Settembre 2018 - Publidesign.it | Web Agency, Social media marketing, agenzia SEO, Ecommerce

Come vendere con l’inbound marketing

Sai cosa significa vendere con l’inbound marketing? Molto semplice, è il processo più naturale e logico possibile. Se vuoi ottenere buoni risultati dal tuo ecommerce, o da qualsiasi attività con una transazione online, non hai scelta.

Devi puntare su questa metodologia, su quest’idea vincente. Perché l’inbound marketing è questo: un concetto che abbraccia tutto, un modo di fare promozione, una strada da seguire sempre. Non solo oggi o domani. Perché qui si tratta di farsi trovare dalle persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di te, non di interrompere il flusso dei contenuti.

Anzi, quando decidi di vendere con l’inbound marketing tu sei il contenuto utile. Sei tu a creare qualcosa di interessante che le persone cercano e vogliono. Nel frattempo si interessano al tuo brand e iniziano a valutare la possibile transazione. Così funziona, giusto? Vuoi saperne di più? Continua a leggere per approfondire il tema.

Da non perdere: esempi di lead generation che funzionano

Individua i bisogni informativi del pubblico

Il concetto: le persone hanno esigenze diverse che possono emergere anche, e non solo, con una keyword research. Qui emergono ricerche informazionali e transazionali, legate cioè a necessità diverse. Con le prime query le persone cercano dati e risposte per risolvere problemi, dubbi e necessità; le seconde permettono ai singoli di fare qualcosa.

come vendere con l'inbound marketing — Uno schema delle keyword da coprire – Moz

Ad esempio acquistare, prenotare, scaricare. Per soddisfare queste necessità puoi usare pagine pensate per vendere, tipo le landing page. Per intercettare quell’altra sezione del traffico (che rappresenta la gran parte delle richieste) puoi usare gli strumenti per vendere con l’inbound marketing. Che sono tanti, anche se uno dei più efficaci è il blog.

Parlare dei bisogni informativi vuol dire, in primo luogo, comprendere le persone che ti stanno di fronte mentre leggono il tuo contenuto. Per questo può essere utile fare una riflessione di due attori in campo con un’analisi SWOT per approfondire il tuo brand e una ricerca sulle reader personas. In questo modo tutto diventa più facile.

Scegli il contenuto giusto per comunicare

Con un diario online scrivi articoli capaci di intercettare le richieste espresse sul motore di ricerca. E generi traffico sui social, ma alimenti le newsletter con link utili e raduni la community intorno alle discussioni che nascono nei commenti. Insomma, questo è lo strumento principale per attivare il meccanismo.

Ma ha bisogno di un’attenta pianificazione per far sì che il processo venga attivato nel miglior modo possibile. Sto parlando di un flusso di utenti che entra nel funnel di vendita grazie a un percorso già noto a chi lavora in questo settore. Che deve essere sempre ricordato per fare una giusta informazione sull’argomento. Ecco di cosa parlo.

Le persone non mi conoscono ma intercettano il mio blog grazie agli articoli. Qui ci sono banner e link che portano verso landing page per concludere la vendita. Per ottenere questo risultato devi fare in modo che la platea sia sempre interessata a ciò che stai scrivendo. Come si ottiene questo risultato? Affrontiamo il tema nel prossimo step.

Crea un flusso di pubblicazioni necessarie

Per vendere con l’inbound marketing ci sono tante soluzioni, io preferisco quella del blog aziendale magari affiancato all’ecommerce. Per far muovere tutto ciò, però, hai bisogno di una buona analisi keyword che può essere portata avanti con strumenti differenti. Ad esempio puoi usare Keyword Planner, Semrush e Seozoom per una prima scrematura.

Poi ci sono altri SEO tool – Answer The Public, Google Trends e Ubersuggest su tutti – che ti consentono di andare in profondità e analizzare le long tail keyword. Vale a dire le parole chiave che riprendono intenti di ricerca dettagliati e che si esprimono con query articolate. Ora devi creare un documento di sintesi, esplicato su file Excel e mappa mentale: per le keyword commerciali si creano landing page e per quelle informazionali puoi sfruttare il blog.

Così definisci un calendario editoriale delle pubblicazioni. Questo documento dà al blogger la possibilità di gestire i titoli nel miglior modo possibile. Ovvero spalmando nel tempo le headline necessarie per raggiungere le persone. Tutto questo tenendo presente una serie di fattori imprescindibili come la stagionalità delle keyword.

Porta sulle pagine per creare conversioni

Il traffico generato dal blog (o da qualsiasi altro metodo per implementare la strategia di inbound marketing) deve essere diretto verso qualcosa di concreto. Tipo una scheda prodotto ecommerce da migliorare sempre. In che direzione? Mi sembra chiaro: verso la vendita online. Lo stesso discorso riguarda altri tipi di pagine destinazione:

Landing page per inviare preventivo.
Risorse per prenotare un evento.
Schede per pianificare un viaggio.

