Quanto ti costa ogni nuovo cliente? Calcola il costo di acquisizione!

Sai come si ottimizzano i fatturati guadagnando di più? Lavorando in modo scientifico. Ecco perché il costo acquisizione cliente è un punto chiave della tua attività professionale. Sei un’azienda? Un libero professionista? Non c’è differenza, devi sempre capire qual è l’investimento necessario per raggiungere un determinato lead e trasformarlo in customer.

Devi prendere in considerazione una prima differenza: quella tra ricavi e guadagni. Il primo punto rappresenta ciò che puoi mettere nelle entrate, mentre il secondo è ciò che riesci a ottenere una volta tolte le spese. Ed è proprio qui che si annida la riflessione rispetto alla convenienza o meno di acquisire un cliente e portarlo nel tuo libro mastro.

Da leggere: come vendere con l’inbound marketing

Cos’è il costo acquisizione cliente: definizione

Con questo termine s’intende l’investimento necessario, per un’azienda o un libero professionista, a trovare nuovi customer per la propria attività. Attenzione, ho usato di proposito il termine “investimento” per far notare subito la prospettiva da accogliere. Non si tratta di spesa ma di strumento necessario per ottenere risultati. Detto in altre parole, non puoi trovare nuovi clienti senza investire denaro, risorse e/o tempo. Ma c’è una formula per calcolare un costo valido?

Come si calcola il tuo costo di acquisizione

Questo valore è importante, perché ti consente di valutare il ritorno degli investimenti (ROI, return of investment). Vale a dire, per usare parole semplici: nel momento in cui metto sul tavolo una certa cifra quanto mi ritorna?

Il passaggio è importante per definire una politica di prezzi, da adottare per le attività legate a una professionalità, la vendita di un prodotto o servizio, la creazione di una landing page specifica.

Anche un e-commerce manager deve calcolare il costo di acquisizione, per capire quale prezzo inserire nelle schede prodotto. Questo step, in definitiva, fa parte della vita imprenditoriale di diverse figure. Ma qual è la formula per trovare il parametro? Tutto si basa su un concetto imprescindibile: devi aumentare i guadagni e ottimizzare le spese.

Formula del CAC

Per definire il CAC (Costo Acquisizione Clienti) basta seguire quest’operazione semplice e immediata: costi totali di vendita per un certo periodo, compresi quelli relativi alla gestione delle risorse umane e marketing, diviso il numero nuovi clienti acquisiti. Per essere ancora più precisi la formula è questa: costi/CA. Ecco i parametri.

• CA: numero dei clienti acquisiti.
• Costi divisi in:
  • Marketing campain cost
  • Stipendi team di vendita
  • Costi delle attrezzature
  • Consulenze per ottimizzare
  • Costi per eventi, visite e fiere

Chiaramente l’obiettivo è quello di abbassare il più possibile il CAC. E questo avviene attraverso il miglioramento dei vari passaggi. In primo luogo puoi puntare sulla fidelizzazione: un contatto entusiasta del tuo prodotto o servizio acquista di nuovo e fa da ambassador. Diventa un evangelista del tuo brand. Ma ci sono altre riflessioni da portare a termine per ottimizzare al meglio il tuo costo acquisizione clienti. Iniziamo dal concetto di selezione.

Lo step chiave: non puoi accogliere tutti

Esatto, l’idea di poter essere un punto d’arrivo per ogni persona, che pensa di far affidamento sui tuoi servizi o beni, è impossibile da seguire. Perché tu investi denaro, tempo e risorse per riuscire a trovare clienti. Ma devi fare in modo che le tue azioni siano rivolte verso dei potenziali lead, convenienti al tuo business. I due parametri:

• Quantitativo.
• Qualitativo.

Per ottimizzare il costo acquisizioni clienti, devi comprendere l’importanza del principio di Pareto: l’80% dei tuoi ricavi arriva dal 20% dei contatti. Ciò significa che – in linea di massima – conviene avere pochi nomi che pagano bene. Anche questa strategia ha i suoi limiti, è chiaro, ma i vantaggi non sono indifferenti:

• Lavori solo con persone selezionate e disposte a spendere.
• Non devi investire tempo per attività e pratiche ridondanti.

Tipo fatturazione, support e account cliente. Tutti passaggi indispensabili per mantenere i rapporti con l’altra parte, ma che si ripetono per ogni contatto. Se ne hai pochi che pagano bene tutto si risolve. D’altro canto per raggiungere quest’obiettivo non basta volerlo: devi puntare su un funnel marketing attento. E su un bene inestimabile.

Il ruolo del marketing nel costo acquisizione

Il concetto chiave del meccanismo è chiaro: non puoi essere al servizio di tutti, conviene puntare verso quelli che riescono a ottimizzare il tuo costo acquisizione clienti. Ma per raggiungere i contatti che preferisci, devi valutare una serie di attività. Se, ad esempio, punti sul Facebook Advertising per intercettare nuovi lead e prospect, devi creare un target personalizzato interessante e valido. Bypassando la pubblicità che spara sul mucchio.

Altra situazione: un funnel di vendita. Anche in questa situazione, è fondamentale generare delle buyer personas per capire chi contattare, come raggiungerlo, quali contenuti forgiare per ottenere l’attenzione. Insomma, i buoni clienti si raggiungono quando c’è un buon piano di marketing alle spalle. Soprattutto per quanto riguarda il lavoro sul brand.

Per mia esperienza personale posso dire che questo è uno degli elementi centrali nel rapporto di acquisizione di lead e prospect. Se le persone vedono in te, nel tuo nome, un professionista o azienda affermata e competente, tutto diventa più semplice.

E puoi ambire ai clienti che preferisci, puntando sugli altospendenti. Ma attenzione: questo non vuol dire abbassare i costi di acquisizione. Perché il lavoro di brand building e awareness ha comunque un prezzo e un impegno da sostenere.

Il segreto per ottimizzare: test, test, test

Ecco un punto che non può essere messo in discussione. Se vuoi ottenere risultati migliori in termini di ottimizzazione del costo acquisizione clienti, non puoi pensare di raggiungere il risultato finale in un attimo. Alla base c’è una mentalità fondata sulla verifica, il confronto tra quello che hai ottenuto e il risultato che puoi raggiungere nel tempo.

Pensare di poter raggiungere il risultato ideale al primo colpo è assurdo, così come può essere la possibilità di cambiare prezzo senza un confronto chiaro e una riflessione basata sui numeri. Insomma, hai un bel lavoro da svolgere.

Per approfondire: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Come ottimizzare i costi di acquisizione clienti

Ecco un parametro che devi calcolare con cura. Perché monetizzare la propria attività come professionista, freelance o azienda vuol dire scoprire tutte le sfumature per riuscire a ottenere il massimo dal proprio impegno. Riuscendo a portare clienti vantaggiosi senza inutili investimenti. Tu come hai ottimizzato questo rapporto?

Se vuoi sviluppare anche tu un Sistema di Acquisizione Clienti per la tua azienda, che abbassi il costo di acquisizione, contattaci senza impegno per conoscere i nostri servizi di Qualified Lead Generation.