Riccardo Esposito

Questo è un punto di partenza decisivo per chi vuole ottenere il massimo dalla propria azienda: Hubspot free, versione gratuita. Non conosci questa realtà? Non è un problema. Il CRM è da sempre considerato un tool per situazioni specifiche, destinato solo ad aziende grandi e specializzate nel settore B2B, con funnel di vendita articolati.

Non è così, questo strumento può essere usato da piccole e medie imprese se si approfitta di strutture snelle come quelle offerte dall’azienda portavoce dell’inbound marketing. Proprio così, in molti casi quando parli di Hubspot ti trovi di fronte a un ambassador del farsi trovare dai potenziali clienti.

Sto esagerando? Basta fare un tour nel blog aziendale di questo brand, per rendersi conto che qui si lavora sodo sul concetto di inbound marketing; che non riguarda solo la possibilità di intercettare i potenziali clienti con contenuti utili. Dopo aver conquistato il lead si passa alla gestione del flusso di vendita, il workflow disegnato dal funnel diventa il punto in cui si gestisce la conversione. E qui entra in gioco Hubspot free, ecco cosa significa.

 

Cos’è Hubspot: definizione e spiegazione

Conosciuto da molti come brand informativo del settore web marketing, grazie a un blog aziendale sempre attivo, Hubspot è il nome di un mezzo pensato per applicare nel miglior modo possibile la logica inbound marketing. Vale a dire farsi trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te, dei tuoi prodotti o servizi.

Hubspot è un CRM. Vale a dire un customer relationship management, un programma per gestire relazioni con i clienti. In un funnel di inbound marketing il visitatore arriva sul sito attraverso contenuti e promozioni (social, blog, SEO).

Grazie alle landing page diventa un potenziale cliente. Spesso per portare a termine la conversione l’utente deve lasciare un riferimento, magari un’email o il numero di telefono.

A questo punto devi gestire il lead (persona interessata al tuo lavoro) per affrontare un processo, che può passare dall’informare l’utente per renderlo consapevole delle potenzialità di ciò che fai, quindi diventa prospect.

Fino a trasformarsi in customer (cliente). E poi un ambassador. E’ Facile fare ciò con una semplice email? Non credo proprio, soprattutto se hai decine di contatti al mese da gestire. Per questo strumenti come Hubspot arrivano a darti una mano.

Oltre il CRM: Hubspot è marketing

In realtà paragonare Hubspot free o a pagamento a un CRM è limitativo. Sì, svolge questa funzione organizzando il flusso delle interazioni pre e post vendita con il cliente. Ma può fare ben altro, diventando parte della tua struttura per promuovere il brand su internet. Qualche esempio concreto? Ecco cosa fa Hubspot e a cosa serve.

Creazione del blog e dei post

Già nel piano base Hubspot free consente di diventare un aiuto editoriale. Puoi generare un blog curato in ogni dettaglio e hai la possibilità di creare i contenuti utili per intercettare gli utenti su Google. Come ben sai ci sono molte ricerche informazionali, che riguardano il possibile pubblico, e con un sito statico è difficile coglierle.

Hubspot diventa il cardine per generare contenuti ottimizzati in ottica SEO. Chiaro, devi essere tu a scrivere e a confezionare gli articoli, ma hai al tuo fianco un tool capace di dare i consigli per avere delle risorse online, in grado di farsi trovare dal potenziale pubblico. E questo è un valore importante.

Per approfondire: come organizzare una campagna di lead generation

Ottimizzazione di form e landing page

Il passaggio successivo è quello che ti porta a incassare il lead. Come avviene questo? Con una combinazione virtuosa di landing page, CTA e form per lasciare il contatto. La pagina di atterraggio convince il pubblico e la call to action (chiama all’azione) porta l’utente a lasciare un riferimento utile, che sarà registrato da Hubspot. Da questo punto puoi procedere per ottenere i riferimenti necessari al lavoro commerciale, la vendita vera e propria.

In ogni caso, Hubspot ti dà la possibilità di ottimizzare questi punti, così importanti per chi si occupa di prestazioni e buone conversioni. Avere una call to action efficace, ben studiata, e un form funzionale che diminuisca gli attriti, vuol dire aumentare le probabilità di ottenere clienti. Quindi è un preciso dovere lavorare in questa direzione.

Workflow: trasformare le persone in conversioni

Il grande merito di Hubspot free e a pagamento è questo: una volta inseriti i contatti – intercettati grazie al lavoro con SEO, social e blogging – si procede con la gestione del flusso lavorativo per raggiungere l’obiettivo. Vale a dire la conversione e l’acquisizione di un cliente fedele, capace di trasformarsi da customer ad ambassador.

Certo, questo è il punto d’arrivo ideale. Non sempre è così facile, ma l’idea base è questa: riuscire a muoversi in una direzione chiara. Vale a dire la gestione dei flussi in ogni fase: dalla prima email alla telefonata, fino all’invio della newsletter e dei contenuti utili per fare lead nurturing. Il contatto può essere profilato e inserito in una buyer journey.

Cosa si intende con questo termine? Un percorso tipico del cliente dal primo step all’ultima interazione. Fino alla fidelizzazione, grazie a dispositivi raffinati che abbracciano la newsletter e la marketing automation.

Gestione dei social network

All’interno del pacchetto Hubspot, c’è la possibilità di organizzare il lavoro sui social network, con le diverse pubblicazioni da ottimizzare in modo da rendere l’opera più semplice e immediata. La chiarezza è in primo piano.