Le idee fondamentali: per avere dei risultati degni di nota devi prevedere una pagina per ogni offerta, è difficile vendere due prodotti in un unico luogo. E poi devi puntare sui test. Senza prove e nuove soluzioni per migliorare le prestazioni di queste risorse rischi di ritrovarti con risultati piatti. Mentre il lavoro per vendere con l’inbound marketing è proteso verso il miglioramento dei frutti. Questo grazie a un monitoraggio ragionato.

Non dimenticare di fare lead generation

Perché non sempre le persone sono pronte per un acquisto diretto. Il blog può essere una buona soluzione per aumentare le vendite di un ecommerce perché porti il pubblico dall’articolo alla scheda e faciliti il contratto finale. Ma in molti settori (soprattutto B2B) la transazione ha bisogno di tempo e di maggiori informazioni.

Ecco perché fare lead generation può essere la carta vincente. In questo modo, infatti, acquisisci i contatti dei potenziali clienti. E li raggiungi con una comunicazione ponderata, basata sul concetto di lead nurturing che prevede un processo capace di alimentare il singolo. Per portarlo lentamente in un funnel di vendita basato su contenuti diversi.

Sto parlando di un flusso che passa dall’email generica a quella specifica, con informazioni sempre più rivolte verso la conversione finale. Aprire un sito web capace di convertire è importante, ma avere una lista di contatti è fondamentale.

L’inbound marketing comprende queste metodologie. Un buon lavoro di blogging, così come altri, ti aiuta ad aumentare i contatti. Puoi adattare un form nella sidebar o in un pop-up, magari metti a disposizione dei contenuti gratis da scaricare dopo l’inserimento dell’email. Queste dinamiche possono fare la differenza per lo shop online.

Vendere con l’inbound marketing: la tua idea

Qui trovi una serie di indicazioni rispetto al concetto di vendita che viene migliorata e implementata grazie all’inbound marketing. Una strategia promozionale che rompe lo schema dell’interruption marketing, per usare le parole di Seth Godin, abbracciando la necessità di chiedere il permesso alle persone. E lo puoi fare con i contenuti utili che ti ho indicato. Vuoi aggiungere qualcosa? Qual è la tua idea? Lascia la tua opinione sull’argomento nei commenti.

ecommerce aziende inbound marketing

I punti essenziali per organizzare una campagna di lead generation

Come fare una campagna di lead generation

Sai cosa significa definire i passi di una campagna di lead generation? Per alcune realtà aziendali questa è la strada essenziale per ottenere dei buoni risultati. E per fare in modo che le conversioni arrivino sfruttando uno dei metodi più efficaci. Ovvero la raccolta e l’organizzazione dei contatti legati ai tuoi potenziali clienti, i nomi da raggiungere.

Il punto essenziale è questo: puoi lavorare con il social media marketing, con la SEO e con il content marketing ma non c’è niente di più efficace del contatto diretto con le persone che potrebbero diventare parte integrante del tuo progetto.

Questo è vero se c’è una buona attenzione nei confronti delle tecniche che ti consentono di creare una strategia di lead generation efficace. Quali sono i punti decisivi di questo percorso? Perché non puoi improvvisare e lavorare sulla raccolta dei contatti senza una definizione chiara degli strumenti e degli obiettivi? Ecco quello che devi sapere.

Per approfondire: fare email marketing con MailChimp

Significato di lead generation: definizione

Prima di capire come fare una campagna di lead generation è giusto sottolinearne l’essenza. Con questo termine si intende il lavoro per organizzare i contatti di persone utili al tuo scopo in liste ponderate. In questo modo puoi raggiungere le persone che ti interessano. In che modo? Con le email, o i messaggi privati. Ci sono più modi per fare lead generation ma la base di partenza è questa: organizzare i contatti in modo da raggiungerli con un’unica azione.

Per questo, come vedrai in seguito, c’è bisogno di uno strumento che ti consenta di lavorare in modi differenti. In primo luogo devi immagazzinare i contatti e poi li devi segmentare. Questo punto è essenziale per ottenere dei risultati migliori.

La divergenza tra un messaggio inviato a una massa indistinta e un contenuto pensato intorno a profili ben delineati è chiara: solo conoscendo bene il target di riferimento puoi fare la differenza. Altrimenti rischi di sprecare le risorse con una comunicazione che prova a essere valida per tutti. In realtà rischia di essere vuota, inutile, superficiale.

