riflessione e una capacità di catalogare i vari punti in queste aree, è possibile avere un quadro chiaro delle leve da sfruttare nel miglior modo conosciuto. Soprattutto se tutto questo viene interfacciato con un altro elemento molto caro agli esperti di web marketing e di promozione su internet. Sto parlando delle buyer personas.

Vale a dire schematizzazioni che sintetizzano rami di un pubblico con esigenze e domande. In sintesi: incrociando caratteristiche dell’azienda con richieste del pubblico si ottengono buoni risultati in termini di proposta di valore.

Sfruttare la customer value proposition

Qual è la strada principale per aumentare il valore percepito dall’azienda? In primo luogo devi creare la base di partenza, l’elemento che consente di ottenere tutti gli elementi comunicativi utili allo scopo. Vale a dire la qualità promessa.

customer value proposition evernote — Un esempio preso da Evernote.

Il primo metodo per lavorare sul tema è il copywriting. La comunicazione scritta è fondamentale per aumentare il valore che le persone percepiscono, per questo basta dare uno sguardo alle home page dei siti più curati per avere un’idea chiara del meccanismo: l’headline lascia subito una promessa. E apre le porte verso l’azione.

Il titolo seduce, il bottone porta sulla conversione. In mezzo c’è la customer value proposition, la proposta per chi deve acquistare. Per agevolare questo processo possono esserci altri elementi come immagini e video, ma anche le recensioni, che consentono di prendere coscienza di tutto ciò che riguarda ciò che è percepito da chi legge.

Per costruire un’idea di cosa può fare un prodotto o servizio per il singolo utente, puoi usare le opinioni del pubblico e lavorare su un tema molto noto: la riprova sociale. Io do valore a un prodotto o servizio, perché sono gli altri a veicolare la propria opinione che, ovviamente, viene presentata in modo persuasivo ed efficace per questo scopo.

Da leggere: come ottenere nuovi clienti con la lead generation

Tu lavori con la customer value proposition?

Spero di sì. Le aziende possono ottenere benefici da un lavoro costante su questo parametro della comunicazione che può dare grandi vantaggi a chi decide di aumentare non solo il valore dei beni e servizi, ma anche di far percepire questa capacità a chi non ha ancora avuto la fortuna di diventare cliente. Questo può essere un buon modo di aumentare la rubrica dei possibili contatti. Per migliorare il fatturato e tutto ciò che riguarda la buona salute dell’azienda.

Se vuoi approfondire questo tema o cerchi supporto per creare la tua Customer Value Proposition, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi di formazione e consulenza.

Come sfruttare la logica ZMOT in azienda (e vendere di più)

Quando decidi di puntare sul web e di aumentare le vendite attraverso i canali del marketing digitale non puoi ignorare il concetto di ZMOT. Vale a dire Zero Moment Of Truth, una piccola rivoluzione nell’universo della promozione.

Perché chi si occupa di ecommerce, vuole aprire un negozio online o semplicemente desidera sfruttare le logiche del social web, deve tener presente un passaggio decisivo a mio avviso: oggi non si può ignorare il comportamento del pubblico. In realtà non dovevamo farlo neanche prima ma adesso gli strumenti a disposizione sono potenti.

Così influenti che possono cambiare le sorti di un’attività, o di un intero settore di beni e servizi. In che modo? La risposta arriva anche grazie al già citato ZMOT, il momento zero della verità. Di cosa si tratta? Perché è importante?

Da leggere: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Cos’è il Zero Moment Of Truth: definizione

Con questo concetto (ZMOT) s’intende il passaggio da una fase iniziale di verifica in cui l’utente incontra il bene da acquistare a una di anticipo totale. In sintesi, prima il singolo scopriva l’oggetto sullo scaffale e lo provava, mentre oggi si aggiunge una fase precedente nella quale l’acquirente costruisce le sue convinzioni grazie alle informazioni online.

Questo è il Zero Moment Of Truth, uno snodo che deve essere inserito in un contesto più ampio rispetto a quello del negozio o del punto vendita. Gli stimoli che le persone subiscono sono ovunque grazie alla diffusione del social web.

Come nasce un momento zero della verità?

Il concetto di ZMOT sboccia dall’evoluzione del First Moment Of Truth, vale a dire una definizione pensata dalla Procter and Gamble nel 2005 per organizzare il processo di vendita, che vede come verifica di base l’approccio fisico tra chi compra e il prodotto. Ora, prima di tutto ciò, possono esserci degli step che precedono e consentono di farsi un’idea.

A questa conclusione arriva l’ebook pubblicato da Google, nella fattispecie da Jim Lecinski, per sottolineare che il paradigma è cambiato. Oggi le persone usano strumenti raffinati per bypassare la staticità di una vendita offline.

Importante: descrizione del momento ZMOT

Tutto questo, vale a dire la possibilità del singolo di raccogliere informazioni e attivare attraverso il web una prima verifica di ciò che vuole, che acquista importanza grazie alla capacità degli strumenti di trasformarsi in fonti credibili.

lo schema dello ZMOT — Ecco come si organizza il momento zero della verità.

Oggi la diffusione del mobile accentua queste dinamiche, perché consente di avere sempre a disposizione uno strumento capace di raggiungere fonti d’informazioni utili al bisogno di controllo. Ormai siamo abituati a voler controllare tutto, cerchiamo informazioni su ogni acquisto, verifichiamo recensioni e confrontiamo prezzi.

