Cosa fa una Lead Generation Agency?

È importante definire la propria attività in modo da gestire al meglio i clienti. Questo vale anche per chi decide di posizionarsi come lead generation agency, perché è fin troppo facile definirsi come semplice agenzia di Digital Marketing.

Al tempo stesso delinearsi come una realtà generica senza alcuna specializzazione, può essere una scelta infelice che porta la singola attività a scontrarsi con un mondo di agenzie di web marketing, che offrono servizi simili, cannibalizzandosi a vicenda. Chi ha letto il libro Oceano Blu di W. Chan Kim e Renée Mauborgne sa bene qual è il punto: meglio cercarsi un mare tranquillo, poco affollato, che competere in uno specchio d’acqua pieno di squali.

Non è il massimo, vero? Ecco perché può essere una buona scelta specializzarsi e posizionare il proprio brand solo in un determinato settore. Come suggerisce anche Seth Godin, è nella nicchia il valore aggiunto. Ma cosa vuol dire lavorare solo sulla generazione di contatti utili? Ecco una spiegazione puntuale e approfondita di questo mondo.

Per approfondire: calcolare il costo di acquisizione di un cliente

Cos’è una lead generation agency

Con questo termine intendiamo tutte le realtà imprenditoriali, che si specializzando nel lavoro di individuare e ottenere i contatti con possibili clienti. Il lead, infatti, è una persona potenzialmente interessata a prodotti o servizi.

E’ compito di un’azienda muoversi verso queste realtà piuttosto che procedere alla cieca. Contattare i lead è un passaggio, che rientra tra le fasi dell’inbound marketing. Perché in questo modo non ti accontenti di sparare nel mucchio.

Una realtà che non conviene, e rientra nell’outbound marketing, è una soluzione che punta verso un pubblico generalista, non targettizzato e che ha bisogno di grandi capitali per organizzare una campagna pubblicitaria ben strutturata. Una lead generation agency, invece, lavora su un piano diverso: trovare e raggiungere le persone giuste.

Cosa fa una lead generation agency

Si specializza in ciò che consente di intercettare i clienti realmente interessati alla tua attività. In particolar modo lavora con tutti gli strumenti del content marketing, per attirare l’attenzione delle persone giuste. In particolar modo si opera con tutto ciò che consente di creare valore agli occhi del pubblico con:

• Social network.
• Blog aziendali.
• Newsletter.
• Influencer.
• Native adv.
• Video marketing.

Tutto questo viene visto nell’ottica di chi vuole vendere con l’inbound marketing: mi faccio trovare dalle persone che hanno bisogno di me, non da una massa informe e interrompendo la fruizione dei contenuti di qualità.

Dalla creazione all’analisi dei risultati

D’altro canto, ipotizzare che una lead generation agency si limiti a creare contenuti è sbagliato. Questa è solo una parte del lavoro, se vogliamo quella più creativa. Ma è impossibile ignorare che, alla base di una strategia di successo, c’è il lavoro di raccolta e analisi dei risultati. In questo modo è possibile avere un percorso completo fatto di:

• Studio della situazione di partenza con analisi di:
  • Brand.
  • Contesto.
  • Competitor.
• Ipotesi con strategia di content marketing.
• Attivazione di tutti i canali per acquisire lead.
• Raccolta dei dati e studio dei risultati.
• Operazioni per ottimizzare la strategia.

Il lavoro di una lead generation agency segue un ciclo continuo, in cui il risultato viene sfruttato attraverso un’opera di CRO (conversion rate optimization). Ciò significa migliorare costantemente la propria attività, basandosi su numeri reali e non semplici ipotesi. I dati vengono presentati al cliente, ma anche usati per ottimizzare.

Chi ha bisogno di un’agenzia così?

Soprattutto il settore B2B, quello che include aziende con un funnel di vendita più lungo. Spesso il B2C contempla dei business, che si concludo attraverso una vendita diretta. O magari una semplice richiesta di contatto.

Altre attività hanno un processo di acquisto diverso, complesso e diviso in passaggi più o meno definiti. Questo è il classico esempio del funnel diviso in TOFU, MOFU e BOFU. Vale a dire top, middle e bottom of funnel content che si differenziano appunto per una diversa consapevolezza del prodotto o servizio e una richiesta di contenuti differente:

• TOFU: articoli del blog, contenuti social.
• MOFU: case study, white paper, analisi.
• BOFU: versioni trial, coupon, sconti.

Prima soddisfi l’utente con contenuti semplici, poi approfondisci e mostri un buon motivo per effettuare l’acquisto. E infine mandi l’ultimo contenuto che in effetti rappresenta il passaggio finale verso la conversione.

I vantaggi concreti della lead generation

Chi decide di puntare su una soluzione del genere, e quindi su una lead generation agency, può operare su un principio base del digital marketing: la fidelizzazione dei contatti. Se coltivi la tua lista, il database delle email, e li alimenti con contenuti di qualità attraverso un lavoro ben studiato di lead nurturing puoi avere ordini e acquisti sempre puntuali.

Perché anche questo fa parte del concetto di inbound marketing: il funnel non si chiude con la vendita ma con la fidelizzazione e la possibilità di trasformare il contatto in ambassador, un evangelista che fa il tuo nome ai propri contatti e parla bene del prodotto/servizio. Continuando ad acquistare da te perché nel lavoro trova ciò che serve.

Quindi è chiaro che ciò che fai attraverso gli strumenti della lead generation, deve essere supportato da tutto ciò che abbraccia la reputazione del tuo brand, dal servizio clienti alla qualità dell’opera. Senza dimenticare community management, customer care service sui social network e content curation attraverso le varie piattaforme su internet.

I vantaggi non riguardano, ovviamente, solo chi opera nel B2B. Queste aziende, che si interfacciano con clienti, che non appartengono alla cerchia dei consumatori finali, sono inclini al lavoro di lead generation e hanno bisogno di servizi adeguati. Ma anche chi vende al cliente finale può aver bisogno di un’attività del genere. Perché non scegliere il meglio?

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Tu hai bisogno di trovare nuovi contatti?

Questa è la tua ambizione, trovare clienti utili per avere sempre una rubrica adeguata alle tue esigenze. D’altro canto non puoi e non devi improvvisare: lavorare sulla quantità dei contatti non vuol dire per forza ottenere ciò che desideri. In sintesi: per ottenere buoni risultati devi puntare verso una strategia compatta, ben studiata. Vuoi approfondire questo tema per la tua impresa o cerchi un supporto alla tua attività di lead generation? Contattaci per conoscere i nostri servizi.

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