Non si tratta solo di pubblicare e gestire, ma di raccogliere su un’unica piattaforma i social media marketing tool che ti servono. Ad esempio puoi programmare gli aggiornamenti, monitorare le menzioni e le interazioni. Insomma, su questo punto di vista Hubspot si rivela un ottimo tool di marketing.

Con Hubspot puoi lavorare gratis?

Ovviamente no, ci sono diverse soluzioni per la tua azienda. Le versioni a pagamento offrono una marea di servizi utili, per ottenere vantaggi concreti in termini di gestione dei contatti, ma è vero che con la versione free hai buone possibilità di manovra. Quantomeno puoi iniziare a prendere confidenza con questo strumento.

Perché è giusto ricordarlo: non è immediato, rappresenta comunque una piattaforma di web marketing raffinata e completa. Per quanto possa essere basata sulla massima semplicità possibile si deve settare, pianificare e organizzare con un professionista del settore. Vuoi muovere i primi passi? Qui trovi l’indirizzo per accedere e iniziare la tua sperimentazione di questo tool www.hubspot.com/products/get-started.

Per approfondire: come applicare le fasi dell’inbound marketing

Hubspot free: è adatto al tuo lavoro?

Prova, la versione gratuita non è impegnativa dal punto di vista economico. Puoi usare la soluzione trial per il sito web e avere una prima opinione rispetto ai vantaggi che può portare questo CRM al tuo business.

Non ti aspettare, però, miracoli e rivoluzioni: si tratta di un sistema per gestire al meglio i contatti, non per trovare clienti online senza muovere un dito. Alla base di questo lavoro, c’è sempre la strategia e l’impegno nel creare buoni contenuti, per intercettare l’utente e portarlo verso il brand. Allora, sei curioso? Vuoi usare questo tool per fare inbound marketing?

Un aiuto per iniziare in modo veloce e corretto

In Publidesign aiutiamo molti clienti ad avviare e gestire CRM integrati con il proprio sito, con il vantaggio di calarci nella tua realtà e capire come essere operativi in breve tempo. Ecco una testimonianza concreta:

Se hai bisogno di un supporto professionale, per inserire il CRM nella tua azienda e sviluppare la tua strategia di marketing, contattaci per conoscere i nostri servizi.

Avere un CRM per aziende, vuol dire fare un passo avanti per gestire al meglio quella che viene vista “la piccola rivoluzione del web”: vale a dire l’inbound marketing. Quando si affrontano dei flussi di clienti attraverso un percorso, più o meno articolato, questa è l’unica soluzione: limare e ottimizzare i contatti. Spesso, diventa la norma.

Molte realtà aziendali affrontano questo percorso, senza considerare l’utilità di una gestione raffinata dei lead (contatti). In molti casi può andare bene in questo modo, ma non è sempre così. Spesso il funnel si articola attraverso passaggi complessi.

Forse hai bisogno di una gestione più attenta dei contatti. Ecco perché devi lavorare in una direzione diversa. Come quella indicata dai CRM per aziende. In cosa consiste? Perché è utile? Continua a leggere per approfondire.

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Non tutti i funnel di vendita si esauriscono con un rapporto diretto, con un passaggio chiaro e immediato verso la conversione. Ecco perché spesso c’è bisogno di una riflessione chiara, in termini di content marketing, per passare da prospect a customer. Sai cosa significa questo? E, soprattutto, hai ben presente l’importanza di questo step?

Spesso il processo che porta l’individuo sconosciuto a diventare cliente è semplice e immediato. Questo avviene nel B2C, il business to customer che abbraccia le aziende che hanno un rapporto diretto con il cliente finale. In questi casi la relazione è piuttosto diretta, con acquisti che si basano su decisioni emotive e impulsive.

Ti piace un capo d’abbigliamento? Perfetto, lo compri. Vuoi un Mac? Lo acquisti perché ti dà ciò che desideri, efficienza e design. Però quando lavori nel B2B le dinamiche sono diverse. Un’azienda deve acquistare materie prime, strumenti per produrre, computer per gli uffici e ha bisogno di ragioni concrete, dati certi. E grandi contenuti.

L’importanza di strutturare il funnel

Il concetto di funnel – altrimenti noto come imbuto, ma è più elegante il termine anglosassone – porta a immaginare un gruppo di potenziali clienti ipotetici che poi diminuiscono man mano che il percorso si snocciola. Si passa da un interesse generico a uno sempre più specifico, e a capo di questo sentiero ci sei tu che veicoli l’attenzione.

Lo alimenti con i contenuti attraverso quella prassi di lead nurturing che ti porta a trasformare il contatto potenzialmente interessato in qualcosa di più. Questo avviene attraverso dei contenuti meno generici rispetto a quelli che hai usato per attirare pubblico sul sito. Come, ad esempio, quelli di un blog aziendali: perfetti in un primo step.

Ma poi devi andare oltre. Ed è qui che inizia l’avventura di chi sa strutturare un circuito, un funnel di vendita. Non è mai uguale, c’è sempre qualcosa di diverso. Ecco perché alla base c’è strategia, studio e analisi. Il tutto contornato da buoni contenuti. Ma quali sono i temi che consentono di passare da prospect a customer?

Da leggere: esempi virtuosi di inbound marketing

Andare oltre il concetto di contenuto

A cosa pensi quando cito il content marketing? Post del corporate blog, ebook dedicati a un argomento specifico, white paper, tutorial, guide più o meno articolate. E ancora webinar, video, podcast, presentazioni su slide, raccolte dati e altro. Come puoi ben immaginare, questo è un concetto da superare in fretta se vuoi raccogliere buoni frutti.

