Cos’è la value proposition e come usarla per esprimere il valore della tua azienda

Quando chiedono maggiori informazioni sulla value proposition cerco sempre di posizionare alcuni punti. Il primo: mai mettere in secondo piano gli aspetti teorici rispetto a quelli pratici. Spesso si pensa di poter sorvolare su dei passaggi che sembrano superflui. Ma in realtà affondano le radici negli aspetti più profondi del tuo brand.

Il secondo passaggio è chiaro: non esiste azienda che può tirarsi indietro di fronte a questa necessità. Una riflessione su questi punti può essere decisiva a prescindere dalle dimensioni dell’impresa, perché ogni brand ha determinate esigenze. Lo stesso vale per i prodotti e i servizi. Adesso però l’argomento lo devo affrontare con metodo.

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Cos’è la value proposition: definizione

Con questo termine si intende quello che molti esperti di web marketing chiamano Santo Graal del brand. Sto parlando della promessa di valore, ciò che le aziende comunicano al potenziale cliente per tentare di intercettare l’interesse necessario per aumentare il bacino di potenziali clienti. La strategia aziendale è questa, non puoi fare altrimenti.

La proposta di valore non riguarda solo la marca in generale, ma può estendersi a diverse realtà che fanno capo all’azienda. Ad esempio posso prevedere una value proposition a livello di campagna pubblicitaria, o per un singolo prodotto. E ogni elemento grafico o testuale deve essere proteso verso il raggiungimento dell’obiettivo.

Perché è importante questa promessa?

Il motivo è semplice: fa riferimento alla nostra attività di lasciarci guidare dalle emozioni, dai sentimenti impliciti che parlano a meccanismi profondi della psiche. Tutti hanno bisogno di sapere che c’è una marcia in più per superare l’obiettivo, e quel brand te lo ricorda ogni giorno. Ogni volta che vedi le bande dell’Adidas con il pay-off che recita:

Impossible is nothing.

Ho letto promesse e proposte concrete, capaci di creare la differenza nel momento in cui un addetto ai lavori arriva sul sito web e nota che può fare determinate operazioni con semplicità. Oppure ci sono degli approcci generici ed emotivi. Perfetti per un pubblico ampio. Tutto dipende da cosa suggerisce l’analisi.

Questo mi sembra un buon punto di partenza. L’aspetto che desidero mettere in evidenza riguarda la necessità di usare lo strumento di marketing che risponde al nome di value proposition per migliorare la relazione tra offerta e bisogni.

Concentrare la tua promessa, il valore che puoi dare a una campagna o a un prodotto, intorno alle necessità del pubblico è il passaggio più importante. E la comunicazione parte proprio da questo, dalla definizione di ciò che puoi fare per il lead e prospect. Vale a dire i potenziali clienti che vuoi portare verso la conversione tanto attesa.

Canvas per value proposition in azienda

In precedenza ho parlato della necessità di analizzare il brand per creare una value proposition. Non è semplice perché chiama in causa l’intera organizzazione, con una riflessione profonda e articolata. Ma due sono le buone notizie: per le aziende piccole il lavoro è meno impegnativo rispetto a ciò che devi svolgere per grandi realtà.

Canvas per value proposition in azienda

Un modello per ragionare sulla value proposition.

Il secondo: ci sono degli strumenti che ti possono aiutare a semplificare il lavoro. Uno di questi è il Value Proposition Canvas, uno schema che ti dà la possibilità di organizzare tutto ciò che può fare la differenza per creare una promessa valida, capace di incontrare un determinato segmento di pubblico. Come si usa questo strumento? Hai spazi per:

  • Prodotti e servizi
  • Generatori di vantaggi.
  • Riduttori di difficoltà.

Questo per quanto riguarda il quadrato, ciò che puoi offrire. Il cerchio invece è dedicato ai segmenti clienti, vale a dire il passaggio che ti consente di ipotizzare le richieste delle persone da raggiungere. Lavorando con questa utility è possibile avere una riflessione chiara sulla value proposition. Trovi il tool in questione nella pagina in basso.

Esempi pratici di value proposition

Ora capisco le tue necessità: vuoi dei casi concreti per capire come lavorare in questo settore. Hai bisogno di esempi, ecco. E allora ho pensato di raccogliere alcuni claim, headline e pay-off di siti web che in qualche modo riescono a completare una promessa fatta all’utente. Comunicando con chiarezza e senza sbavature, per migliorare il risultato.

Esempi value proposition

Nel primo caso hai la home page di Moz che fa leva sui numeri e sul desiderio del pubblico specializzato in ottimizzazione SEO di farsi trovare. Il titolo principale nella home page dice questo: le alternative guidano il potenziale cliente verso la soluzione desiderata. MailUp è ancora più semplice e immediato: tre parole per descrivere un servizio.

Le aspettative sono importanti. In ballo c’è la grande fusione tra due elementi storici: complessità e semplicità. Sarà veramente così? Fa parte del gioco, la promessa è sul tavolo. E il visual spinge verso una risoluzione positiva.

Esempi promessa di valore

Immagino la tua reazione di fronte a simili casi: non tutti possono lavorare a questi livelli. Perché? Chiarire la value proposition è un lavoro necessario e può essere svolto da ogni azienda con un prodotto e un’offerta chiara.

Spesso pretende semplificazione e riorganizzazione dei parametri, a monte deve esserci una riflessione sui valori. C’è un aspetto da considerare: i vantaggi sono inestimabili, basta un titolo degno di questo nome per fare tanto.

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La tua azienda ha bisogno di tutto questo?

Riprendo il passaggio che ho esposto all’inizio di quest’articolo: non è una questione di grandezza, ogni azienda può e deve lavorare in modo da posizionare il proprio benefit per far emergere ciò che fa la differenza rispetto ai concorrenti.

Non puoi lanciarti sul mercato, per quanto piccolo e ritagliato sul local, senza conoscere il valore per i clienti. E cosa puoi offrire in più nei confronti dei competitor. Sei d’accordo? Parliamo di questo tema nei commenti.

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