Cos’è e come funziona la strategia

Quando lavori su una campagna di lead generation devi puntare su elementi chiari, non puoi sorvolare su ciò che ti consente di raggiungere i risultati. Ecco, quali sono? In primo luogo l’azione ha bisogno di un obiettivo.

Cosa vuoi raggiungere con la tua attività di lead generation? Vuoi vendere prodotti online o preferisci lavorare su prenotazioni? Tutto dipende dal tipo di business che vuoi sviluppare, ma la base di partenza è un’altra: questo lavoro è strettamente collegato con altri aspetti che non puoi sorvolare. Qualche elemento? Ecco cosa devi considerare.

Lead magnet: attira le persone giuste

Prima di iniziare con il tuo lavoro di lead generation devi capire qual è la strada necessaria per intercettare i contatti da inserire nella lista. Per questo devi avere un lead magnet, un elemento che permetta al tuo business di raccogliere email.

Nella maggior parte dei casi parliamo di doni ed elementi vantaggiosi per le persone che vuoi raggiungere. Qualche esempio concreto? A volte si dà la possibilità di scaricare ebook dopo aver lasciato l’email, oppure si dà accesso a documenti e ricerche avanzate. In altri casi c’è la possibilità di ottenere uno sconto, una versione trial di un tool. Insomma, devi dare qualcosa per ottenere dei benefici. Su questo si basa il concetto di lead magnet.

Ora punta sulla lead nurturing

Nella maggior parte dei casi una campagna di lead generation porta a raccogliere dei contatti che poi raggiungi con l’invio di messaggi targettizzati. Il tutto per raggiungere uno scopo. Però il percorso per ottenere dei risultati concreti in termini di conversioni passa anche attraverso la lead nurturing. Vale a dire tutto ciò che ti offre la possibilità di alimentare i contatti, a prescindere dai semplici messaggi commerciali. Che vanno a finire nello spam se non crei fiducia.

campagna di lead marketing — Un funnel di email marketing secondo Moz.

Non sempre i contatti che hai individuato e conquistato sono pronti per acquistare o prenotare. Soprattutto nel B2B, che prevede processi di vendita più lunghi, può esserci bisogno di un flusso di email capace di alimentare il pubblico.

In che modo? Magari con contenuti avanzati, sempre più precisi e pensati per portare i contatti verso l’azione che ti interessa. In questo caso si può parlare di top of funnel content, vale a dire messaggi inviati e pensati per persone che si trovano nella prima parte del flusso. Subito dopo trovi i middle of funnel e i bottom of funnel content. Che ovviamente sono rivolti a contatti avanzati, già alimentati in passato e diretti verso l’acquisto del tuo bene o servizio che proponi.

Strumenti per fare lead generation

Definiti i punti essenziali di una campagna di lead generation, devi capire come mettere in pratica il tuo progetto. Per questo hai bisogno di un software per inviare i tuoi messaggi. E per far fruttare la lista di contatti che hai generato attraverso i lead magnet. Come fare tutto ciò? Devi usare uno dei tanti tool di email marketing. Qualche esempio?

Uno degli strumenti più efficaci per inviare newsletter e messaggi di posta elettronica con l’obiettivo di fare web marketing: Mailchimp. I vantaggi di questa realtà sono alla luce del sole, tutti gli esperti di lead generation sanno che con questo software si possono inviare messaggi pianificati, anche con l’ausilio delle tecnologie di marketing automation per:

[mk_blockquote style=”quote-style” font_family=”none” text_size=”13″ align=”left”]gestire le campagne di lead nurturing, esecuzione automatizzata delle campagne, spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa), cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti.[/mk_blockquote]

Mailchimp non è l’unica soluzione disponibile per lavorare in questa direzione. Ci sono altri software per fare lead generation, come Mail up e Sendinblue. Vale a dire realtà pensate per inviare messaggi personalizzati e pianificati a una lista di email raccolte in precedenza. A tal proposito è utile sottolineare anche la necessità di usare plugin e accessori per raccogliere le email. Io, in questi casi, suggerisco il sempre valido OptinMoster: una garanzia per WordPress.

Per approfondire: come fare lead generation con Facebook

Campagna di lead generation: la tua idea

Questi sono i punti essenziali per fare una buona attività e organizzare una campagna di lead generation. Ricorda che questo lavoro non si improvvisa, non può essere affrontato senza un buon lavoro sul calendario editoriale dei contenuti.

Anzi, qui devi lavorare sodo sul flusso delle pubblicazioni per capire qual è l’ordine giusto per affrontare un concetto sempre molto articolato: le persone non vogliono essere disturbate nel luogo più intimo della propria attività online. Si può fare lead generation su LinkedIn, via email, con Facebook. Ma ricorda sempre la regola base: devi essere utile, non un semplice disturbo da mandare nello spam. Sei d’accordo? Lascia la tua opinione nei commenti.