Perché se vuoi passare da prospect a customer (cioè se preferisci abbandonare lo status di utente orientato all’acquisto per raggiungere la conversione) devi convincere quella persona a fare l’ultimo passo. È già convinta della bontà del tuo prodotto, sa bene che la puoi aiutare. Anche l’ufficio commerciale, se lavori sui numeri piccoli o hai una rosa di potenziali clienti succulenti che hanno diritto a un rapporto privilegiato, ha fatto le sue telefonate. Ed è in regola.

Ora devi mettere un piede nell’ufficio del tuo cliente. Come? Bisogna scaricare qualcosa. Devi diventare una presenza sul desktop, nel browser o sul telefonino del tuo futuro cliente. Facciamo un esempio concreto e illustrativo, sei a capo di un’azienda di software che vende gestionali per hotel. Quindi hai deciso di investire in lead generation:

1. Organizzi degli appuntamenti di formazione gratis dedicati al web marketing turistico.
2. Target: albergatori. Fai lasciare l’email ai partecipanti, unica condizione per entrare in sala.
3. Dopo qualche giorno mandi un’email per ringraziare con ebook gratis che sintetizza l’evento.
4. Alimenti i lead nel tempo con i contenuti, tra questi c’è una ricerca con dati interessanti.
5. Alla fine dell’ebook c’è una call to action per chiedere un ulteriore approfondimento o un contatto.
6. Il lead si trasforma in prospect, e viene mandata una prova gratuita del software per 15 giorni.

Qui si passa da utente interessato e motivato a cliente. Attenzione, mai dimenticare il passaggio successivo. Vale a dire quello che porta l’utente da customer ad ambassador. Se analizzi un funnel di inbound marketing ti rendi conto che è questo l’ultimo step. Ed è proprio alla luce di questa necessità che i tool diventano ancora più importanti.

Non dimenticare mai gli strumenti

Già, le utility fanno la differenza in questo settore. Non puoi pensare di gestire una buona attività di lead nurturing per passare da prospect a customer senza delle suite adeguate. Uno dei nomi più interessanti è quello che spesso si ritrova nelle strategie di inbound marketing: il software che si occupa di fare customer relationship management.

L’importanza del CRM

Si tratta di una famiglia di programmi decisivi per gestire i lead e i prospect per affrontare le comunicazioni in modo differente, senza dimenticare i clienti già acquisiti. L’obiettivo è semplice: comunicare con efficacia, lasciare il messaggio giusto a chi ha già accettato una prima offerte e ha fatto un passo avanti nel funnel. Secondo Wikipedia:

In un’impresa “market-oriented” il mercato non è più rappresentato solo dal cliente, ma dall’ambiente circostante, con il quale l’impresa deve stabilire relazioni durevoli di breve e lungo periodo, tenendo conto dei valori dell’individuo/cliente, della società e dell’ambiente.

Un aspetto importante: si è parlato tanto di fidelizzazione e di passaggio da customer ad ambassador, vale a dire persona entusiasta del tuo prodotto o servizio. Bene, in questi casi il CMS è decisivo, permette di seguire i contatti e di raggiungere dei punti fondamentali. Come il mantenimento dei rapporti predefiniti, l’implementazione delle realtà più redditize e il recupero dei nomi che si eclissano. O che rischiano di cadere nel dimenticatoio.

Attenzione ai programmi di email marketing

I programmi per fare email marketing sono parte di questo processo. Quando il nominativo acquisito è quello di chi vuole ricevere aggiornamenti e newsletter nella casella di posta elettronica puoi usare strumenti avanzati come Mailchimp e Mailup (solo per citare quelli che conosco) che si occupano di invio massivo di messaggi.

Ma anche di profilazione, segmentazione e automation. In questo modo il lavoro di chi manda i vari messaggi diventa più preciso, articolato ed efficace. Ovviamente alla base di questo c’è la grande competenza di chi gestisce il software.

Da leggere: come trovare nuovi clienti con lead e prospect

Vuoi passare da prospect a customer?

La risposta a questa domanda è scontata: certo che hai questo desiderio. Ogni azienda vuole trasformare i suoi contatti in vendite, affiliazioni, partner commerciali. Non tutte le realtà hanno bisogno di questo meccanismo, di solito nel B2C le interazioni sono più semplici e dirette. Ma quando si lavora con altre aziende, magari con numeri importanti e budget impossibili da affrontare senza una strategia. Tu sei d’accordo? Vuoi muoverti da prospect a customer?

Gli esempi di inbound marketing parlano chiaro: per applicare gli snodi essenziali di questa strategia hai bisogno di pianificazione concreta e stabilita a monte. Detto in altre parole non puoi improvvisare e trattare questa procedura come una semplice successione di azioni scollegate.

Anzi, chi lavora in questo mondo sa che l’inbound marketing è, in primo luogo, un’idea che si insinua nella strategia: farsi trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te. Seth Godin affronta il tema dalla prospettiva del permission marketing e lancia un messaggio: non basta interrompere per fare in modo che ti scelgano.

Devi guadagnarti la fiducia, e lo devi fare seguendo un percorso sempre mutevole ma che ha delle fasi ben precise. Anche se nella pratica tutto viene messo in discussione ci sono dei passaggi che dovrebbero essere sempre ascoltati.