Se non ci basta tutto questo chiediamo all’azienda attraverso canali social, che impongono tempi minimi. Oggi è chiaro che un’attività che vuole vendere online non può permettersi incertezze: deve esserci sui social, ma non come semplice segnaposto. A questo punto la domanda è chiara: in che modo si adatta la strategia di web marketing?

Come usare il momento ZMOT per venere?

In realtà, il concetto è quello di prendere coscienza del fatto che le persone si creano un processo d’informazione individuale, raccolgono dati e usano strumenti diversi per confermare le proprie azioni. L’obiettivo fondamentale è quello di farsi trovare al momento giusto, con i contenuti adeguati alle esigenze di chi vuoi raggiungere.

Come puoi vedere dallo schema, il concetto di ZMOT non riguarda solo il social web: l’individuo riesce a creare una sintesi utile di notizie e informazioni, per prendere confidenza con il terreno. Prenderà una decisione e lo farà grazie a una serie di elementi, che anche tu puoi influenzare: ecco ciò che devi sapere per muoverti al meglio.

Presidia le serp di Google

Le persone fanno ricerche online per avere informazioni su cosa comprare, quali sono le caratteristiche del prodotto o servizio. Quindi tu devi esserci, e non con un sito web qualsiasi: ricorda che tutto ciò avviene prevalentemente da mobile. Quindi sarà tuo preciso dovere creare un portale in grado di performare al meglio su smartphone e tablet.

Ma non basta. Devi presidiare la serp anche con le query correlate, le ricerche commerciali di chi è interessato all’acquisto e chiede informazioni sul tuo conto. La reputazione online diventa fondamentale in questi casi perché devi fare in modo che le persone parlino bene del tuo prodotto o servizio. In questo caso diventa fondamentale lavorare su:

Siti web che pubblicano recensioni
Guest blogging su portali del settore
Pubblicazioni su riviste specializzate
Interviste per blog, giornali e magazine

In questo senso può essere utile pensare a un tipo di pubblicità, che spesso viene messa in disparte a favore di strategie più efficaci nel breve periodo: il native advertising. Vale a dire la pubblicazione, non per fini di link building, dei migliori contenuti possibili su portali autorevoli. Solo per diffondere il brand e farsi trovare nelle serp. Ma non basta questo.

Devi creare dei contenuti capaci di rispondere alle esigenze di chi cerca opinioni e confronti tra i vari prodotti. Questo, di solito, viene generato dalle conversazioni online, ma anche tu sul sito web puoi creare delle pagine con recensioni, rating dei tuoi servizi, interviste ai clienti soddisfatti. Insomma, anche il tuo lavoro di content marketing può essere usato al meglio.

Dai risposte immediate

Il concetto di ZMOT si caratterizza per la capacità di lavorare in tempi minimi. Le persone ti contattano e tu dai subito la risposta. Basta un attimo per avere ciò che serve all’acquisto, e le aziende che non intervengono in questo senso rischiano di perdere buone occasioni di vendita. Gli utenti si sono abituati alle dinamiche immediate dei social.

Per questo devi investire nel customer service. Al tempo stesso puoi far leva su automatismi e intelligenza artificiale, per sfruttare al massimo la velocità di esecuzione delle chat. Un esempio tipico è il chatbot Messenger. Con programmi e app come Chatfuel puoi attivare dei funnel che rispondono alle esigenze del pubblico e lo veicolano verso le tue fonti.

Non è un lavoro semplice, o meglio: non lo è impostare in modo corretto queste app per creare chatbot semplici da attivare. Ma per ottenere buoni risultati, anche se non devi essere per forza un programmatore, è necessario gestire le risposte in modo strategico. In ogni caso è un passaggio chiave se vuoi sfruttare al massimo il concetto di Zero Moment Of Truth anche sui social network.

Da leggere: in che modo funziona un ecommerce

ZMOT: come adatti la strategia di marketing?

In questo articolo ti lascio una serie di indicazioni relative all’attività di web marketing, rispetto a ciò che riguarda il momento zero della verità. Vale a dire quello che ognuno di noi può costruirsi attraverso una buona ricerca su Google. O un’attività sui social network. L’idea base è semplice: devi esserci al momento giusto. Ma sarà facile da applicare? Se vuoi presidiare la SERP e gestire i social per creare il tuo ZMOT, contattaci per conoscere i nostri servizi.

inbound marketing

Cosa fa una Lead Generation Agency?

È importante definire la propria attività in modo da gestire al meglio i clienti. Questo vale anche per chi decide di posizionarsi come lead generation agency, perché è fin troppo facile definirsi come semplice agenzia di Digital Marketing.

Al tempo stesso delinearsi come una realtà generica senza alcuna specializzazione, può essere una scelta infelice che porta la singola attività a scontrarsi con un mondo di agenzie di web marketing, che offrono servizi simili, cannibalizzandosi a vicenda. Chi ha letto il libro Oceano Blu di W. Chan Kim e Renée Mauborgne sa bene qual è il punto: meglio cercarsi un mare tranquillo, poco affollato, che competere in uno specchio d’acqua pieno di squali.

Non è il massimo, vero? Ecco perché può essere una buona scelta specializzarsi e posizionare il proprio brand solo in un determinato settore. Come suggerisce anche Seth Godin, è nella nicchia il valore aggiunto. Ma cosa vuol dire lavorare solo sulla generazione di contatti utili? Ecco una spiegazione puntuale e approfondita di questo mondo.

