Come sfruttare la logica ZMOT in azienda (e vendere di più)

Quando decidi di puntare sul web e di aumentare le vendite attraverso i canali del marketing digitale non puoi ignorare il concetto di ZMOT. Vale a dire Zero Moment Of Truth, una piccola rivoluzione nell’universo della promozione.

Perché chi si occupa di ecommerce, vuole aprire un negozio online o semplicemente desidera sfruttare le logiche del social web, deve tener presente un passaggio decisivo a mio avviso: oggi non si può ignorare il comportamento del pubblico. In realtà non dovevamo farlo neanche prima ma adesso gli strumenti a disposizione sono potenti.

Così influenti che possono cambiare le sorti di un’attività, o di un intero settore di beni e servizi. In che modo? La risposta arriva anche grazie al già citato ZMOT, il momento zero della verità. Di cosa si tratta? Perché è importante?

Da leggere: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Cos’è il Zero Moment Of Truth: definizione

Con questo concetto (ZMOT) s’intende il passaggio da una fase iniziale di verifica in cui l’utente incontra il bene da acquistare a una di anticipo totale. In sintesi, prima il singolo scopriva l’oggetto sullo scaffale e lo provava, mentre oggi si aggiunge una fase precedente nella quale l’acquirente costruisce le sue convinzioni grazie alle informazioni online.

Questo è il Zero Moment Of Truth, uno snodo che deve essere inserito in un contesto più ampio rispetto a quello del negozio o del punto vendita. Gli stimoli che le persone subiscono sono ovunque grazie alla diffusione del social web.

Come nasce un momento zero della verità?

Il concetto di ZMOT sboccia dall’evoluzione del First Moment Of Truth, vale a dire una definizione pensata dalla Procter and Gamble nel 2005 per organizzare il processo di vendita, che vede come verifica di base l’approccio fisico tra chi compra e il prodotto. Ora, prima di tutto ciò, possono esserci degli step che precedono e consentono di farsi un’idea.

A questa conclusione arriva l’ebook pubblicato da Google, nella fattispecie da Jim Lecinski, per sottolineare che il paradigma è cambiato. Oggi le persone usano strumenti raffinati per bypassare la staticità di una vendita offline.

Importante: descrizione del momento ZMOT

Tutto questo, vale a dire la possibilità del singolo di raccogliere informazioni e attivare attraverso il web una prima verifica di ciò che vuole, che acquista importanza grazie alla capacità degli strumenti di trasformarsi in fonti credibili.

Oggi la diffusione del mobile accentua queste dinamiche, perché consente di avere sempre a disposizione uno strumento capace di raggiungere fonti d’informazioni utili al bisogno di controllo. Ormai siamo abituati a voler controllare tutto, cerchiamo informazioni su ogni acquisto, verifichiamo recensioni e confrontiamo prezzi.

Se non ci basta tutto questo chiediamo all’azienda attraverso canali social, che impongono tempi minimi. Oggi è chiaro che un’attività che vuole vendere online non può permettersi incertezze: deve esserci sui social, ma non come semplice segnaposto. A questo punto la domanda è chiara: in che modo si adatta la strategia di web marketing?

Come usare il momento ZMOT per venere?

In realtà, il concetto è quello di prendere coscienza del fatto che le persone si creano un processo d’informazione individuale, raccolgono dati e usano strumenti diversi per confermare le proprie azioni. L’obiettivo fondamentale è quello di farsi trovare al momento giusto, con i contenuti adeguati alle esigenze di chi vuoi raggiungere.

Come puoi vedere dallo schema, il concetto di ZMOT non riguarda solo il social web: l’individuo riesce a creare una sintesi utile di notizie e informazioni, per prendere confidenza con il terreno. Prenderà una decisione e lo farà grazie a una serie di elementi, che anche tu puoi influenzare: ecco ciò che devi sapere per muoverti al meglio.

Presidia le serp di Google

Le persone fanno ricerche online per avere informazioni su cosa comprare, quali sono le caratteristiche del prodotto o servizio. Quindi tu devi esserci, e non con un sito web qualsiasi: ricorda che tutto ciò avviene prevalentemente da mobile. Quindi sarà tuo preciso dovere creare un portale in grado di performare al meglio su smartphone e tablet.

Ma non basta. Devi presidiare la serp anche con le query correlate, le ricerche commerciali di chi è interessato all’acquisto e chiede informazioni sul tuo conto. La reputazione online diventa fondamentale in questi casi perché devi fare in modo che le persone parlino bene del tuo prodotto o servizio. In questo caso diventa fondamentale lavorare su:

• Siti web che pubblicano recensioni
• Guest blogging su portali del settore
• Pubblicazioni su riviste specializzate
• Interviste per blog, giornali e magazine

In questo senso può essere utile pensare a un tipo di pubblicità, che spesso viene messa in disparte a favore di strategie più efficaci nel breve periodo: il native advertising. Vale a dire la pubblicazione, non per fini di link building, dei migliori contenuti possibili su portali autorevoli. Solo per diffondere il brand e farsi trovare nelle serp. Ma non basta questo.

Devi creare dei contenuti capaci di rispondere alle esigenze di chi cerca opinioni e confronti tra i vari prodotti. Questo, di solito, viene generato dalle conversazioni online, ma anche tu sul sito web puoi creare delle pagine con recensioni, rating dei tuoi servizi, interviste ai clienti soddisfatti. Insomma, anche il tuo lavoro di content marketing può essere usato al meglio.

Dai risposte immediate

Il concetto di ZMOT si caratterizza per la capacità di lavorare in tempi minimi. Le persone ti contattano e tu dai subito la risposta. Basta un attimo per avere ciò che serve all’acquisto, e le aziende che non intervengono in questo senso rischiano di perdere buone occasioni di vendita. Gli utenti si sono abituati alle dinamiche immediate dei social.

Per questo devi investire nel customer service. Al tempo stesso puoi far leva su automatismi e intelligenza artificiale, per sfruttare al massimo la velocità di esecuzione delle chat. Un esempio tipico è il chatbot Messenger. Con programmi e app come Chatfuel  puoi attivare dei funnel che rispondono alle esigenze del pubblico e lo veicolano verso le tue fonti.

Non è un lavoro semplice, o meglio: non lo è impostare in modo corretto queste app per creare chatbot semplici da attivare. Ma per ottenere buoni risultati, anche se non devi essere per forza un programmatore, è necessario gestire le risposte in modo strategico. In ogni caso è un passaggio chiave se vuoi sfruttare al massimo il concetto di Zero Moment Of Truth anche sui social network.

Da leggere: in che modo funziona un ecommerce

ZMOT: come adatti la strategia di marketing?

In questo articolo ti lascio una serie di indicazioni relative all’attività di web marketing, rispetto a ciò che riguarda il momento zero della verità. Vale a dire quello che ognuno di noi può costruirsi attraverso una buona ricerca su Google. O un’attività sui social network. L’idea base è semplice: devi esserci al momento giusto. Ma sarà facile da applicare? Se vuoi presidiare la SERP e gestire i social per creare il tuo ZMOT, contattaci per conoscere i nostri servizi.