Quali sono gli esempi di inbound marketing da prendere come riferimento? Ecco le procedure da organizzare quando decidi di portare i contatti giusti sul tuo sito web, rinunciando sempre all’interruzione dell’esperienza utente.

Da leggere: come vendere con l’inbound marketing

L’utente non ti conosce: come raggiungerlo?

Questa è la prima fase del funnel e tra gli esempi di inbound marketing si potrebbero citare soluzioni diverse per superare il primo punto, ovvero quello che trasforma perfetti sconosciuti in fruitori del tuo messaggio.

Tra gli esempi di inbound marketing che preferisco cito il blog aziendale, un tool versatile e perfettamente a suo agio nell’universo dei contenuti online. Ma come funziona questo strumento? E quali sono i benefit?

Il vantaggio del diario online

Grazie alla sua struttura – un insieme di articoli divisi per categorie – il blog consente all’imprenditore o al libero professionista di farsi trovare su Google attraverso ricerche informazionali. Vale a dire quelle ricerche che non contemplano un bisogno commerciale come la transazione ma hanno necessità di risposta.

Ad esempio, se in un ecommerce di scarpe le schede si posizionano per il nome prodotto, l’articolo del blog darà spiegazioni sul come si puliscono le Adidas bianche. Dando una risposta chiara a un potenziale cliente. Inoltre questo contenuto diventa riutilizzabile sui social e anche qui puoi portare traffico potenzialmente interessato alla vendita.

L’importanza dell’advertising

Non ignorare la possibilità di usare la pubblicità quando si lavora per portare utenti che non ti conoscono verso le pagine di conversione. Mentre il blog è fondamentale per le query informazionali, le sponsorizzazioni su AdWords e Facebook Ads sono decisive per le pagine che monetizzano. E che hanno sempre un posto d’onore nella tua attività.

Attenzione, con la formula esposta da questi programmi – molto vicini al concetto di native advertising – non parliamo di interruzione della fruizione dei contenuti. Una buona pubblicità è quella che si fa trovare nel momento in cui le persone giuste, allineate al target, hanno bisogno di quel messaggio.

Trasformare il lettore in lead (o cliente)

Dipende dal tipo di business, ci sono percorsi semplici che si concludono con una vendita diretta. Altri che, invece, dopo la prima email iniziano un processo di lavoro (workflow) che porta il lead a diventare customer. O magari prima prospect. Ma prima di tutto questo c’è il passaggio che trasforma il semplice visitatore in qualcosa di diverso.

Tra gli esempi di inbound marketing più efficaci devo per forza citare la landing page, testa d’ariete che apre le porte del tuo potenziale acquirente e convince il lettore a compiere un’azione. Come deve essere strutturata questa realtà?

Difficile riassumere in poche parole, aspetto decisivo è la capacità di creare un contenuto basato sulla value proposition. Vale a dire una promessa, un passaggio chiave che convince l’utente e parla ai suoi bisogni più impellenti.

La landing page non deve solo informare, non è un manuale d’istruzione o una scheda tecnica. Si tratta di un capolavoro di copywriting persuasivo e web design che porta la navigazione verso punti imprescindibili che iniziano con una headline e continuano con tre buoni motivi, visual e testimonial. Fino a raggiungere la call to action.

L’importanza del flusso di lavoro

La chiamata all’azione convince il pubblico a compiere un’azione. Vale a dire ciò che ti serve per avere una conversione utile al tuo business. Ora, puoi vendere un infoprodotto e questo processo si chiude con la vendita dell’ebook o del videocorso. Oppure puoi creare una landing page per vendere le tue consulenze, quindi l’email è solo il primo passo.

In ogni caso devi fare molta attenzione alla struttura di questo elemento. Deve essere in grado di farsi notare all’interno della pagina, quindi devi dare gli spazi giusti per evitare che il bottone si confonda con altri elementi grafici e testuali. Poi devi fare in modo che il copy sua in grado di trasmettere il valore che comporta l’azione che si sta per svolgere.

Difficile ottenere un buon risultato solo con il testo del bottone? Capisco, ecco perché conviene usare dei testi che incorniciano questi bottoni: in questo modo puoi dare valore al click (o al tap se si lavora da telefonino) senza impegnare la grafica con un copy abbondante e spropositato.

Prendi in considerazione un CRM software

Una volta ricevuta l’email, poi, inizia il processo che porta verso la conversione. Spesso non è così semplice e devi organizzare la conversazione con un CRM, software per fare customer relationship management in modo strutturato.

Ad esempio organizzando le email da mandare ai lead che non rispondono o non sono ancora convinti dell’acquisto. Ciò avviene soprattutto nell’universo B2B dove gli acquisti sono ponderati, calcolati, non basati sull’emotività.

Trasformare il cliente in ambassador

L’ultimo step del flusso porta con sé un concetto decisivo: deliziare il cliente. L’inbound marketing non si chiude con la vendita, ma punta alla trasformazione del customer in entusiast. Vale a dire un evangelista, un individuo genuinamente convinto della superiorità del tuo brand. Questo avviene attraverso un customer care attento, un lavoro di social media marketing puntuale e un’opera di email marketing che non usa le newsletter solo per mandare proposte commerciali.

Avere l’indirizzo di posta elettronica di una persona che ha lasciato, in modo volontario, il proprio contatto è importante. Perché in questo modo puoi nutrire l’utente, puoi raggiungerlo con contenuti utili e mai invasivi. Qualcosa di speciale che va oltre il semplice articolo del blog (da non disprezzare) ma che si presenta come un dono.