Per approfondire: calcolare il costo di acquisizione di un cliente

Cos’è una lead generation agency

Con questo termine intendiamo tutte le realtà imprenditoriali, che si specializzando nel lavoro di individuare e ottenere i contatti con possibili clienti. Il lead, infatti, è una persona potenzialmente interessata a prodotti o servizi.

E’ compito di un’azienda muoversi verso queste realtà piuttosto che procedere alla cieca. Contattare i lead è un passaggio, che rientra tra le fasi dell’inbound marketing. Perché in questo modo non ti accontenti di sparare nel mucchio.

Una realtà che non conviene, e rientra nell’outbound marketing, è una soluzione che punta verso un pubblico generalista, non targettizzato e che ha bisogno di grandi capitali per organizzare una campagna pubblicitaria ben strutturata. Una lead generation agency, invece, lavora su un piano diverso: trovare e raggiungere le persone giuste.

Cosa fa una lead generation agency

Si specializza in ciò che consente di intercettare i clienti realmente interessati alla tua attività. In particolar modo lavora con tutti gli strumenti del content marketing, per attirare l’attenzione delle persone giuste. In particolar modo si opera con tutto ciò che consente di creare valore agli occhi del pubblico con:

Social network.
Blog aziendali.
Newsletter.
Influencer.
Native adv.
Video marketing.

Tutto questo viene visto nell’ottica di chi vuole vendere con l’inbound marketing: mi faccio trovare dalle persone che hanno bisogno di me, non da una massa informe e interrompendo la fruizione dei contenuti di qualità.

Dalla creazione all’analisi dei risultati

D’altro canto, ipotizzare che una lead generation agency si limiti a creare contenuti è sbagliato. Questa è solo una parte del lavoro, se vogliamo quella più creativa. Ma è impossibile ignorare che, alla base di una strategia di successo, c’è il lavoro di raccolta e analisi dei risultati. In questo modo è possibile avere un percorso completo fatto di:

Studio della situazione di partenza con analisi di:
- Brand.
- Contesto.
- Competitor.
Ipotesi con strategia di content marketing.
Attivazione di tutti i canali per acquisire lead.
Raccolta dei dati e studio dei risultati.
Operazioni per ottimizzare la strategia.

Il lavoro di una lead generation agency segue un ciclo continuo, in cui il risultato viene sfruttato attraverso un’opera di CRO (conversion rate optimization). Ciò significa migliorare costantemente la propria attività, basandosi su numeri reali e non semplici ipotesi. I dati vengono presentati al cliente, ma anche usati per ottimizzare.

Chi ha bisogno di un’agenzia così?

Soprattutto il settore B2B, quello che include aziende con un funnel di vendita più lungo. Spesso il B2C contempla dei business, che si concludo attraverso una vendita diretta. O magari una semplice richiesta di contatto.

Altre attività hanno un processo di acquisto diverso, complesso e diviso in passaggi più o meno definiti. Questo è il classico esempio del funnel diviso in TOFU, MOFU e BOFU. Vale a dire top, middle e bottom of funnel content che si differenziano appunto per una diversa consapevolezza del prodotto o servizio e una richiesta di contenuti differente:

TOFU: articoli del blog, contenuti social.
MOFU: case study, white paper, analisi.
BOFU: versioni trial, coupon, sconti.

Prima soddisfi l’utente con contenuti semplici, poi approfondisci e mostri un buon motivo per effettuare l’acquisto. E infine mandi l’ultimo contenuto che in effetti rappresenta il passaggio finale verso la conversione.

I vantaggi concreti della lead generation

Chi decide di puntare su una soluzione del genere, e quindi su una lead generation agency, può operare su un principio base del digital marketing: la fidelizzazione dei contatti. Se coltivi la tua lista, il database delle email, e li alimenti con contenuti di qualità attraverso un lavoro ben studiato di lead nurturing puoi avere ordini e acquisti sempre puntuali.

Perché anche questo fa parte del concetto di inbound marketing: il funnel non si chiude con la vendita ma con la fidelizzazione e la possibilità di trasformare il contatto in ambassador, un evangelista che fa il tuo nome ai propri contatti e parla bene del prodotto/servizio. Continuando ad acquistare da te perché nel lavoro trova ciò che serve.

Quindi è chiaro che ciò che fai attraverso gli strumenti della lead generation, deve essere supportato da tutto ciò che abbraccia la reputazione del tuo brand, dal servizio clienti alla qualità dell’opera. Senza dimenticare community management, customer care service sui social network e content curation attraverso le varie piattaforme su internet.

I vantaggi non riguardano, ovviamente, solo chi opera nel B2B. Queste aziende, che si interfacciano con clienti, che non appartengono alla cerchia dei consumatori finali, sono inclini al lavoro di lead generation e hanno bisogno di servizi adeguati. Ma anche chi vende al cliente finale può aver bisogno di un’attività del genere. Perché non scegliere il meglio?

Da leggere: usa il digital marketing per sfruttare le fiere aziendali

Tu hai bisogno di trovare nuovi contatti?

Questa è la tua ambizione, trovare clienti utili per avere sempre una rubrica adeguata alle tue esigenze. D’altro canto non puoi e non devi improvvisare: lavorare sulla quantità dei contatti non vuol dire per forza ottenere ciò che desideri. In sintesi: per ottenere buoni risultati devi puntare verso una strategia compatta, ben studiata. Vuoi approfondire questo tema per la tua impresa o cerchi un supporto alla tua attività di lead generation? Contattaci per conoscere i nostri servizi.