Punta sui gruppi di Facebook

Mantenere viva la community è importante e l’email marketing è uno degli strumenti principali. Però non è l’unico. Oggi puoi lavorare alla grande anche con i gruppi su Facebook, ambienti in cui gli individui seguono il tuo lavoro e possono discutere insieme su un argomento. Il tuo compito non è quello di usare il gruppo per fare spam e lanciare i tuoi link: lascia spazio al confronto e alimenta i follower con qualcosa che si può trovare solo nel mondo digitale.

Da non perdere: esempi di lead generation che funzionano

Esempi di Inbound Marketing

In questo articolo ho elencato una serie di pratiche concrete e interessanti (almeno dal mio punto di vista) per portare sul campo le idee espresse dalla teoria legata all’inbound marketing. Un aspetto della strategia in generale che diventa più una sorta di linea guida, un faro da seguire per evitare errore che oggi il pubblico (e poi i clienti) non perdona più.

Tu sei pronto a mettere in campo questi esempi di inbound marketing? Lascia la tua esperienza nei commenti di quest’articolo, affrontiamo insieme l’argomento così importante per chi si occupa di web marketing.

Quando chiedono maggiori informazioni sulla value proposition cerco sempre di posizionare alcuni punti. Il primo: mai mettere in secondo piano gli aspetti teorici rispetto a quelli pratici. Spesso si pensa di poter sorvolare su dei passaggi che sembrano superflui. Ma in realtà affondano le radici negli aspetti più profondi del tuo brand.

Il secondo passaggio è chiaro: non esiste azienda che può tirarsi indietro di fronte a questa necessità. Una riflessione su questi punti può essere decisiva a prescindere dalle dimensioni dell’impresa, perché ogni brand ha determinate esigenze. Lo stesso vale per i prodotti e i servizi. Adesso però l’argomento lo devo affrontare con metodo.

Da leggere: esempi virtuosi di lead generation

Cos’è la value proposition: definizione

Con questo termine si intende quello che molti esperti di web marketing chiamano Santo Graal del brand. Sto parlando della promessa di valore, ciò che le aziende comunicano al potenziale cliente per tentare di intercettare l’interesse necessario per aumentare il bacino di potenziali clienti. La strategia aziendale è questa, non puoi fare altrimenti.

La proposta di valore non riguarda solo la marca in generale, ma può estendersi a diverse realtà che fanno capo all’azienda. Ad esempio posso prevedere una value proposition a livello di campagna pubblicitaria, o per un singolo prodotto. E ogni elemento grafico o testuale deve essere proteso verso il raggiungimento dell’obiettivo.

Perché è importante questa promessa?

Il motivo è semplice: fa riferimento alla nostra attività di lasciarci guidare dalle emozioni, dai sentimenti impliciti che parlano a meccanismi profondi della psiche. Tutti hanno bisogno di sapere che c’è una marcia in più per superare l’obiettivo, e quel brand te lo ricorda ogni giorno. Ogni volta che vedi le bande dell’Adidas con il pay-off che recita:

[mk_blockquote style=”quote-style” font_family=”none” text_size=”16″ align=”left”]Impossible is nothing.[/mk_blockquote]

Ho letto promesse e proposte concrete, capaci di creare la differenza nel momento in cui un addetto ai lavori arriva sul sito web e nota che può fare determinate operazioni con semplicità. Oppure ci sono degli approcci generici ed emotivi. Perfetti per un pubblico ampio. Tutto dipende da cosa suggerisce l’analisi.

Questo mi sembra un buon punto di partenza. L’aspetto che desidero mettere in evidenza riguarda la necessità di usare lo strumento di marketing che risponde al nome di value proposition per migliorare la relazione tra offerta e bisogni.

Concentrare la tua promessa, il valore che puoi dare a una campagna o a un prodotto, intorno alle necessità del pubblico è il passaggio più importante. E la comunicazione parte proprio da questo, dalla definizione di ciò che puoi fare per il lead e prospect. Vale a dire i potenziali clienti che vuoi portare verso la conversione tanto attesa.

Canvas per value proposition in azienda

In precedenza ho parlato della necessità di analizzare il brand per creare una value proposition. Non è semplice perché chiama in causa l’intera organizzazione, con una riflessione profonda e articolata. Ma due sono le buone notizie: per le aziende piccole il lavoro è meno impegnativo rispetto a ciò che devi svolgere per grandi realtà.

Il secondo: ci sono degli strumenti che ti possono aiutare a semplificare il lavoro. Uno di questi è il Value Proposition Canvas, uno schema che ti dà la possibilità di organizzare tutto ciò che può fare la differenza per creare una promessa valida, capace di incontrare un determinato segmento di pubblico. Come si usa questo strumento? Hai spazi per:

• Prodotti e servizi
• Generatori di vantaggi.
• Riduttori di difficoltà.

Questo per quanto riguarda il quadrato, ciò che puoi offrire. Il cerchio invece è dedicato ai segmenti clienti, vale a dire il passaggio che ti consente di ipotizzare le richieste delle persone da raggiungere. Lavorando con questa utility è possibile avere una riflessione chiara sulla value proposition. Trovi il tool in questione nella pagina in basso.

[mk_button dimension=”three” size=”medium” outline_skin=”dark” bg_color=”#00c8d7″ text_color=”light” icon=”moon-quill” url=”https://www.businessmodelcanvas.it/scarica-gli-strumenti/” target=”_self” align=”center” id=”Buton ID” margin_top=”0″ margin_bottom=”15″]Scarica il file e crea un modello Canvas per la tua azienda[/mk_button]

Esempi pratici di value proposition

Ora capisco le tue necessità: vuoi dei casi concreti per capire come lavorare in questo settore. Hai bisogno di esempi, ecco. E allora ho pensato di raccogliere alcuni claim, headline e pay-off di siti web che in qualche modo riescono a completare una promessa fatta all’utente. Comunicando con chiarezza e senza sbavature, per migliorare il risultato.

Nel primo caso hai la home page di Moz che fa leva sui numeri e sul desiderio del pubblico specializzato in ottimizzazione SEO di farsi trovare. Il titolo principale nella home page dice questo: le alternative guidano il potenziale cliente verso la soluzione desiderata. MailUp è ancora più semplice e immediato: tre parole per descrivere un servizio.

Le aspettative sono importanti. In ballo c’è la grande fusione tra due elementi storici: complessità e semplicità. Sarà veramente così? Fa parte del gioco, la promessa è sul tavolo. E il visual spinge verso una risoluzione positiva.

Immagino la tua reazione di fronte a simili casi: non tutti possono lavorare a questi livelli. Perché? Chiarire la value proposition è un lavoro necessario e può essere svolto da ogni azienda con un prodotto e un’offerta chiara.

Spesso pretende semplificazione e riorganizzazione dei parametri, a monte deve esserci una riflessione sui valori. C’è un aspetto da considerare: i vantaggi sono inestimabili, basta un titolo degno di questo nome per fare tanto.

Da leggere: commercio 2.0 e lead generation

La tua azienda ha bisogno di tutto questo?

Riprendo il passaggio che ho esposto all’inizio di quest’articolo: non è una questione di grandezza, ogni azienda può e deve lavorare in modo da posizionare il proprio benefit per far emergere ciò che fa la differenza rispetto ai concorrenti.

Non puoi lanciarti sul mercato, che sia grande, piccolo o local, senza conoscere qual è il valore per i tuoi clienti e cosa puoi offrire in più nei confronti dei competitor.

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Sai cosa significa definire i passi di una campagna di lead generation? Per alcune realtà aziendali questa è la strada essenziale per ottenere dei buoni risultati. E per fare in modo che le conversioni arrivino sfruttando uno dei metodi più efficaci. Ovvero la raccolta e l’organizzazione dei contatti legati ai tuoi potenziali clienti, i nomi da raggiungere.

Il punto essenziale è questo: puoi lavorare con il social media marketing, con la SEO e con il content marketing ma non c’è niente di più efficace del contatto diretto con le persone che potrebbero diventare parte integrante del tuo progetto.

Questo è vero se c’è una buona attenzione nei confronti delle tecniche che ti consentono di creare una strategia di lead generation efficace. Quali sono i punti decisivi di questo percorso? Perché non puoi improvvisare e lavorare sulla raccolta dei contatti senza una definizione chiara degli strumenti e degli obiettivi? Ecco quello che devi sapere.

Per approfondire: fare email marketing con MailChimp

Significato di lead generation: definizione

Prima di capire come fare una campagna di lead generation è giusto sottolinearne l’essenza. Con questo termine si intende il lavoro per organizzare i contatti di persone utili al tuo scopo in liste ponderate. In questo modo puoi raggiungere le persone che ti interessano. In che modo? Con le email, o i messaggi privati. Ci sono più modi per fare lead generation ma la base di partenza è questa: organizzare i contatti in modo da raggiungerli con un’unica azione.

Per questo, come vedrai in seguito, c’è bisogno di uno strumento che ti consenta di lavorare in modi differenti. In primo luogo devi immagazzinare i contatti e poi li devi segmentare. Questo punto è essenziale per ottenere dei risultati migliori.

La divergenza tra un messaggio inviato a una massa indistinta e un contenuto pensato intorno a profili ben delineati è chiara: solo conoscendo bene il target di riferimento puoi fare la differenza. Altrimenti rischi di sprecare le risorse con una comunicazione che prova a essere valida per tutti. In realtà rischia di essere vuota, inutile, superficiale.

Cos’è e come funziona la strategia

Quando lavori su una campagna di lead generation devi puntare su elementi chiari, non puoi sorvolare su ciò che ti consente di raggiungere i risultati. Ecco, quali sono? In primo luogo l’azione ha bisogno di un obiettivo.

Cosa vuoi raggiungere con la tua attività di lead generation? Vuoi vendere prodotti online o preferisci lavorare su prenotazioni? Tutto dipende dal tipo di business che vuoi sviluppare, ma la base di partenza è un’altra: questo lavoro è strettamente collegato con altri aspetti che non puoi sorvolare. Qualche elemento? Ecco cosa devi considerare.

Lead magnet: attira le persone giuste

Prima di iniziare con il tuo lavoro di lead generation devi capire qual è la strada necessaria per intercettare i contatti da inserire nella lista. Per questo devi avere un lead magnet, un elemento che permetta al tuo business di raccogliere email.

Nella maggior parte dei casi parliamo di doni ed elementi vantaggiosi per le persone che vuoi raggiungere. Qualche esempio concreto? A volte si dà la possibilità di scaricare ebook dopo aver lasciato l’email, oppure si dà accesso a documenti e ricerche avanzate. In altri casi c’è la possibilità di ottenere uno sconto, una versione trial di un tool. Insomma, devi dare qualcosa per ottenere dei benefici. Su questo si basa il concetto di lead magnet.