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Trovare nuovi clienti e mercati con il marketing internazionale

Hai un obiettivo, sacrosanto per un’azienda: aumentare il numero dei clienti. Poi magari preferisci lavorare su un funnel di vendita ben articolato, per trasformare i lead in prospect e selezionare i contatti che fanno comodo al progetto. In questo caso il marketing internazionale può diventare una risorsa preziosa e imprescindibile.

Ciò significa aprire il proprio progetto a dinamiche differenti, molto più complesse rispetto a quelle che hai affrontato fino a questo momento. Trovare nuovi mercati è un passaggio essenziale per un’azienda; lavorare sul marketing internazionale può essere una soluzione. In che modo? Ecco una serie di passaggi da ricordare.

Lavora su una buona analisi SWOT

Questo è il punto di partenza per intraprendere qualsiasi passo in termini ampliamento del proprio mercato e raggio d’azione internazionale. Senza una buona ricerca degli elementi di forza e debolezza, insieme a opportunità e minacce, non puoi procedere. Il rischio è quello di muovere i tuoi passi senza la giusta consapevolezza, ignorando gli effetti e i risvolti.

L’analisi SWOT, infatti, ti dà la possibilità di osservare in modo analitico chi sei, cosa fai e dove si trovano gli snodi cruciali da sviluppare, ma anche da tamponare e convertire, prima di intraprendere qualsiasi azione di internazionalizzazione della tua azienda. Solo così puoi muoverti bene per trovare clienti online su nuovi mercati.

Da leggere: come ottimizzare il posizionamento SEO

Analizza il mercato e la concorrenza

Per dare valore all’analisi SWOT, hai bisogno di una buona ricerca rivolta verso competitor e target di riferimento. Uno dei punti da sviluppare riguarda proprio la possibilità di osservare come si sviluppa l’esigenza del pubblico, quali sono i parametri relativi all’interesse degli investitori e dell’advertising. In sintesi, c’è mercato intorno a un argomento?

Prima di lanciare la propria attività in un settore devi avere il polso della situazione. Io inizierei con tre snodi: volume medio delle query relative al tema che vuoi affrontare, costo per click in dollari o euro relativo all’investimento necessario su Google AdWords (ora Ads), evoluzione delle necessità nel tempo. Come registrare questi dati così importanti?

Con Google Trends puoi recuperare quest’ultimo valore, la tendenza di un’urgenza espressa sul motore di ricerca. In seguito puoi acquistare un abbonamento per ottenere volumi mensili, ma anche il CPC, ovvero, quanto vale un click su un risultato sponsorizzato all’interno del circuito proposto da Mountain View per sponsorizzare i contenuti.

Attenzione alla differenza linguistica

La possibilità di consultare uno strumento avanzato deve essere subordinata alla circostanza di effettuare delle ricerche in lingua. In questo caso Semrush è una buona soluzione, dato che consente di ottenere i dati rispetto a diversi paesi. Ad esempio per quelli che hanno la stessa matrice linguistica, ma localizzazioni differenti; come avviene con UK, USA, Australia e i paesi sudamericani.

Ciò che cercano (e come lo cercano) gli americani è diverso dagli inglesi. In una ricerca preliminare, tutto questo deve emergere sempre con la massima chiarezza possibile.

Devi fare l’analisi del contesto culturale

Quello culturale è un problema che spesso viene sottovalutato, pensando che l’unico scoglio per raggiungere nuovi mercati sia quello della lingua, ma non è così, perché per ottenere buoni risultati e fare una buona attività di marketing internazionale, devi studiare il contesto culturale. Vale a dire quell’insieme di codici non scritti, che regola la vita quotidiana in un gruppo.

Un gruppo con valori condivisi, che può percepire la tua attività comunicativa come veritiera, efficace, inutile, pungente o magari offensiva. Dipende da mille fattori, e tu devi avere almeno una mappatura di base per capire cosa evitare e cosa promuovere. Senza dimenticare, che una buona soluzione potrebbe essere quella di avere un interprete madrelingua, capace di guidare traduzioni e impostazioni della comunicazione su terreni poco impegnativi.

Uno step intermedio che intercetta la traduzione dei testi: attenzione a come si organizza il testo nei siti web, perché i caratteri vengono inseriti da destra verso sinistra. Quindi la struttura della pagina web risente di questo elemento.

Adeguare il sito web alle necessità

In primo luogo, devi predisporre una strategia di marketing capace di adattarsi a questa nuova impostazione, per trovare clienti in settori geografici differenti da quello nazionale. Ciò significa aggiungere, togliere o modificare elementi.

Vale a dire ciò che è già stato fatto in precedenza in modo da accogliere nuovi strumenti, adatti alla promozione del brand a livello internazionale. Uno dei primi passi da promuovere è l’adeguamento del sito web in relazione a possibili:

Traduzione dei testi.
Ottimizzazione del codice.

Dalla prospettiva tecnica, ci sono dei passaggi importanti da effettuare per comunicare a Google la lingua della pagina. Questo con l’hreflang, un tag utile per far sì che a ogni ricerca geolocalizzata corrisponda la pagina giusta. La search engine optimization (SEO) è indispensabile per farsi trovare da persone interessate, e questo è un passaggio essenziale.