Ora punta sulla lead nurturing

Nella maggior parte dei casi una campagna di lead generation porta a raccogliere dei contatti che poi raggiungi con l’invio di messaggi targettizzati. Il tutto per raggiungere uno scopo. Però il percorso per ottenere dei risultati concreti in termini di conversioni passa anche attraverso la lead nurturing. Vale a dire tutto ciò che ti offre la possibilità di alimentare i contatti, a prescindere dai semplici messaggi commerciali. Che vanno a finire nello spam se non crei fiducia.

Non sempre i contatti che hai individuato e conquistato sono pronti per acquistare o prenotare. Soprattutto nel B2B, che prevede processi di vendita più lunghi, può esserci bisogno di un flusso di email capace di alimentare il pubblico.

In che modo? Magari con contenuti avanzati, sempre più precisi e pensati per portare i contatti verso l’azione che ti interessa. In questo caso si può parlare di top of funnel content, vale a dire messaggi inviati e pensati per persone che si trovano nella prima parte del flusso. Subito dopo trovi i middle of funnel e i bottom of funnel content. Che ovviamente sono rivolti a contatti avanzati, già alimentati in passato e diretti verso l’acquisto del tuo bene o servizio che proponi.

Strumenti per fare lead generation

Definiti i punti essenziali di una campagna di lead generation, devi capire come mettere in pratica il tuo progetto. Per questo hai bisogno di un software per inviare i tuoi messaggi. E per far fruttare la lista di contatti che hai generato attraverso i lead magnet. Come fare tutto ciò? Devi usare uno dei tanti tool di email marketing. Qualche esempio?

Uno degli strumenti più efficaci per inviare newsletter e messaggi di posta elettronica con l’obiettivo di fare web marketing: Mailchimp. I vantaggi di questa realtà sono alla luce del sole, tutti gli esperti di lead generation sanno che con questo software si possono inviare messaggi pianificati, anche con l’ausilio delle tecnologie di marketing automation per:

[mk_blockquote style=”quote-style” font_family=”none” text_size=”13″ align=”left”]gestire le campagne di lead nurturing, esecuzione automatizzata delle campagne, spedizione di una sequenza di messaggi separatamente per diversi segmenti (invece di spedire lo stesso messaggio a tutti i segmenti con una spedizione di massa), cambiare la sequenza dei messaggi in risposta al comportamento dei contatti.[/mk_blockquote]

Mailchimp non è l’unica soluzione disponibile per lavorare in questa direzione. Ci sono altri software per fare lead generation, come Mail up e Sendinblue. Vale a dire realtà pensate per inviare messaggi personalizzati e pianificati a una lista di email raccolte in precedenza. A tal proposito è utile sottolineare anche la necessità di usare plugin e accessori per raccogliere le email. Io, in questi casi, suggerisco il sempre valido OptinMoster: una garanzia per WordPress.

Per approfondire: come fare lead generation con Facebook

Campagna di lead generation: la tua idea

Questi sono i punti essenziali per fare una buona attività e organizzare una campagna di lead generation. Ricorda che questo lavoro non si improvvisa, non può essere affrontato senza un buon lavoro sul calendario editoriale dei contenuti.

Anzi, qui devi lavorare sodo sul flusso delle pubblicazioni per capire qual è l’ordine giusto per affrontare un concetto sempre molto articolato: le persone non vogliono essere disturbate nel luogo più intimo della propria attività online. Si può fare lead generation su LinkedIn, via email, con Facebook. Ma ricorda sempre la regola base: devi essere utile, non un semplice disturbo da mandare nello spam. Sei d’accordo? Lascia la tua opinione nei commenti.

Quando si affronta un tema come quello degli esempi di lead generation bisogna fare sempre attenzione: basta un attimo per perdere di vista il focus ideale per questo lavoro. D’altro canto è attraverso le buone abitudini dei professionisti che puoi prendere spunto e sviluppare il tuo percorso per arricchire le liste di contatti da raggiungere.

Perché di questo stiamo parlando, giusto? La lead generation ti dà la possibilità di ottenere dei contatti utili da raggiungere con un lavoro di content marketing puntuale e preciso. Nei progetti più articolati puoi operare con un funnel che va dai contenuti più generici a quelli specifici, perfetti per chi è passato da lead a prospect. Ma questo è relativo.

A cosa? Al tipo di business e all’azienda. Soprattutto al prodotto che vuoi vendere. Ciò che conta, in questa sede, è individuare esempi di lead generation concreti, capaci di fare la differenza sul web. Da dove iniziare? Ecco una serie di spunti che devi prendere in esame. Con la massima attenzione possibile, in ballo ci sono le tue attività di lead nurturing.

Da leggere: commercio 2.0 e lead generation

Colpisci con una home page efficace

Il primo punto che consiglio per gli esempi di lead generation: creare una pagina specifica per attirare i lead, meglio ancora se il messaggio si trova in home page. Magari non sempre, o solo per una campagna specifica. In ogni caso se vuoi attirare i link devi colpire forte. Proprio come fa Neil Patel che contribuisce a creare una combinazione di:

• Headline.
• Sottoitolo.
• Form.

Il titolo colpisce duro, lascia un quesito che riguarda il target e lo stimola su un punto vivo: vuoi più traffico per il tuo sito web? Ok, c’è qualcuno che vorrebbe dire no? Questa domanda retorica pretende un sì, e il sottotitolo dà consigli specifici per contestualizzare un dubbio potente ma comunque vago. Adesso è tutto chiaro, i nostri esperti ti possono aiutare.