Crea delle campagne in linea con il pubblico

Una volta impostata la base di partenza, con il sito web e le relative landing page per far atterrare i possibili clienti, devi impostare delle attività per attirare lead verso queste risorse. Con la search engine optimization, ad esempio.

Ma non solo. Per ottenere dei risultati puoi iniziare a lavorare con campagne di social media marketing, come quelle che puoi impostare con Facebook Ads. Questo strumento è ideale per avere buoni frutti in termini di marketing.

Soprattutto dal punto di vista internazionale, perché hai tutti gli strumenti a disposizione per creare dei messaggi specifici, che poi andranno a intercettare un determinato tipo di pubblico. Non è forse questo il tuo obiettivo finale?

In questo caso può essere utile ricordare che esiste il pixel di tracciamento, una stringa di codice necessaria per raccogliere delle informazioni rispetto a chi visita il sito. Così è possibile targettizzare al meglio l’audience e fare in modo che il messaggio pubblicitario raggiunga le persone giuste. Sarà più semplice maturare dei risultati.

Per approfondire: cos’è una web agency, definizione

Marketing internazionale: hai esperienza?

Non è facile aprire la propria attività a nuovi mercati, soprattutto se questa rivoluzione riguarda paesi esteri, con i quali non condividi lingua e cultura. A volte basta un dettaglio non allineato alle buone pratiche del marketing internazionale, per commettere errori difficili da recuperare, oppure investire male le proprie risorse. Sei d’accordo?

Se vuoi maggiori informazioni su come trovare nuovi clienti in mercati esteri, contattaci per conoscere il nostro listino di consulenza.

Usa il digital marketing per sfruttare al massimo le fiere aziendali

La fusione tra fiere aziendali e digital marketing può regalare grandi risultati. Il motivo è semplice: puoi trovare l’equilibrio tra due forze, che possono dare buoni frutti alla tua realtà. Da un lato usi gli strumenti del web per amplificare la voce. Dall’altro, invece, accorci le distanze con i tuoi potenziali acquirenti. Questo non è un dettaglio da ignorare, anzi.

La diffusione della promozione digitale, tramite i CRM e i tool per fare email marketing, ti consentono di raggiungere un numero infinito di persone con singole azioni. Lo stesso vale per il blog aziendale e i social network: fai una sponsorizzazione, definisci il target e parla al tuo pubblico. Ma sempre con l’intermediazione del monitor e di internet.

La fiera aziendale rivoluziona tutto questo. O meglio, ti consente di ritornare a quelli che erano i primi strumenti di web marketing per intercettare possibili clienti e passare da lead a prospect. Insomma, qui c’è il primo inbound marketing, che puoi sempre sfruttare per ottenere maggiori risultati. Soprattutto se fondi queste attività con il web. In che modo?

Da leggere: come vendere con un funnel

Le fasi preliminari che anticipano la fiera

Già prima dell’evento, puoi ottenere dei vantaggi dalla fusione tra fiere aziendali e digital marketing. In che modo tutto questo si trasforma in realtà? Semplice, devi creare interesse e attesa intorno alla tua presenza rispetto a quest’evento.

Puoi sfruttare i canali social per avvisare il pubblico che tu ci sarai, che questa è l’occasione giusta per conoscersi di persona e stringersi la mano. A volte basta questo per instaurare rapporti duraturi e solidi. Ma se nessuno sa che ti trovi nella fiera, sarà difficile rintracciarti. A questo punto devi attivare tutti i tuoi canali per raggiungere i contatti.

Puoi usare la pagina Facebook o l’account Twitter. Magari la newsletter e un articolo sul blog aziendale. Se vuoi fare le cose in grande puoi lavorare con le Digital PR e pubblicare dei comunicati stampa su testate online, per mettere in primo piano la presenza in un determinato evento. Ma quali contenuti promuovere? Cosa devi comunicare?

Adegua il sito web e i canali social

Racconta quale sarà il tuo scopo, cosa hai preparato per la tua esposizione. Qui puoi lavorare sullo storytelling, sulla capacità di narrare attraverso testo, video e immagini il valore aggiunto dell’esistenza offline.

Questo passaggio è fondamentale perché consente al tuo network di adeguarsi all’evento. In che modo? Prepara una copertina di Facebook e uno slideshow in home page per ricordare al pubblico la partecipazione all’evento.

Tutto questo indicando luogo, data e ora dell’avvio. Come ottenere un buon prodotto? Per un lavoro semplice e poco impegnativo puoi sfruttare il sempre valido Canva.com . Questo tool offre delle basi già pronte da usare come preferisci.

Come raccontare online la tua presenza?

Il giorno è arrivato, sei in pubblica piazza. Unire fiere aziendali e digital marketing è importante in questa fase, perché il web ti dà tutti gli strumenti per ottenere il massimo. E creare un vero e proprio stream di contenuti.

Individua dei collaboratori in grado di aiutarti nel raccogliere contenuti capaci di rispecchiare ciò che succede nel corso dell’evento. Per ottenere dei flussi: ciò che puoi pubblicare durante l’appuntamento e quello che, invece, deve essere usato in un secondo momento. Vale a dire nelle attività di sintesi che puoi pubblicare su blog aziendale e altre realtà.

Come coinvolgere il pubblico online

Vuoi lavorare con la fusione tra fiere aziendali e digital marketing? Puoi operare sul visual storytelling dell’account Instagram e pagina Facebook pubblicando delle foto, descrivendo cosa succede nel corso della fiera e quali sono gli impegni del tuo stand. Ma soprattutto puoi creare delle attività per sfruttare i canali video live.

Senza dimenticare altre soluzioni. Penso a possibili interviste con fornitori e clienti che si avvicinano al bancone, ma puoi anche pensare a test o quiz. Magari a prove sul campo del prodotto con un piccolo riconoscimento a chi partecipa.

Post fiera: ora raccogli i contenuti online

Tutto finito, si ritorna alla normalità. Ma come puoi sfruttare ancora la fusione tra fiere aziendali e digital marketing? La risposta è semplice e si traduce con un’unica parola: content curation. Se hai lavorato bene, la quantità di materiale a disposizione è tanta. Perché hai dato compiti specifici ai tuoi collaboratori: ci sono foto, video, interviste, appunti.

Come sfruttare i contenuti dopo l’evento?

In primo luogo, puoi preparare un post da pubblicare sul blog aziendale e raccontare ai lettori la tua esperienza. Qui puoi usare tutti i codici comunicativi: c’è la narrazione testuale, ma anche quella delle immagini e dei video. Mi raccomando, lavora sui volti e metti in primo piano le persone che sono passate dal tuo stand e hanno apprezzato il tuo lavoro.

digital marketing online — Crea i tuoi contenuti per raccontare l’evento.

Lo stesso puoi fare con la newsletter e con i social, rispettando la natura di queste piattaforme. Nell’email puoi essere più dettagliato, mentre su Facebook o Instagram vanno bene le foto con una breve didascalia.

In questa fase, devi mettere a frutto il lavoro di raccolta contenuti per mostrare a chi ti segue che, dietro all’azienda, ci sono persone reali in carne e ossa. Non devi creare tante pubblicazioni, ne basta una per riepilogare cosa hai fatto durante l’evento e quali attività hai svolto insieme al pubblico. Ma tutto questo risulta inutile se con c’è il tuo impegno.

Da leggere: esempi di lead generation che funzionano

Fiere aziendali e digital marketing: opinioni?

Questi consigli, per fondere il mondo offline con il marketing digitale, hanno una condizione essenziale da rispettare: la qualità di base. Non puoi usare Facebook, blog e altri tool per spingere la tua attività in una fiera, se non hai la forza e la capacità di fare la differenza. Ok, hai deciso di partecipare all’evento. Ma poi? Cosa farai? Quale valore stai dando?

In sintesi, perché io dovrei interessarmi al tuo essere presente in un evento? La base di partenza è sempre la stessa, devi avere i contenuti. Poi arriva il benefit di una buona comunicazione online. Sei d’accordo con questo?

Se vuoi aiuto per massimizzare i risultati delle fiere, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi.

Quanto ti costa ogni nuovo cliente? Calcola il costo di acquisizione!

Sai come si ottimizzano i fatturati guadagnando di più? Lavorando in modo scientifico. Ecco perché il costo acquisizione cliente è un punto chiave della tua attività professionale. Sei un’azienda? Un libero professionista? Non c’è differenza, devi sempre capire qual è l’investimento necessario per raggiungere un determinato lead e trasformarlo in customer.

Devi prendere in considerazione una prima differenza: quella tra ricavi e guadagni. Il primo punto rappresenta ciò che puoi mettere nelle entrate, mentre il secondo è ciò che riesci a ottenere una volta tolte le spese. Ed è proprio qui che si annida la riflessione rispetto alla convenienza o meno di acquisire un cliente e portarlo nel tuo libro mastro.

Da leggere: come vendere con l’inbound marketing

Cos’è il costo acquisizione cliente: definizione

Con questo termine s’intende l’investimento necessario, per un’azienda o un libero professionista, a trovare nuovi customer per la propria attività. Attenzione, ho usato di proposito il termine “investimento” per far notare subito la prospettiva da accogliere. Non si tratta di spesa ma di strumento necessario per ottenere risultati. Detto in altre parole, non puoi trovare nuovi clienti senza investire denaro, risorse e/o tempo. Ma c’è una formula per calcolare un costo valido?

Come si calcola il tuo costo di acquisizione

Questo valore è importante, perché ti consente di valutare il ritorno degli investimenti (ROI, return of investment). Vale a dire, per usare parole semplici: nel momento in cui metto sul tavolo una certa cifra quanto mi ritorna?

Il passaggio è importante per definire una politica di prezzi, da adottare per le attività legate a una professionalità, la vendita di un prodotto o servizio, la creazione di una landing page specifica.

Anche un e-commerce manager deve calcolare il costo di acquisizione, per capire quale prezzo inserire nelle schede prodotto. Questo step, in definitiva, fa parte della vita imprenditoriale di diverse figure. Ma qual è la formula per trovare il parametro? Tutto si basa su un concetto imprescindibile: devi aumentare i guadagni e ottimizzare le spese.

Formula del CAC

Per definire il CAC (Costo Acquisizione Clienti) basta seguire quest’operazione semplice e immediata: costi totali di vendita per un certo periodo, compresi quelli relativi alla gestione delle risorse umane e marketing, diviso il numero nuovi clienti acquisiti. Per essere ancora più precisi la formula è questa: costi/CA. Ecco i parametri.