Ovviamente questa soluzione può essere declinata in tutte le salse, anche attraverso dei pop-up che non occupano tutta la pagina ma solo una sezione. C’è da aggiungere che il pulsante CTA consente di far leva sulla necessità di far combaciare l’azione del click con un valore concreto, e che si può includere una seconda sezione di copy che offre la versione negativa. Vale a dire soluzioni del genere, magari accompagnate da un button di colore diverso:

No, non ho bisogno di traffico in più sul mio sito.

Tu saresti disposto ad accettare una condizione del genere? Mostrare l’alternativa non vuol offrire una via di fuga all’utente, ma indica una strada. Che non è assolutamente attraente. Anzi, è negativa su tutti i fronti.

Organizza un evento per raccogliere contatti

Idea semplice e immediata, anche se di difficile attuazione nel concreto. Però spesso la soluzione ai tuoi problemi online si ottiene offline. Quante volte hai partecipato a eventi del settore e ti hanno chiesto di lasciare l’email per la registrazione? Questo è un buon modo per fare lead generation: chiami a raccolta persone interessate a un argomento.

E già sai che sono targettizzate, legate a un tema che puoi cavalcare nelle’email. Ma attenzione, gioca pulito: le persone devono sapere che stanno lasciando l’email anche per motivi di marketing. Oggi non si scherza su questo punto.

Regalare un contenuto per avere il contatto

Questo è uno dei principali esempi di lead generation, uno dei migliori e più efficaci. Spesso si pensa che il dono sia un concetto gratuito e a costo zero. In realtà non è così: quando regali qualcosa implichi sempre un tornaconto. Anche immateriale, semplicemente simbolico. Sul web funziona così, puoi ottenere liste di contatti preziosi se sai cosa donare.

L’esempio concreto arriva da Hubspot, lo storico software per implementare la strategia di inbound marketing che da sempre mette a disposizione del pubblico una sezione dedicata a contenuti gratis di qualsiasi tipo. Dagli ebook ai template per ebook e slide. Tutto questo può essere scaricato gratis? Certo, però devi lasciare l’email in un form.

Parlo di un pannello che ti inserisce in una lista segmentata. Così l’invio delle email sarà ponderato, pensato per raggiungere le tue esigenze specifiche. Mai pensare a un unico invio di massa se vuoi impostare una buona strategia.

Non far andare via il lettore dal blog

Ci sono alcuni plugin WordPress, uno tra tutti Optinmonster, che consentono di creare dei pop-up intelligenti. Ovvero capaci di capire qual è il momento giusto per mostrare il messaggio. Allora, vuoi fare un buon lavoro di lead generation?

Mostra la tua offerta nel momento in cui l’utente sta per lasciare la pagina. In questo modo lavori su due punti vantaggiosi: non disturbi il pubblico durante la lettura (ma in una fase in cui ha già abbandonato il contenuto) e cogli l’ultima occasione per evitare che la visita esca. Tutto ciò è possibile grazie alla sensibilità del plugin che interviene nel momento in cui il cursore si avvicina a una sezione specifica della pagina. Vale a dire la x del browser o la freccia.

Anche in questo caso la regola è semplice: non devi dare fastidio al lettore. Soprattutto, evita pubblicità interstiziali. Google ha già comunicato da tempo opinioni contrarie a inserzioni pubblicitarie che prendono tutto lo spazio della lettura. Quindi il tuo pop-up deve essere sempre pensato nel rispetto dell’audience che sceglie i tuoi contenuti.

Proponi un (assaggio del) servizio free

Non puoi e non devi pensare solo ai contenuti da leggere o da scaricare, per fare una buona attività di lead generation puoi proporre anche una parte del servizio a costo zero. Per poi implementare in un secondo tempo la strategia raggiungendo le persone potenzialmente interessate a ciò che proponi ogni giorno.

Un esempio chiaro arriva dal sito web di Semrush. Puoi fare una ricerca senza login e ottenere una versione monca dei risultati, oppure puoi acquistare uno dei piani per avere ogni soluzione a portata di mano. Idea intermedia: 10 ricerche gratuite garantite a chi lascia la propria email registrandosi al servizio. Un buon compromesso, non credi?

Nel frattempo mi regali il contatto, così può iniziare il processo di lead nurturing che andrà ad alimentare i bisogni d’informazione del pubblico. Fino a raggiungere la consapevolezza: ho bisogno di un SEO tool come Semrush.

Per ottenere questo risultato si possono utilizzare altri contenuti informativi, come ebook e case study approfonditi. In questo caso siamo al middle of funnel content, il punto intermedio prima di arrivare alla chiusura del contratto.

Per approfondire: fare email marketing con MailChimp

Esempi di lead generation: la tua opinione

Hai letto la guida alla lead generation e adesso cerchi esempi da mettere in pratica? Perfetto, in questo articolo cerco di riassumere i punti più importanti. Vale a dire casi reali che mettono in primo piano l’efficienza del concetto stesso di raccogliere contatti utili alla tua attività commerciale per poi usarli grazie a una comunicazione mirata.

Lascio a te la parola: cosa aggiungi all’articolo? Secondo te ci sono altri esempi di lead generation da inserire all’elenco? Ti aspetto nei commenti per approfondire questa lista e arricchirla con il tuo prezioso contributo.