CA: numero dei clienti acquisiti.
Costi divisi in:
- Marketing campain cost
- Stipendi team di vendita
- Costi delle attrezzature
- Consulenze per ottimizzare
- Costi per eventi, visite e fiere

Chiaramente l’obiettivo è quello di abbassare il più possibile il CAC. E questo avviene attraverso il miglioramento dei vari passaggi. In primo luogo puoi puntare sulla fidelizzazione: un contatto entusiasta del tuo prodotto o servizio acquista di nuovo e fa da ambassador. Diventa un evangelista del tuo brand. Ma ci sono altre riflessioni da portare a termine per ottimizzare al meglio il tuo costo acquisizione clienti. Iniziamo dal concetto di selezione.

Lo step chiave: non puoi accogliere tutti

Esatto, l’idea di poter essere un punto d’arrivo per ogni persona, che pensa di far affidamento sui tuoi servizi o beni, è impossibile da seguire. Perché tu investi denaro, tempo e risorse per riuscire a trovare clienti. Ma devi fare in modo che le tue azioni siano rivolte verso dei potenziali lead, convenienti al tuo business. I due parametri:

Quantitativo.
Qualitativo.

Per ottimizzare il costo acquisizioni clienti, devi comprendere l’importanza del principio di Pareto: l’80% dei tuoi ricavi arriva dal 20% dei contatti. Ciò significa che – in linea di massima – conviene avere pochi nomi che pagano bene. Anche questa strategia ha i suoi limiti, è chiaro, ma i vantaggi non sono indifferenti:

Lavori solo con persone selezionate e disposte a spendere.
Non devi investire tempo per attività e pratiche ridondanti.

Tipo fatturazione, support e account cliente. Tutti passaggi indispensabili per mantenere i rapporti con l’altra parte, ma che si ripetono per ogni contatto. Se ne hai pochi che pagano bene tutto si risolve. D’altro canto per raggiungere quest’obiettivo non basta volerlo: devi puntare su un funnel marketing attento. E su un bene inestimabile.

Il ruolo del marketing nel costo acquisizione

Il concetto chiave del meccanismo è chiaro: non puoi essere al servizio di tutti, conviene puntare verso quelli che riescono a ottimizzare il tuo costo acquisizione clienti. Ma per raggiungere i contatti che preferisci, devi valutare una serie di attività. Se, ad esempio, punti sul Facebook Advertising per intercettare nuovi lead e prospect, devi creare un target personalizzato interessante e valido. Bypassando la pubblicità che spara sul mucchio.

Altra situazione: un funnel di vendita. Anche in questa situazione, è fondamentale generare delle buyer personas per capire chi contattare, come raggiungerlo, quali contenuti forgiare per ottenere l’attenzione. Insomma, i buoni clienti si raggiungono quando c’è un buon piano di marketing alle spalle. Soprattutto per quanto riguarda il lavoro sul brand.

Per mia esperienza personale posso dire che questo è uno degli elementi centrali nel rapporto di acquisizione di lead e prospect. Se le persone vedono in te, nel tuo nome, un professionista o azienda affermata e competente, tutto diventa più semplice.

E puoi ambire ai clienti che preferisci, puntando sugli altospendenti. Ma attenzione: questo non vuol dire abbassare i costi di acquisizione. Perché il lavoro di brand building e awareness ha comunque un prezzo e un impegno da sostenere.

Il segreto per ottimizzare: test, test, test

Ecco un punto che non può essere messo in discussione. Se vuoi ottenere risultati migliori in termini di ottimizzazione del costo acquisizione clienti, non puoi pensare di raggiungere il risultato finale in un attimo. Alla base c’è una mentalità fondata sulla verifica, il confronto tra quello che hai ottenuto e il risultato che puoi raggiungere nel tempo.

Pensare di poter raggiungere il risultato ideale al primo colpo è assurdo, così come può essere la possibilità di cambiare prezzo senza un confronto chiaro e una riflessione basata sui numeri. Insomma, hai un bel lavoro da svolgere.

Per approfondire: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Come ottimizzare i costi di acquisizione clienti

Ecco un parametro che devi calcolare con cura. Perché monetizzare la propria attività come professionista, freelance o azienda vuol dire scoprire tutte le sfumature per riuscire a ottenere il massimo dal proprio impegno. Riuscendo a portare clienti vantaggiosi senza inutili investimenti. Tu come hai ottimizzato questo rapporto?

Se vuoi sviluppare anche tu un Sistema di Acquisizione Clienti per la tua azienda, che abbassi il costo di acquisizione, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi di Qualified Lead Generation.

Cosa fa un consulente di web marketing e come può aumentare i risultati?

Il consulente di web marketing è una figura chiave per la buona riuscita di un progetto pubblicitario, in grado di sfruttare al 100% le opportunità della rete. Chi pensa di poter rinunciare a questa figura ha due scelte: gestire ogni passaggio con un team professionale o fallire miseramente. Quale dei due preferisci? Analizziamo la situazione.

Nel primo caso parliamo di aziende di grandi dimensioni, che devono contare su una struttura solida. Ma che investono tanto, proprio perché possono ottenere un grande profitto dalla promozione online. Nel secondo invece, ci troviamo di fronte alla classica situazione: apro una pagina Facebook senza sapere perché, chiedendo al nipote o al cugino.

Poi magari gli faccio creare un sito web, e via su questa strada. Fin quando arrivano le delusioni: zero risultati, conversioni nulle. Quindi la rete è inutile per promuovere un’azienda? No! Hai solo bisogno del giusto consulente di web marketing. Cosa fa esattamente? Quali sono le sue attività e specializzazioni? Scopriamolo insieme.

Chi è il consulente di web marketing

La persona che si presenta con questa qualifica svolge un compito di definizione. Aiuta l’azienda o il singolo imprenditore a individuare, raffinare e migliorare la strategia di web marketing ideale per la sua condizione. Prende in considerazione componenti interne ed esterne alla situazione, in particolar modo gli obiettivi da raggiungere.

vendere con l'inbound marketing — Lavorare nel settore marketing.

Tra le competenze essenziali di un consulente di web marketing ci sono, oltre alle abilità tecniche e teoriche, una buona attitudine al problem solving e alla flessibilità. Non basta conoscere, bisogna saper contestualizzare, per calare una strategia di web marketing in un contesto.

Cosa fa e quali sono le sue attività

Si tratta di una figura, che si occupa di seguire e migliorare l’aspetto generale della presenza online di una determinata realtà. Il consulente di web marketing ha una particolare abilità, che riguarda proprio l’individuare la strategia giusta, prendendo in considerazione tre livelli:

Quali strumenti aggiungere per promuovere l’attività.
Come risolvere problemi e criticità incombenti.
Come migliorare ciò che è già presente online.

Il consulente di web marketing deve avere le conoscenze necessarie per analizzare ogni passaggio della pianificazione: dalla definizione del target e studio della concorrenza, all’individuazione dei KPI per valutare i risultati. Questo deve essere supportato dal contributo fattivo di esperti specifici e qualificati in ogni settore.

Da leggere: cos’è e come funziona un ecommerce

Come diventare un buon consulente

Spesso la domanda è questa: come si intraprende la strada della consulenza orientata al mondo del digital marketing? La risposta non è semplice, ci sono strade differenti che portano allo stesso risultato. Io credo che, in questi casi, la soluzione si divida in due grandi sezioni che devono essere seguite con grande attenzione e serietà:

Studio e formazione.
Esperienza sul campo.

Non si può lavorare in un settore – che sia quello della SEO o del social media marketing – senza sapere di dover apprendere nuove conoscenze. Nel caso del web marketing non esistono scuole e università obbligatorie da seguire: alcuni corsi di laurea però sono interessanti, come quelli che puoi trovare presso la facoltà di Economia. In ogni caso il mercato è ricco di master privati per definire la base di partenza.

Formazione individuale

In ogni caso, a parte la possibilità di seguire un corso di web marketing, le opportunità per imparare i pilastri di questa materia sono diverse. Si possono seguire webinar e leggere libri generici o specifici, senza dimenticare che, sporcarsi le mani con un progetto personale, può essere la soluzione migliore per imparare qualcosa.

Come diventare consulente di web marketing — Le competenze di un buon professionista.

Non dimenticare che il consulente di web marketing è tale, perché ha competenze capaci di affrontare un progetto completo. Quindi, oltre a studiare le basi della struttura di un’attività promozionale bisogna affrontare le sfaccettature.

Vale a dire specializzazioni indispensabili. Il consulente deve conoscere la SEO, l’usabilità e il web design e non solo i pilastri di dinamiche specifiche come quelle dell’inbound marketing e della costruzione di un funnel di vendita.

I migliori libri di web marketing da studiare

Certo, all’inizio può far comodo avere una piccola biblioteca dei grandi classici relativi al mondo della promozione online e offline. I testi che suggerisco di leggere sono quelli che definiscono una base di partenza stabile.

Marketing 4.0: Dal tradizionale al digitale di Philip Kotler.

The Art of SEO: Mastering Search Engine Optimization.

Principi di Marketing sempre di Philip Kotler.

La Mucca Viola di Seth Godin.

Strategia oceano blu. Vincere senza competere

Ancora Set con This Is Marketing.

La buona gavetta

C’è un modo per imparare il lavoro del web marketer? Certo, la base di partenza è la formazione combinata con l’esperienza sul campo. Quest’ultimo passaggio è indispensabile e deve essere svolto con la massima dedizione.

Questo significa investire: 3 o 4 anni in agenzia sono il minimo necessario per imparare come si lavora in un determinato mondo. Senza dimenticare che non tutte le agenzie sono uguali. L’ideale è quella condizione, che ti permette di crescere al fianco di professionisti validi, magari con una competenza specifica su progetti piccoli e grandi.

Da leggere: come fare lead generation, la guida

Il tuo consulente di web marketing

Perché un’azienda deve pensare a una figura del genere? Semplice, in questo modo può avere una guida da seguire e ottimizzare l’investimento. Non sempre è necessario coinvolgere un team completo a propria disposizione.

In molti casi, soprattutto per le PMI, è inutile avere un esperto SEO, un social media strategist, insieme a uno specialista di email marketing e via in questa direzione, fino a raggiungere specializzazioni più raffinate.

In particolar modo se non c’è una coordinazione centrale. Il consulente di web marketing serve a questo: capire qual è la strategia da seguire e coinvolgere le persone giuste per un obiettivo. Secondo te questa soluzione può essere utile alla tua realtà aziendale? Anche tu hai bisogno di un web marketing specialist per trovare la strada giusta?

Se vuoi conoscere di più sul mondo del web marketing e del consulente iscriviti alle nostre newsletter.